Реферат: Москва • Санкт-Петербург • Нижний Новгород • Воронеж Ростов-на-Дону • Екатеринбург • Самара • Новосибирск Киев • Харьков • Минск 2006 ббк 65. 5-59

Jeffrey Gitomer

The Sales Bible

The Ultimate Sales Resource

Revised Edition

Джеффри Гитомер

Библия торговли









John Wiley & Sons, Inc.

Москва • Санкт-Петербург • Нижний Новгород • Воронеж

Ростов-на-Дону • Екатеринбург • Самара • Новосибирск

Киев • Харьков • Минск

2006

ББК 65.5-59 УДК 339.138 Г51

Гнтомер Дж.

Г5 1 Биб.-шя торговли / Пер. с англ. — СПб.: 11итер. 2006. — 368 с.: ил. — (Се­рия «Деловой бестселлер))).

ISBN 5-94723-95I-5

«Библия торговли» Джеффри Гптомера. обучающая искусству продавап,. помогла сотням тысяч людей продвинуться в этом нелегком деле Множество методов и техноло­гии, изложенных здесь, представляют собой идеальное пособие для обучения ремеслу торговли и проведения мозговых штурмов. Книга позволит вам расширить и углубить своп знания процесса сбыта и сложностей, в нем возникающих, поможет стать" профес­сиональным продавцом, подскажет- наиболее эффективное решение в трудной ситуации научит правильной работе с клиентами

«Ьпо.тню торговли» необходимо приобрести каждому, кто занят в этой сфере. — как начинающему коммивояжеру, гак и крупному торговому предегавшелю. Ведь это— ИХ Библия.,

ББК 65.5-59 УДК 339.138

Права на издание получены по соглашению с John Wiley & Sons, Inc

Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы

то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

©wiley

© Предисловие, О Макаров

ibBN 04/1456292 (англ.) © Перевод на русский язык, ЗАО Издательский дом «Питер», 2006
ISBN 5-94723-951-5 © Издание на русском языке, оформление,

ЗАО Издательский дом «Питер», 2006

Содержание

Предисловие

если вы никогда не читаете предисловии

Любите ли вы деньги?

Боюсь, что эту книгу не получит тот, кому она

действительно нужна

Клиентов (деньги) получат те, кто будет готов

Для кого полезна .эта книга

Популярный контраргумент

Если вы все еще сомневаетесь

P. S. И все-таки, почему «библия»?

Об авторе

Что говорят о «Библии торговли» настоящие продавцы?

Еще 49,5 причин в пользу приобретения этой книги

Часть 1. Правила, секреты, удовольствие

1.1. Книга Бытия

«Библия торговли» десять .чет спустя

Введение «Этого никогда не будет»

8,5 способов использования этой книги

Как продавец вы являетесь самым главным человеком на свете!

Старый подход к продаже больше не работает... вроде бы

Секреты успешной торговли в период экономического спада
Листочки «Post-it™» как путь к достижениям

^ 1.2. Книга правил

39,5 правил успеха в торговле

Формула успеха в торговле... Aha!1М

1.3. Книга секретов

Почему продавцы терпят неудачу?

Вы рождены для торговли? Нет, вы учитесь зарабатывать!

Нет ли у вас самовпушенного умственного недостатка?

Самый эффективный способ заключения сделки — это вовсе
не сделка

^ 5.3. Книга настойчивости

Нет системы сопровождения? Нет поддержки!

Торговые инструменты: жизненно важная часть

процесса сопровождения

Большинство сделок заключается после седьмого отказа

Мы занимаемся торговлей с детских лет!

Как держать марку перед конкурентами, потратив на нее

около 37 центов

Факсимильный аппарат способствует заключению сделок —

если вы сумеете укротить его

О НЕТ!.. Только не голосовая почта! Че-е-ерт!

«Оставьте сообщение, и я перезвоню вам, как только смогу».

Как бы не так!

Не можете договорится о вст|)ече? Надо стараться. Надо быть умнее. . .

Часть 6. Свои и чужие

^ 6.1. Книга плача

Когда хорошие люди оказываются плохими продавцами

18,5 характеристик плохих продавцов

6.2. Книга конкуренции

Заигрываете с конкурентами? Смотрите, доиграетесь

Часть 7. Да здравствует король... Покупатель!

^ 7.1. Книга обслуживания покупателей

Секрет отличного обслуживания покупателей от Ти Бойда

Выдающееся обслуживание покупателей — это мощный

торговый инструмент

Жалобы покупателей становятся началом новых сделок...

если разобраться с ними правильно

Часть 8. Проповедование своего учения

^ 8.1. Книга коммуникаций

Еженедельные совещания по вопросам торговли — место для
заключения новых сделок

Коммерческое предложение сработает, надо только грамотно

написать сопроводительное письмо

Хотите, чтобы клиенты внимали вашим словам? Слушайте

внимательнее!

Научитесь слушать с одного слова... молчать!

Существуют сто миллиардов типов покупателей.

Попробуй разберись

К позитивным безошибочным коммуникациям

^ 8.2. Книга выставок

35,5 правил успеха на выставке

План участия и посещения выставки/ярмарки

Каким должно быть сопровождение найденных на выставке
клиентов?

Часть 9. Связи... Успех через ассоциации

^ 9.1. Книга связей

Связи... Нити, ведущие к успеху

Делай раз! Как найти место?

Делай два! Как найти клиентов?

Нахождение взаимопонимания

Правила успешной работы в составе ассоциации

Связи — это когда тебя знают важные люди

Продажа в лифте. Новые высоты в налаживании связей

Документация, отслеживание и использование

контактной информации

«Связи»™. Правила игры

Часть 10. Пророки и прибыли

^ 10.1. Книга лидерства

8,5 качеств лидера

Необходимые условия успеха менеджера по продаже

Менеджеры по продажам бывают плохими и хорошими.

Это зависит от них самих

^ 10.2. Книга тенденций

Новый вид продавцов: непродавцы

При чем тут стоматология?

10.3. Книга пророков

Харви Маккэй it Ken Бланчард: незабываемый семинар и

практичная информация

Зиг Знглер почти провалился, почти бросил это дело

Торговый доктор к вашим услугам

Часть 11. Увеличьте свой доход!™

^ 11.1. Книга чисел

Конвейер успеха

Часть 12. Вы со мной согласны? Аминь

12.1. Книга исхода

Как отец учил меня добиваться успеха в торговле, сам того не зная ..

В конце каждого дня надо все записывать

Точка зрения на торговлю

Конец — это только начало

Посвятите себя!

Послесловие... Как я рос

Благодарности

Немедленное увеличение объема продаж!

Предисловие


Если вы никогда не читаете предисловий

Любите ли вы деньги?

Боюсь, что эту книгу не получит тот, кому она действительно
нужна

Клиентов(деньги) получат те, кто будет готов

Для кого полезна эта книга

Популярный контраргумент

Если вы все еще сомневаетесь

P. S. И все-таки, почему «библия»?

Если вы никогда не читаете предисловий

Как вы думаете, чем книга, которую вы держите сейчас в руках, прин­ципиально отличается от всех остальных книг о продажах? Помогу. Она отличается тем, что я написал к ней предисловие. Это легко проверить: посмотрите любую другую книгу, стоящую на полке «продажи»...

Убедились? У меня нет ни малейшего желания рассказывать о чужих книгах в то время, когда надо писать свои. Тогда почему именно эта книга?

Какую такую идею «продал» мне Джеффри Гитомер? Какое «предложение, от которого невозможно отказаться» я сделал?

^ Любите ли вы деньги?

Дочитав «Библию торговли» до конца, я понял, что просто обязан сде­лать все, чтобы ее получили как можно больше продавцов. Тех, кому она может принести пользу. Реальную. Исчислимую в рублях, долларах,

евро, (впишите ту валюту, которая вызывает у вас

наиболее теплые чувства). Настоящий Продавец вложит деньги в кни­гу о продажах только в том случае, если он уверен, что его деньги вер­нутся с прибылью. Прочитав «Библию торговли» я вывел для вас такую формулу:

Количество времени,
Сумма Денег, потраченное нами на

J , ОТРАБОТКУ метолов,

КОТ ОруЮ ВЫ КпЛИЧеСТВО ВПемеНИ предложенных в книге

ПОЛУЧИТЕ 1VUJH-14CL1 ни времени,

., ' = потраченное вами
благодаря ттт^ит/п?

„ , ' на ее ЧТЕНИЕ

«Ьиолии

торговли»

Что это значит?

То, насколько тщательно вы читаете книгу, повлияет на то, насколько хорошо вы ее прочувствуете.

А вот практическая отработка методов и советов Джеффри УМНО­ЖИТ ваш успех.

Проще говоря, если ничего из предложенного в «Библии торговли» не применять на практике, если не тренироваться, то никакой пользы не будет. Разве что вы сможете сказать «да, я читал эту книгу». Но кому это интересно, кроме вас?

^ Боюсь, что эту книгу не получит тот, кому она действительно нужна

Ну, в самом деле, сколько можно покупать книги о продажах? С одной стороны, мы опасаемся пропустить что-то новое. С другой — ну что реально нового о продажах можно еще сказать? Разве что волшебные слова раскрыть: «по щучьему велению, по моему хотению»... Эта книга, если с ней работать, принесет вам реальный успех. Джеф­фри ни разу не мудрствует. Он не выводит каких-то новых правил и не создает для читателя заклинаний. Джеффри Гитомер просто-напро­сто учит нас своим методам торговли.

Кроме того, если эту книгу раскупят «теоретики», которые читают книги только ради удовольствия от красивого слога или ради того, что­бы в нужный момент сказать «я читал», то тем, кому она действитель­но нужна, ее может и не хватить.

Поэтому, уважаемый читатель! Если вы — не практик, если вы реши­ли купить эту книгу «для знания», а не для «финансовой отдачи», по­жалуйста, когда получите от нее все удовольствие, на которое рассчи­тывали, подарите «Библию торговли» какому-то реальному продавцу. Можете даже из этого извлечь дополнительную пользу: подарите ее не просто продавцу, а лучшему продавцу, с которым вы сталкивались за прошедший год. Поверьте, он это оценит.

^ Клиентов (деньги) получат те, кто будет готов

Джеффри Гитомер

Возможно, это ключевая фраза книги. Я хочу, чтобы те, кто этого достоин, были готовы.

^ Для кого полезна эта книга

Я считаю, что это продавцы «всех мастей». Джеффри рассказывает в основном о продажах «с визитом» или о посещении клиентом ваше­го офиса.

Если ваша работа в магазине за прилавком, не стоит думать, что эта книга вам не нужна. Нужна и еще как! Ведь тому, чему учит Гитомер, вас не учили. А если вы этому научитесь, то прилавок станет лишь по­лезной ступенькой, о которой вы будете вспоминать через много лет, сидя в своем шикарном кабинете.

^ Популярный контраргумент

Очень популярный контраргумент у тех, кто не читает книги о прода­жах «не наших» авторов: «У них все не так, их опыт для нас бесполезен». (Добавлю: те, кто так говорят, обычно и «наших» авторов не читают. Знаете, есть такая категория людей, которая называется «только я прав всегда и во всем».)

Конечно, читая «Библию торговли» обнаруживаешь некоторые несо­ответствия. Но то, что это не страшно, понимаешь сразу, как только начинаешь пробовать применять прочитанное.

Забавно. Гитомер приводит пример различия между поведением по­купателей в зависимости от места, где они проживают. Оказывается, есть соответствие: северо-восток США похож в этом вопросе на запад России (включая и Москву), а Россия восточнее похожа на юг, сред­ний запад, юго-запад и запад США. Работая с «Библией торговли», вы найдете немало еще интересных соответствий.

Гитомер говорит о спаде экономики США 90-х годов. Но тот, кто уме­ет работать в условиях спада, сможет работать и в условиях подъема. С другой стороны, работая с этой книгой, я заметил: все то, что описы­вает Гитомер, говоря о спаде 90-х гг. в США, очень подходит к нашим условиям.

Еще пример несоответствий, я сомневаюсь, что кто-то из продавцов в среднем или малом бизнесе России хоть раз обедал со своим клиен­том. Не факт, что это произойдет с ним когда-нибудь. Но такого — не подходящего, или пока не подходящего, все-таки гораздо меньше, чем того, что подходит. И еще как!

Кроме того, стоит задуматься. Может быть, если никто из ваших кли­ентов не обедает с покупателем, а вы — попробуете это сделать, то..?

^ Если вы все еще сомневаетесь

Я понимаю. Любой человек, когда его уговаривают что-то приобрести, да еще так рьяно, как я тут кинулся это делать, имеет право сомневать­ся. Это нормально. Какие еще аргументы я могу вам привести? Многие могу. Но не буду. Потому что зачем? Если вы до сих пор не считаете, что эта книга вам нужна — не как пачка бумаги с информа­цией, а как инструмент, позволяющий повысить свою эффективность, — значит, скорее всего, она вам действительно не нужна. Оставьте ее на полке, пусть книгу возьмет тот, кто не боится работы.

^ P. S. И все-таки, почему «библия»?

если честно, я не знаю. Может быть, это специальный прием автора — для того, чтобы привлечь внимание читателей. Ну а раз вы это читае­те, а я это написал, значит, прием сработал, не так ли? Джеффри редко говорит «делай так, а не иначе». Гораздо чаще он за­дает нам вопросы, отвечая па которые, тот, кто хочет расти, растет. Больше всего эта книга похожа на сеанс разоблачения магии. Гитомер кладет свои карты перед нами на стол и достает из рукава все козыри. Ну или почти все.

Я желаю вам сил, терпения и упорства при работе с этой книгой. Я же­лаю вам повысить свое мастерство и заработки — у вас это получится!

^ Олег Макаров

тренер и бизнес-консультант

Я хочу

посвятить эту книгу и сказать особое

спасибо

каждому клиенту

и покупателю,

от которых я слышал слово

«нет».

Я только что заключил сделку!

Вы — мой новый покупатель. Я ценю ваш выбор и вашу поддержку. В своей консультационной деятельности, выступлениях, в работе на доб­ровольных началах, при написании статей для колонки «Sales Moves» и «Библии торговли» я руководствуюсь тремя целями:

Помогать людям.

Устанавливать долговременные взаимоотношения.

Получать удовольствие.

При написании этой книги я поставил себе задачу сделать ее настоль­ко полезной, чтобы вы рассказали о ней (рекомендовали купить) де­сяти своим коллегам по работе и друзьям. Пожалуйста, дайте мне знать, выполнил ли я эту задачу в вашем случае.

Благодаря вам и всем остальным моим драгоценным покупателям

у меня есть возможность заниматься любимым делом...

продавать, писать, говорить и учить.

^ Спасибо вам!

Об авторе

Джеффри Гитомер — лучший в мире специалист по обучению навы­кам торговли. Он проводит семинары, ежегодные собрания, а также Интернет-тренинги на темы продажи и обслуживания покупателей. Связаться с Дж. Гнтомером можно по телефону (701) 3.'3,'5-1 И 2 inn но электронной почте: salesman@gitonier.coin.

^ Что говорят о «Библии торговли» настоящие продавцы?

«Время от времени появляется кнша, становящаяся эталоном». Джек Коверт

«"Библия торговли" Джеффри Гитомера полна креативными совета­ми, инструментами и приемами, при помощи которых вы сможете ото­рвать свое мягкое, место от стула, постучать в дверь и заключить СДЕЛКУ!!!»

«Идейный» Дон Шнайдер

\v\v\v.DonTliddeaG и у. сот

«"Библия торговли"? Напоминает заповеди на тему продаж. Благода­ря предложенному Джеффри разумному подходу мой кошелек и кошель­ки моих торговых работников с/пали толще ».

^ Крис Роланд

Директор по развитию бизнеса Greenspan Media Group

«На сего<)няшний день "Библия торговли"Джеффри Гитомера являет­ся наиболее эффективным инструментом торговли из всех, что я видел за 23 года работы в этой сфере. Прошу прекратить продажу этой кни­ги, а то ее купят мои конкуренты».

^ Грег Джиллис

Менеджер по внешним продажам Lonbct Equipment Co

«Джеффри прав. Для того чтобы заработать деньги на торговле, тре­буются кое-какие инвестиции. Я, например, извел на эту книгу целых три маркера».

Дэн Сейдман

SdlcsAut opsij.com.

«Я пропитал ряд книг и статей на тему торговли, но тол'-к< ейчас нашел книгу, написанную для меня. Сдается мне, мои торгов ые- абот-ники чувствуют то же самое».

Джим Хорварт

^ Rales Contdinei

«Торговлей занимается любой занятый бизнесом человек, вне лвиси-
мости от должности. Эта книга обязательна для "чтения у п. ...мече­
ная" для всех, начиная с директоров компаний и закапчивая up : тыми
клерками».

^ Рои Шелтон

Инженер по сбыту Tel Cove

Еще 49,5 причин в пользу приобретения этой книги ..

v"Библия торговли" -- книга, которая обязательно должна < т> -ть па

полке. Она должна лежать рядом с телефонным аппарата м > ~ ^сдого

профессионально/о продавца. Что бы вам ни требовалось — нов - идея,

свежий подход или старый добрый пинок под зад, у Гитомера >т -. сть ».

Дженнифср Ламберт

Вице-президент по развитию ^ TERRA Resource Group

«"Библия торговли" ни в коем случае не должна пылиться ч к -.жном шкафу! Она должна быть у вас в руках, в открытом виде: нюл т -:о так она поможет вам заработать денег!>>

^ Дг>н Сейдман

Sa lesA ч trips у .сот

«Благодаря этой книге я заработала кучу денег. Я должна бы :- :. чсдую педелю отправлять Дж. Гитомеру чек с комиссионными (но не . :'Оу)».

Шсри Хорошко

Торговый предстаиите.чь Rockicell Transportation Sendees, Inc.

«По части инструментария достижения успеха эта книга ис' .iitaem только одному произведению, настоящей Библии».

^ Стюарт Лоув

Менеджер проекта, инженер по сбыту John W. Dnnfarlh Sen'ice Coinp/ •:/, Inc.

« Чистый динамит! Я занимаюсь торговыми тренингами иже почти 30 лет и еще ни и одной книге не встречал такого здравого, прикладного подхода к продажам! Каждый торговый работник пашей организации должен в обязательном порядке прочитать "Библию торговли"Джеф­фри Гитомера!»

^ Алан Райзенер

Менеджер рынка Results Radio Group, Ролла, штат Миссури

«"Библия торговли" проникнута заразительным настроением. И чем быстрее i им проникнитесь, тем большего успеха добьетесь».

Майк Келли

Директор по стратегическому развитию сбыта ^ Muzak, LLC

«"Библия торговли "была и остается наиболее продуктивным, богатым источником в моей библиотеке».

Лори Вард

Консультант Locanu technologies, Inc.

«Абсолютно, это одна из пяти лучших книг на тему торговли из всех, что я читал. В ней изложены основы; торговля — не космонавтика, здесь все зависит от повторения одних и тех же правильных вещей. Джеф­фри знает, каких именно, и готов поделиться своим знанием».

Синди Кзлдвелл

Директор но работе с клиентами ^ WKHXWYAYWDWD ABC МОЮ ATLANTA

«Это заменитель всех остальных книг по сбыту. Если имеешь "Библию торговли", надобность во всех остальных книгах отпадает. Одной стра­ницы "Библии торговли" достаточно, чтобы понять, какая это сто­ящая вещь».

^ Эндрю Райзенер

Большой человек с огромными решениями, Лондон, Великобритания

«Советы и идеи "Библии торговли"помогли добиться успеха не только мне, но и всем остальным членам моей команды. В нашем офисе эту книгу обязаны прочитать все!»

Эрик Флэннери

Региональный менеджер ^ Arch Wireless

«Мне 24 года, у меня среднее образование. Джеффри обеспечил меня таким драйвом и знаниями, что я не только стал лучшим среди всех торговых и маркетинговых работников нашей фирмы, но и набрался мужества открыть собственную компанию. Неплохо для 24-летнего. Гитомер навсегда!»

^ Дейв Уорнер

Сотрудник отдела маркетинга и сбыта Micro Manufacturing, Inc.

«Обратите внимание намой сайт... Он называется "почему-я-не-про-читал-книгу-Гитомера-5-лет-назад.сот"».

^ Джо Норвуд

Менеджер по продаже York Simpson Underwood Neighborhood Marketing Services

«Стойте! Материал этой книги бесценен только в том случае, если применять его на практике. Даже не думайте открывать книгу... пока не будете готовы добиваться успеха».

^ Майк Тишер

Менеджер по развитию нового бизнеса Tailored Solutions, Inc.

«В начале, торговли была тьма. Джеффри Гитомер сказал: "Да бу­дет КЛАСС!"»

Джейсон Дэмрон

Торговый представитель ^ Video Products Distributors, Inc.

«Ваша книга, "Библия торговли", разожгла во мне такой ОГОНЬ, какой понятен только вам! Я влюбился в вашу книгу! Спасибо вам! Она заста­вила меня стремиться быть лучше и в торговой деятельности, и в лич­ной жизни. С того момента, как я отправил вам это сообщение, прошло три месяца. Рад сообщить, что все это время мои дела идут на 100%, я добиваюсь 100% успеха. Я изменился во всех аспектах моей жизни!»

^ Гарольд Локвуд

Президент Advanced Tool

«Эта книга та-а-ак... хороша, что я воспользовался ее советами, что­бы убедить Джеффри Гшпомера напечатать в ней мою благодарность!»

Эл Гарза

Директор по продаже инженерного оборудования Alamo Controls, Inc.

«Я до сих пор обращаюсь к первому изданию "Библии торговли ", чтобы верщть себя и своих подчиненных назад, к основам звездной философии и методов Джеффри в сфере торговли и обслуживания покупателей. В 1994 г., когда я купил "Библию торговли", я был безработным... Сегод­ня я возглавляю одну из крупнейших брокерских компаний в стране. Здравый подход Джеффри к торговле подтвердил и дополнил мой соб­ственный стиль ведения бизнеса: "Главное — ценность". Именно это и помогло мне стать тем, кем я являюсь сейчас».

^ Эндрю Р. Карнетта

Президент Transworld Business Brokers, LLC

«Книга Джеффри Гитомера "Библия торговли"могла бы вывести Мои­сея из пустыни, и уж точно выведет любого неопытного торгового пред­ставителя на путь к славе! Автор вдавливает педаль в пол, не щадит резину и, глаголя истину, показывает, как заработать на хлеб с мас­лом. Так что если в вас есть жизненная сила, эта книга непременно долж­на быть у вас на полке, у вас под рукой, где вы всегда сможете ею вос­пользоваться».

^ Питер Хапп

Сакраменто, штат Калифорния

«По сравнению с тем же периодом прошлого года наша выручка от реа­лизации увеличилась в два раза, в то время как другие предприятия на­шей отрасли еженедельно придумывают новые оправдания своим низ­ким результатам. Я пользуюсь еженедельным "Торговым кофеином" и уроками ТгатОпе, чем и обусловлен наш успех».

^ Джордж Армстронг

Менеджер по сбыту, партнер Media Capital Associates, LLC

«Я читал всего несколько страниц "Библии торговли " в день, но этого хватило, чтобы повысить и объем продаж, и свой доход. Джеффри Ги-томер — мой специалист по торговле и помощник 2003 года».

^ Тим Солдан

Директор по работе с клиентами PAX-TV

«Я настоятельно рекомендую "Библию торговли" всем, кто так или иначе связан с торговлей. Организовать свое дело непросто, но благо­даря Джеффри я получила отличнейший урок по сбыту. Я сверяюсь с его

книгой всякий раз, когда мне предстоит сделать звонок клиенту. Перед своей первой крупной презентацией я не спала всю ночь — читала "Биб­лию торговли". И у меня получилось!»

^ Кристина Саттон

Партнер InDesign Creative Studios

«Свою карьеру в торговле я начал с работы в семейной фирме в январе 2003 г. Я следую совету Джеффри заключать сделки в понедельник, что­бы задавать тон рабочей неделе и могу сообщить, что из 8 последних понедельников я заключал сделки с новыми клиентами 7 раз. Действи­тельно, остальная часть недели проходит на ура. Спасибо, Джеффри!»

^ Пол Пецителли

Phoenix Designs

«"Библия торговли" — невероятный источник. Я пользуюсь им каж­дый день».

Тим Хараден

Менеджер филиала ^ G&K Sendees

«Я как оратор и инструктор по подбору персонала не только приме­няю уроки "Библии торговли" на практике, но и периодически обраща­юсь к этой книге за справкой. Я прочитал ее от корки до корки, а это для человека, занятого в торговле, факт немаловажный».

^ Сэнди Брэдфорд

Президент Bradford Group, LLC

«Я являюсь директором по работе с клиентами компании Oakwood Corporate Housing и занимаюсь торговым ремеслом уже более 10 лет. "Библия торговли"в буквальном смысле слова стала моей библией. Эта книга снабдила меня свежими и эффективными торговыми инструмен­тами, что как раз и требуется в условиях бурной экономики. Через три месяца после прочтения "Библии торговли" мой объем продаж увели­чился вдвое».

^ Малия Джонсон

Директор по работе с клиентами Oakwood Worldwide

«Яработал в торговой сфере всего восемь месяцев, и этого времени хва­тило, чтобы компания удостоила меня звания "торгового работника ".

Однако "Библия торговли" Дж. Гитомера позволила мне называться "Торговымработником" ~ с большой буквы».

^ Аарон Сабартинелли

Независимые! дилер Aqua Solutions

«Джеффри Гитомер предлагает полную тарелку "обязательных" ка­честв любого продавца. Надо знать и понимать своих клиентов, их биз­нес и их потребности. Надо быть честным в отношении ВАШЕГО то­вара/услуги и, ради всего святого, даже во время торгового процесса оставаться достойным, уважаемым человеком. Джеффри Гитомер опи­сывает простые, но малознакомые для торговой публики истины: быть компетентным, быть честным, помогать людям, получать УДОВОЛЬ­СТВИЕ! Моя сбытовая команда выиграла от работ и выступлений ав­тора как в профессиональном, так и в персональном плане. Джеффри тем и хорош, что без обиняков рассказывает торговым работникам и плохое, и хорошее, и злое. Эту книгу должен прочесть каждый, кто стре­мится стать настоящим профессионалом торгового дела».

Джеки Хуфринг

Вице-президент по производству ^ On Assignment Lab Support

«Как и священное писание, "Библия торговли" — это вдохновляющая, обязательная для прочтения книга. Это относится ко всем, кто зани­мается продажей чего-либо. Я регулярно перечитываю и анализирую главы "Библии торговли". Это книга, к которой после первого прочте­ния хочется снова и снова возвращаться за свежими мыслями».

^ Крис Стивенсон

Директор по креативным идеям SP1(sunrise promotions, inc)

«Работа Джеффри — одно из лучших произведений на тему торговли. Его оригинальный стиль письма оказал существенное влияние на мою магистерскую диссертацию на тему "Анализ использования юмора в торговле"».

^ Боб Понтиус

Генеральный директор The Vitamin Shoppe

«"Библию торговли"должен прочитать каждый независимый постав­щик. Эта книга изменила мой подход к у правлению собственной компа­нией. Спасибо, Джеффри!»

Кристэл Чеппел

^ Thomas Publishing Company

« "Смело!" Именно так отзываются мои клиенты, покупатели и друзья о моей приветственной реплике на мобильной "голосовой почте". Тем не менее именно благодаря ей больше людей стали оставлять свои сооб­щения, а то и ЖДАТЬ моего ответа. Эту победную идею я почерпнул из "Библии торговли", за что огромное ей спасибо... Я никогда не выпус­каю ее из поля зрения. Более того, мне звонят... просто для того, чтобы прослушать мою запись на автоответчике. Люди рассказывают о ней своим знакомым, что в результате приводит к новым прибыльным де­ловым отношениям!»

^ Гэри Смелый

Всемирно известный бизнес-гипнотизер, Gary Foster & Associates

«Я нахожу время, чтобы почитать эту книгу перед каждым совещани­ем или тренингом на тему торговли. Все очень просто: "Библия торгов­ли" напоминает мне о том, что торговля — это постоянно меняющая­ся сфера человеческой деятельности, успех в которой обеспечивают позитивная установка и личная заинтересованность».

^ Джон Д. Симпсон

Региональный менеджер GSM Wireless

«Вот у же десять лет как я считаюсь профессиональным торговым ра­ботником. Это означает, что об этом деле я должен знать все. Потом я прочитал "Библию торговли". После того, как я применил изложен­ные в этой книге рекомендации, мои профессиональные отношения стали лучше, мой объем продаж, вырос, конкурентам стало труднее выходить на контакт с моими клиентами и, что самое главное, я понял, что даже профессионалам всегда есть, чему поучиться. Мне очень понравилась эта книга, и с момента прочтения я всегда держу ее под рукой».

^ Дин Форкуччи

Инженер но сбыту Experian-Scorex

«"Библия торговли" Джеффри Гитомера — это именно то, что необ­ходимо читать 15минут в день для достижения успеха!»

^ Питер Радижески

RAD-1NFO, Inc.

«"Библия торговли"оказалась не только познавательным, но и увлека­тельным чтением! Я не мог оторваться от книги! Как хорошо, что она

появилась в тот момент, когда я получил новую базовую должность в отделе продаж!»

^ Джеймс Викфолл

ProxyMed (MEDUNITF)

«Самое главное, чему меня научил Джеффри, это тот факт, что поку­пают у тех, кто не похож на других. Я заметил, что, начиная с первого звонка новому клиенту и заканчивая выпиской чека, идеи Джеффри сде­лали меня не похожим на остальных продавцов в отрасли. Мой успех является очевидным доказательством правоты Дж. Гитомера».

^ Марк Дж. Левин

Финансовый консультант GV Financial Advisors, Inc., GV Capital Management,, Inc.

«Дружеские отношения позволяют заключать больше сделок и полу­чать больше удовольствия от процесса. Когда люди смеются, они луч­ше запоминают ваши слова, поэтому смелость можно считать правиль­ным подходом к торговле».

^ Шейла Лонг Армстронг

Писатель, издательство Andrews & McMeel

«Если и есть книга лучше, чем эта, то пока я ее не видел. Идеи Джеф­фри отнюдь не ограничиваются торговым процессом. Автор "копает" глубже, затрагивая суть проблемы: построение взаимоотношений, спо­собствующих заключению сделок».

^ Марк Мейер

Вице-президент по сбыту Marketing & technical Materials, Inc.

«Святые угодники! Пророк-прибыльщик Гитомер собрал в одной очень хорошей книге все священные уроки по налаживанию реальных взаимо­отношений, на основе которых строится реальный бизнес. Джеффри говорит: "Да будет сбыт!" — и сбыт хорош».

«Идейный» Дон Шнайдер

www.Don Theldea Guy.com

« "Библия торговли" существенно помогла мне быть сосредоточенным, на­учила меня новым подходам и, образно говоря, зарядила мой торговый пи­столет большим количеством пуль типа "да", чем и моих покупателей пат­ронов типа "пет". Я многое бы потерял, если бы не прочитал эту книгу».

^ Марк Вениджер

Вице-президент по сбыту и приобретениям Vision Management Semices

«"Библия торговли" — невероятно практичный маркетинговый инст­румент. Книга легко читается и буквально напичкана советами и ин­формацией на тему успеха. Я приобрела пять экземпляров, по одному для каждого из моих торговых работников и один для себя. Настоя­тельно рекомендую».

^ Нэнси Кэмерон

Президент Creative Cakes, Inc.

«Я пользуюсь "Библией торговли " в качестве неотъемлемой части моей инструкторской деятельности начиная с февраля 1997 г. Дж. Гито­мер предлагает корректные стратегии, снимающие проблему субъек­тивных составляющих управления торговым персоналом и требова­ния роста дохода. Его работа представляет собой объективную систему навигации в торговом мире, не приемлющую оправданий и содержащую практическую методологию достижения целей, сопровождения поку­пателей и выполнения обязательств. Лично я до сих пор сверяюсь с этой книгой не реже одного раза в неделю. Все новые менеджеры по сбыту нашей компании получают по одному экземпляру обеих книгДж. Гито­мера».

^ Тереке Хили

Директор по сбыту и маркетингу Abacus Communications

«"Библия торговли " открыла мне глаза на то, как мало я знаю, и как я ошибался в своем самомнении. Теперь я ежедневно пользуюсь рекомен­дациями Джеффри и благодаря им достиг успехов, намного превосхо­дящих мои ожидания!»

^ Крис Молайн

Собствен! i и к CarpetFactojy.com

«МожЧАСТЬ 1

ПРАВИЛА,

СЕКРЕТЫ,

УДОВОЛЬСТВИЕ

1.1. Книга Бытия

Начните прямо сейчас!

Все хотят добиться успеха в торговле. Большинству людей это не удается. Дело не в том, что они не могут. Дело в том, что они не знают, как. «Библия торговли» - это инструментарий успеха. Источник, в котором можно най­ти сведения обо всех аспектах торговли. Также существуют правила. Для достижения успеха вы должны:

Знать правила.

Учить правила.

Нести ответственность за правила.

Жить по правилам.

Книга Бытия рассказывает о новом подходе к продаже, о некоторых основ­ных правилах, предлагает верный способ соблюдения любого правила, до­стижения любой цели по сбыту или карьерному росту... Только не надо просто читать эту книгу. Пользуйтесь ею. Примите ее как руководство к действию.

«Уверены вы в своих силах н:ш не уверены — вы в любом случае правы.» Генри Форд

«Библия торговли», десять лет спустя

Введение. «Этого никогда не будет»

8,5 способов использования этой книги

Как продавец вы являетесь самым главным человеком на свете!

Старый подход к продаже больше не работает... вроде бы

Секреты успешной торговли в период экономического спада

Листочки «Post-it™» как путь к достижениям

«Библия торговли» десять лет спустя

Почему книги о торговле пользуются неизменным спросом? Почему продавцы читают книги по своему ремеслу? Ответ: потому что им не­обходимы решения. «Библия торговли» на 110% состоит из решений. Я обожаю подсказывать решения.

«Библия торговли» насчитывает уже второй десяток лет. Эта книга пользуется и будет пользоваться популярностью, потому что она пред­лагает простые, приближенные к реальности решения, которые мож­но начать применять сразу же после прочтения, т. е. сразу начать пре­вращать идеи в реальные деньги.

За это время некоторые главы книги были расширены и дополнены. Они по-прежнему актуальны и, на мой взгляд, правдивы. Большинство до­полнений связано с появлением новых технологий. Десять лет назад такой вещи, как электронная почта, практически не существовало. Время летит быстро, но технологии меняются еще быстрее.

Десять лет назад объем памяти портативного компьютера не превы­шал 30 Мб. Десять лет назад информацию скачивали при помощи мо­демов, работавших со скоростью 2400 Кб. Десять лет назад я был на­много беднее, чем сейчас: я разбогател благодаря этой книге.

^ Итак, «Библия торговли», десять лет спустя.

Увидимся через следующие десять лет.

Джеффри Гитомер

Введение «Этого никогда не будет»

Как появилась эта книга?

Как и большинство сделок, эта книга начиналась с отказа. Весной 1992 г. в газете «Charlotte Observer» появилась статья обо мне и моем умении торговать. Недолго думая, я предложил этому изданию свои услуги. «Хочу еженедельно публиковать статьи на тему продаж», — протрубил я. Мне не только отказали, но и добавили: «Этого никогда не будет». Я поправил: «Будет, но только не здесь». Тем же утром, буквально че­рез час, я заключил сделку с «Charlotte Business Journal» и получил еже­недельную колонку о навыках продавца. Я назвал ее «Sales Moves».

Когда в следующий раз вам скажут «никогда», помните, что это означает «не менее, чем через час».

Привет, меня зовут Джеффри Гитомер, я — продавец. У меня нет уче­ной степени. Меня отчислили из колледжа. Я живу не в башне из сло­новой кости, я живу в Шарлотте, штат Северная Каролина. Принци­пам торговли я научился там, где рос: в Нью-Джерси и Нью-Йорке. Я занимался многоуровневым маркетингом еще в те времена, когда это дело называли «пирамидами». Я обзвонил со своими предложениями все без исключения офисы в центральной части Шарлотты, я звонил президентам компаний из «Fortune 500» и заключал с ними контрак­ты. У меня были сделки и на доллар, и на миллион долларов. Я прода­вец и занимаюсь этим ремеслом уже почти 30 лет. Иногда у меня по­лучается, иногда — нет. Я люблю продавать.

Первая статья в рубрике «Sales Moves» вышла в «Charlotte Business Journal» 23 марта 1992 г. Колонка сразу же нашла своего читателя. Вскоре она начала выходить в Далласе, Атланте, Денвере, Принстоне и в ряде других городов.

Марк Этридж, издатель «Charlotte Business Journal», журналист-лау­реат Пулитцеровской премии, мой хороший друг и сторонник, при­знался, что решение о создании «Sales Moves» стало его самым глав­ным маркетинговым ходом с 1992 г. Класс!

Люди начали звонить и звонят до сих пор, каждый день, со всех угол­ков страны. Другие газеты хотят издавать у себя мою колонку, читате­ли благодарят за то, что я помогаю им в заключении сделок. Оказа­лось, мои статьи вывешивают на стенах в офисах. Люди, так или иначе связанные с торговлей, копируют их и передают из рук в руки. Их от­правляют по почте друзьям и коллегам из других городов. На основе статей из «Sales Moves» проводятся совещания в отделах продаж. Моя дочь Стэйси (она тоже живет в Шарлотте) купила автомобиль. В автосалоне, в который она обратилась, читали мои статьи. Когда до­ш