Реферат: Густориал Человек пользующийся терминами вкусовых восприятий. Ольфакториал

Типологии клиентов


НЛП:


Аудиал.

Человек, предпочитающий пользоваться звуковыми терминами для описания мира.


Визуал.

Человек, который более ориентируется на зрение, использует зрительную терминологию в своем представлении и описании действительности.


Кинестетик.

Человек, излагающий свои мысли в терминах ощущений, сенсорных переживаний, включая тактильные, висцеральные и эмоциональные.

Густориал
Человек пользующийся терминами вкусовых восприятий.

Ольфакториал
Человек пользующийся терминами обоняния.


Дигитал - человек с преимущественно речевым логическим восприятием мира. дискретный, цифровой.


Ключи доступа
(глазодвигательные паттерны)




Вк — визуально сконструированные образы

Вп — образы визуального воспоминания

Ак — аудиально сконструированные образы

Ап — образы аудиального воспоминания

К — кинестетические ощущения

А — аудиально-дигитальные слова, оценки

Расфокусированные глаза по центру — внутренние визуальные образы, воспринимаемые внешне.

Базовые положения НЛП:

^ Карта не равна территории и не равна другим картам. Если разным людям дать задание составить карту одной и той же территории, карты получаться разными, т.к. люди по-разному воспринимают окружающий мир, у них различные способности к рисованию и т.д. Реально только наше восприятие мира и это восприятие у каждого человека индивидуально и уникально.

^ Весь опыт закодирован в нервной системе. В голове человека — киностудия на которой снимаются док. и худ. фильмы. Опыт, вначале, документальный фильм, который человек затем редактирует, что-то вырезая, что-то добавляя — получается худ. фильм. В голове — склад лент с тем, что человек видел, слышал, чувствовал. Ленты — в беспорядке, причем взаимодействуют между собой. Все эти ленты находятся в базовом компьютере, в подсознании. Любую ленту (информацию) можно вывести в оперативный компьютер (в сознание) и просматривать ее, как угодно.

^ Весь субъективный опыт состоит из зрительных образов, звуков и чувств.

Каждое поведение имеет позитивное намерение. Даже самое “плохое“. Намерение может быть позитивным для части личности (симптом), для всей личности (убегание из горящего дома), для группы людей (войны).

^ Нет побед и поражений — есть обратная связь. Если у тебя что-то не получается, сделай это по-другому. Если же у тебя что-то получилось хорошо, не стоит зацикливаться на этом варианте (одном), т. к. в другое время и в другом контексте этот способ может не сработать.

^ Смысл всякого общения есть та реакция, которую оно вызывает. Если вы общаетесь с человеком и он при этом обиделся, значит целью вашего общения было обидеть этого человека.

У каждого человека есть все необходимые ресурсы, нужные ему для изменения,. У каждого из нас есть энергия, силы, опыт, время и деньги необходимые в данный момент. Просто часто доступ к этим ресурсам закрыт.

^ Вселенная — дружественная система, которая полна ресурсами, необходимыми для изменения. Когда мы действительно очень сильно чего-то хотим, то Вселенная нам начинает помогать разными способами: поступают нужные предложения, находятся необходимые люди и т. д.

^ Сознание и тело — единая кибернетическая система. Тело не врет. люди не отслеживают невербальное поведение. На любой вопрос вначале отвечает тело (бессознательное), а затем уже сознание.

^ Каждое поведение представляет собой лучший выбор, имеющийся у личности в данный момент.

Репрезентативные системы, характеристика:

Физиология

Vis

Aud

Kin

Конституция

Эктоморфы (длина тела больше ширины)

Мезоморфы

Энтоморфы (длина и ширина почти одинаковы)

Мышечное напряжение

В верхнем плечевом поясе. Напр. в стрессе, могут быть жалобы из этой области.

Грудь, живот.

По всему телу.

Дыхание

Верхнее, ключичное

Грудное

Живот

Формирование голоса

В верхней части, кости лица. Высокий, быстрый, аритмичный.

В обл. груди. шеи. Голос грудной, тон разный, свободно владеет тональностью. Нравится свой голос толково построенная речь четкий ритм яркая артикуляция.

В животе. Низкий тон, медленный темп. Соответствует дыханию.

Движения глаз

Вверху или в центре расфокусирован.

Посередине

Внизу

Окраска кожи

Бледная, неравномерная

Всякая

Розовая

Поведение: Положение тела

Либо очень прямо, либо очень неудобно Важна верхняя часть тела. Тело часто не контролирует

Главное — освободить грудную клетку.

Главное — комфорт. Удобно расположенное тело. Вальяжен, развалившись.

Жесты

Односторонние, несимметричные, на уровне головы

Специалист в жестах, симметричны, на уровне груди

На уровне живота

Личное пространство

Большое. Визуальный контроль собеседника

1,2-1,5 метра. Область наилучшего слышания

Вблизи тела. Как можно ближе к собеседнику

Поза (уровень взгляда)

Положение тела и головы для визуального контроля собеседника

“ Телефонная поза“. Взгляд — мимо, либо на уровне груди. Ухом к партнеру

Голова низко, взгляд на тело

Предпочтение в одежде

Сочетание цветов. Соблюдение цветовой гаммы. Форма одежды. Часто обновляет

Мимикрия в зависимости от партнера и контекста

Цвет, форма — не важны. Главное — ощущение. Свободно, удобно, тепло, мягкая на ощупь. Не любят менять

Оформление окружающего пространства

Квартира: очень чисто мало предметов, сочетание, украшения. Часто меняют обстановку. Но внешне. В шкафу — м.б. бардак.

Тишина, либо негромкая музыка

Все мягко и всегда под рукой. Бардак. Пространство не структурировано

Походка

Легкая, неструктурированна. Небольшая асимметрия движений

 ?

Тяжелая, наполненная. Хороший контакт с полом



Языковые шаблоны в 3-х системах:

Визуальная

Аудиальная

Кинестетическая

Я хочу показать вам ...

Послушайте внимательно, что я вам скажу ...

Я хочу, чтобы вы ощутили…

Как это сегодня выглядит?

Как это звучит теперь?

Что вы сейчас чувствуете?

Я вижу (не вижу) то, о чем вы говорите.

Я ясно вас слышу (не слышу).

Я схватываю (не схватываю) смысл. Я улавливаю (не улавливаю), о чем вы говорите.

Видите, какая вырисовывается картина?

Вы можете услышать это?

Я чувствую (не чувствую) что это правильно.

Видите, что я вам показываю?

Это звучит для вас правильно?

Вы усваиваете?

Вы сфокусированы на проблеме?

Вы слышите, когда что-то не в ладу?

Вы чувствуете свои ощущения?

Покажите мне ясную картинку того, что вы сейчас видите.

Сообщите мне больше деталей.

Позвольте мне узнать, что вы чувствуете в данный момент.

Это проясняет для вас картину?

То, что я говорю, звучит для вас внятно?

Вас это согревает?

Какова картина на сегодняшний день?

Все гудит от напряжения, как и раньше?

Вы нашли, как управляться с трудностями?

Все в фокусе

Все настроено в лад

Я чувствую контакт

Картина неясна.

Что-то мне подсказывает, что гармонии нет.

Я холодно отношусь к этой идее.

Перспектива ясна.

Помех не слышно.

Все идет гладко.

Это выглядит ярко.

Это здорово звучит для меня.

То, что мы делаем, мне действительно приятно.

Все выглядит, как в тумане.

Все идет со скрипом.

Все тяжело и неудобно.

Нарисуйте себе перспективу.

Выслушайте все факты.

Усвойте конкретную информацию.



Взаимный перевод языка модальностей:

Дигитальные

Визуальные

Аудиальные

Кинестетические

Установка

Перспектива, точка зрения

Комментарий, мнение

Направленность, уклон, стойка

Обдумать

Осветить

Обговорить

Прочувствовать

Проявлять настойчивость

Высматривать, выслеживать

Выслушивать, подслушивать

Добиваться, упорствовать, держаться

Продемонстрировать

Показать

Объяснить

Раскидать, вытащить, рассортировать

Испускать что-либо

Сиять, лучиться, искриться

Звучать, резонировать

Дрожать, вибрирвать

Отсутствовать

Быть пустым, чистым

Быть оглушенным, безмолвным

Онеметь, замереть

Обычный, привычный

Тусклый

Однозвучный, приглушенный

Вялый, дряблый, безвкусный

Заметный, привлекающий внимание

Яркий, показной, цветистый, бросающийся в глаза

Громкий, оглушительный

Прилипчивый, упорный, поразительный

Быть внимательным

Присматриваться, приглядываться

Прислушиваться

Беспокоиться, волноваться

Игнорировать

Упускать из виду

Не услышать

Не почувствовать, пропустить

Сделать заметным, привлекающим внимание

Выставить на вид, проявить

Провозгласить, оглашать

Выдвигать вперед, выставлять

Замечать

Осматривать

Вслушиваться

Вчувствоваться

Воспроизвести, повторить

Сделать обзор, просмотреть, обозреть

Обговорить, проговорить

Пройтись по..., прогнать

Изложить

Показать

Рассказать

Провести

Придумать

Вообразить

Припомнить звучание

Ухватить, охватить

Напомнить о чем-либо

Выглядеть знакомым

Согласовываться с чем-либо, быть созвучным

Состыковываться, соприкасаться

Привлечь внимание к чему-либо

Указать

Намекнуть

Коснуться

Лишенный знания

Слепой

Глухой

Бесчувственный

Давайте обдумаем

Давайте рассмотрим

Давайте обговорим

Давайте прикинем


Внешние показатели внутреннего состояния.

движения глаз

дыхание (глубина и местоположение)

окраска кожного покрова (лицо, шея)

размер (губы, зрачки)

тонус и движения мимических мышц

поза тела

выражение лица

угол плеч

жесты рук и пальцев

наклон головы

температура

испарина

характеристики голоса: тон темп, громкость, высота, тембр

Использование фрейма “Как если бы...” для сбора информации.

Характерная форма вопросов:

Давайте предположим, что ...

Если бы вам пришлось ...

Если бы вы могли ...

Сделайте вид, что ...

Предположим, только на минуту, что вы действительно могли бы ...

Если бы вы были на моем месте, то что бы вы сказали / сделали ?

Если бы вы могли изменить любую часть происходящего, то ...

Действуйте так, как будто это происходило 6 месяцев назад ... вспоминайте вместе со мной ...

Давайте предположим, что у нас есть информация о том, что ...

Считайте, что с тех пор прошел год - что изменилось ?

Если бы вы это умели, на что это было бы похоже?

Если бы вы умели то же, что он / она, то как / что ...?

Какими вы были, если бы ... ?

Если бы вы были ... то, что было бы / что бы вы делали?

Это можно применять практически для любого типа вопросов и при сборе практически любой информации:

А если бы вы это знали, чем это могло бы быть?

Если бы вы могли владеть нужной информацией, то какой бы она была?

Предположим, вы могли бы это сказать мне. Что это?

Если бы вы могли услышать любой из прежних голосов, которые там есть, что бы вы услышали?

Если бы вы могли вспомнить какой-либо похожий случай в прошлом, что бы это было?

Предположим на минуту, что вы знаете, что надо делать в первую очередь. Что бы вы стали делать?


Раппорт:

Раппорт — ритмическое соответствие партнёру на уровне поведения и внутреннего состояния. В любой коммуникации есть 2 задачи:

создать раппорт

разорвать раппорт

Раппорт может быть:

Негативный.
Два человека ссорятся, как бы из разных позиций, но, на самом деле они находятся в одном поле антипатии.

Позитивный.
Поле симпатии, сотрудничества, терапии. Возникает либо спонтанно, либо создаём, преследуя свои цели.

^ Как отследить раппорт?

VIS 55% людей бессознательно обращают внимание визуальную похожесть собеседника: поза, жесты, микродвижения, положение головы, мимика, дыхание, глазодвигательные реакции.

AUD 38% Невербальный: соответствие голоса по громкости, темпу, тембру, ритму. Вербальный: повторение привычных слов клиента, корней слов, приставок и т.д.

KIN Когда выключены VIS и AUD системы и используется только KIN, раппорт устанавливается очень быстро.



^ Создание раппорта

Подстройка (присоединение). Для продавца — сознательный акт. У каждого человека довольно ограниченный набор жестов, поз, мимики. Наблюдая за этими стереотипами, мы можем легко повторить их, отзеркалить (присоединиться, подстроиться).

Можно присоединяться не только к позе и движениям, но и к дыханию, голосу, словам, метапрограммам и т.д.

В коммуникации важно не только уметь присоединиться, но и вести его. Присоединение создаёт эмпатию, доверие Но для продажи этого недостаточно. Необходимо научиться вести клиента в ресурсное состояние.

Присоединение к голосу. Важно отзеркалить тон, ритм, громкость. Возвращать клиенту ключевые слова. Раппорт перекрёстный: отзеркаливать не напрямую, а косвенно — из другой части тела, движения рукой в такт дыхания и т.д.

Раппорт более высокого уровня — присоединение к внутреннему ритму, метапрограммам, ценностям, миссии.

Точно так же можно перенести на себя болезни пациента. Поэтому нельзя присоединяться к незнакомым людям, больным бронхиальной астмой, больным онкологией Очень важно уметь вовремя прервать раппорт: изменить позу, дыхание, тон голоса.



Метапрограммы

Метапрограммы — это привычные фильтры или цензоры, которые мы применяем ко всему, что мы видим, слышим, чувствуем. Эти программы предварительно отбирают то, что будет представлено сознанию. Та информация, которая не проходит сквозь фильтры метапрограмм, не осознается нами, мы ее как бы не замечаем. Метапрограммы — глубоко бессознательные привычки, и, следовательно, их можно изменить, просто узнав о них и потренировавшись. Кроме того, знание метапрограмм позволяет нам присоединятся и управлять другим человеком на очень глубоком уровне, в то же время, предоставляя нам возможность самим защищаться от манипуляций.

Достижение-избегание

Метапрограмма “ достижение ...“ : эксплицировать свои принципы, строить предложения так, чтобы они были ориентированы на достижение цели, использовать фрейм результата, говорить о том, что особенно ценно для этого человека. “ Давайте начнём и сделаем это”.

М. “ от... “ : Это обычно рефлексивные люди. “ Я не знаю, было ли у Вас достаточно времени, чтобы разобраться в этом. Я бы хотел, чтобы вы уделили ещё какое-то время, чтобы разобраться с этой проблемой , чтобы вы в следующие 24 часа приняли решение “. Если для рефлексивного человека не обозначить границы, можно не дождаться решения. “ Скажите сколько времени вам надо, но примите решение за это время “.

Предлагая товар для М. “ к... “ — нужно подчёркивать результат, что это им даст. Для М. “ от ... “ — как этот товар поможет избежать проблем, либо свести их на нет. Быть готовым отвечать на вопросы : “ А что может быть не то, какие могут быть неисправности? “.

Для людей с М. “ к... “ важно видеть цель. Они могут игнорировать препятствия на пути к результату. А люди, которые живут по принципу “ от... “, нуждаются в санкциях, разрешениях со стороны начальства. Если какое-то дело не окончено, они не могут перейти к следующему. Не ожидайте, что они ответят на какой-то вызов. Говоря с ними, Вы должны подавать сигналы, что понимаете их.

^ Движение К... - Движение От...

Характеристики, которые следует искать:

^ Движение К...

Движение От...

Поза

Часто наклоняется вперед при высказывании. Жесты символизируют Энергию, движение

Может отклоняться назад или стоять неподвижно во время разговора. Жесты подчеркивают осторожность, защищенность, отстранение.

Язык

Позитивная структура предложений: “Я хочу этого”. Высказывания часто касаются того, как достичь, что продвигает к цели. Обращает внимание на то, что делать или иметь: купить оборудование, которое хорошо переносит перевозку, уникально и интересно.

Негативная структура предложений: “Я не хочу этого”. Язык часто касается того, как избежать: то, что я надеюсь исключить; проблем, от которых надо избавиться. Обращает внимание на то, что не делать или не иметь: купить оборудование, которое не выглядит дешево, не требует тщательного ухода, не выглядит так, как будто оно со свалки.



^ Преобладающие мотивы:

Надежность

Экономичность

Комфорт

Престиж

Новизна


Берн:

Родитель

Взрослый

Ребенок


На языке психологии состояние *Я* можно описывать как систему чувств, определяя ее как набор согласованных поведенческих схем. По-видимому, каждый человек располагает определенным, чаще всего ограниченным репертуаром состояний своего *Я*, которые суть не роли, а психологическая реальность. Репертуар этих состояний мы попытались разбить на следующие категории:


1) состояния *Я*, сходные с образами родителей;


2) состояния *Я*, автономно направленные на объективную оценку реальности;


3) состояния *Я*, все еще действующие с момента их фиксации в раннем детстве и представляющие собой архаические пережитки. Неформально проявления этих состояний Я называются Родитель, Взрослый и Ребенок.


1. У каждого человека были родители (или те, кто их заменял), и он хранит в себе набор состояний *Я*, повторяющих состояния *Я* его родителей (как он их воспринимал). Эти родительские состояния *Я* при некоторых обстоятельствах начинают активизироваться. Следовательно, упрощая это понятие, можно сказать: "Каждый носит в себе Родителя".


2. Все люди (не исключая детей) способны на объективную переработку информации при условии, что активизированы соответствующие состояния их *Я*. На обыденном языке это звучит так: "В каждом человеке есть Взрослый".


3. Любой человек был раньше моложе, чем сейчас, поэтому он несет в себе впечатления прежних лет, которые при определенных условиях могут активизироваться. Можно сказать, что "каждый таит в себе маленького мальчика или девочку".


Эрик Берн Игры, в которые играют люди


Эрик Берн сформулировал, что любой человек свое общение с кем бы то ни было строит на одной из четырех позиций:

1. Я в порядке - Ты в порядке.

2. Я в порядке - Ты не в порядке.

3. Я не в порядке - Ты в порядке.

4. Я не в порядке - Ты не в порядке.

Типология начальников Эйхберга:


1. «Деспот»


Он характеризуется умением компрометировать своих подчиненных перед большим собранием. Как правило, за его авторитарным стилем кроется одиночество, комплекс собственной неполноценности или чрезмерная требовательность. Свои недостатки он тщательно маскирует преувеличенной строгостью. Существуют две возможности сотрудничества с таким шефом без вреда для собственного здоровья: спастись от него бегством или не пропускать через сердце его едкие замечания.


На что обратить внимание: помните, что вы имеете дело со слабой, не уверенной в себе личностью. Избегайте провокаторских высказываний типа: «Руководить может не каждый». Даже если вам будет нелегко, постарайтесь, чтобы ваш противник почувствовал, что он король в ваших глазах.


Что обижает шефа: ваше «все-лучше-знание». Высказывания, подобные: «А я все же прав», могут вывести его из себя.


Как привлечь его внимание к своим способностям: это не так-то просто. Лучше всего результатом собственных действий.


Как отстоять свои идеи и интересы: деловой аргументацией. Если в ответ на вас накричат или оскорбят — ни в коем случае не показывайте своих обиженных чувств. Давший волю слезам проигрывает.


2. «Патриарх»


«Патриарх» твердо уверен в том, что только он один знает, что хорошо для фирмы. От своих подчиненных он ожидает беспрекословного принятия предложенного им направления марша. Несмотря на авторитарный стиль руководства, шеф пользуется признанием и даже любовью в коллективе. Его ценят за профессиональную компетенцию и заботу. «Патриарх» знает о проблемах своих сотрудников, принимает участие в их решении советом и делом.


На что обратить внимание: вы польстите отеческому инстинкту шефа и его «эго», вбежав, задыхаясь, в открытую дверь его кабинета и спросив его совета по какому-либо важному для вас вопросу.


Что обижает шефа: ваши действия по собственному усмотрению, без предварительного совета с ним.


Как привлечь его внимание к своим способностям: добиваясь большего, чем вам положено на профессиональном поприще. Предложите свои услуги в составлении документа, вместо того чтобы ждать диктовки. Проект документа оставьте шефу на рассмотрение. Освободив шефа от этого дела, вы все же не перешагнете через его Я.


Как отстоять свои идеи и интересы: шеф-«патриарх» верит только в свои идеи. Ваши идеи увидят свет, только если вы будете играть роль его разумного ученика. Представьте собственные идеи как логическое развитие его мыслей.


3. «Боец-одиночка»


Этот шеф отгораживается от окружающих плотной завесой. Он неохотно и крайне экономно выдает любую, даже нужную, информацию, иногда довольно противоречивую.


На что обратить внимание: часто такой шеф бывает экспертом в своей отрасли. Но его не радует необходимость создавать внутри предприятия структуры коммуникации и позволять им обслуживать себя. «Боец-одиночка» укрепляет свой письменный стол «рвом противотанковых траншей», строгой секретаршей и дубовыми дверями кабинета. Поэтому не стоит его беспокоить по каждой мелочи. Объяснения, предоставленные ему через секретаршу в письменном виде, будут эффективнее часовой беседы с ним. Если же контакта за глаза не хватит для урегулирования проблемы, уточните у секретарши удобное для шефа время для личной беседы.


Что обижает шефа: постоянные беседы и слишком длинные переговоры, высказывания вслух о его невозможных методах руководства.


Как привлечь его внимание к своим способностям: усердной работой, но без внешних проявлений радости по поводу успеха. На одном из редких личных собеседований сдержанно напомните шефу о достигнутом вами успехе, спросив его: «Как вам понравилась распродажа, которую я организовал?» или «Что вы думаете относительно моего коммерческого доклада?»


Как отстоять свои идеи и интересы: представляя свои хорошо продуманные и точно сформулированные предложения. Покажите себя человеком, занимающимся в настоящее время большой работой.


^ 4. «Железная леди»


Она холодна, авторитарна, самоуверенна и хорошо знает о своей силе. Она в совершенстве владеет правилами интриг и козней, отвергая дискуссии и совещания как неэффективное и отнимающее время средство. Кто не приносит ожидаемого успеха, получает от нее выговор.


На что обратить внимание: «железная леди» ожидает от своего окружения дисциплины и лояльности. Будучи женщиной-руководителем, она считает, что управлять коллективом сможет только с помощью жесткости и неуступчивости.


Что обижает шефа: отказ следовать ее приказам. Кто халтурит, надеясь на женское снисхождение, бросает себя в омут. Штрафников наказывают на полную катушку.


Как привлечь ее внимание к своим способностям: только производственными успехами. Честолюбие и профессионализм импонируют «железной леди». Если вы посещаете курсы иностранных языков или бухгалтерского учета, покажите начальнице соответствующие удостоверения.


Как отстоять свои идеи и интересы: будьте максимально самоуверенны. Если шеф выдвинул против вас несправедливое обвинение, деловым тоном незамедлительно опровергните его. Ни в коем случае не пускайтесь в полемику. Дайте почувствовать «железной леди», что вы стоите за ее спиной, не ограниченные никакими рамками и уверенные в своем профессионализме.


^ 5. «Старшая сестра»


Она практикует повсеместно цитируемый «женский стиль руководства», обожая дискуссии и коллективную работу. Будучи сама сильной личностью, она любит, чтобы рядом с ней работали такие же сильные коллеги. «Старшая сестра» считает само собой разумеющимся оказывать покровительство своим подчиненным, что, впрочем, в конечном итоге только благоприятно сказывается на работе всей фирмы. Она ожидает от подчиненных абсолютной отдачи в работе.


На что обратить внимание: для «старшей сестры» важна не только деловая, но и социальная компетенция. Она ценит в своих сотрудниках чувство единой команды.


Что обижает шефа: интриги сотрудников, отлынивание от работы в коллективе, равно как и перекладывание ответственности на плечи другого, способны довести «старшую сестру» до белого каления.


Как привлечь ее внимание к своим способностям: на общих собраниях коллектива, совещаниях выдвигайте и совершенствуйте интересные идеи и предложения. Расскажите о том, как вам удалось повысить производительность, приобрести нового постоянного клиента для фирмы или самому починить компьютер.


Как отстоять свои идеи и интересы: дискуссии и деловые совещания служат для «старшей сестры» движущей силой команды. Найдите лучшие аргументы. Критику в адрес своей работы никогда не воспринимайте как критику собственной личности. «Старшая сестра» считает обычным делом говорить о слабых сторонах своих подчиненных, не имея в виду их личные качества и не желая никого обидеть.


6. «Дилетант»


Ему удалось занять место шефа не благодаря своим профессиональным качествам, а с помощью хороших отношений. Поэтому внутри коллектива слабые стороны шефа вскоре становятся достоянием общественности, а параллельно с ним появляются и неофициальные руководители. Если вы в подчинении или даже заместитель «дилетанта», помните, что располагаете огромными возможностями показать собственную способность руководить. Но все же сотрудничество с «дилетантом» на поверку оказывается чрезвычайно сложным делом. Будучи профессионально некомпетентным, «дилетант» не упустит возможность возвыситься за счет даже небольшой ошибки своего подчиненного и спустя годы будет вспоминать о ней.


На что обратить внимание: относительно легким оказывается только случай, если «дилетант» хорошо знает о своей несостоятельности, позволяя вам действовать на свой страх и риск. Намного хуже, если шеф не сознается в отсутствии необходимой компетенции, пытаясь прикрыть ее авторитарным стилем руководства и неприглядными поступками. В этом случае вам придется защищаться. Поэтому заранее постарайтесь найти себе союзников среди коллег.


Что обижает шефа: вы открыто пытаетесь соперничать с ним. Это воспринимается как объявление войны, что влечет за собой соответствующие санкции. Жалобы в вышестоящие инстанции обычно не помогают, ведь именно наверху в свое время помогли «дилетанту» занять место, и теперь там не захотят признать его некомпетентность и свое ошибочное решение.


Как обратить его внимание на свои способности: никак, он ровным счетом ничего не понимает.


Как отстоять собственные идеи и интересы: сохраняя лояльность. До тех пор, пока шеф-«дилетант» видит в вас своего союзника, у вас будут развязаны руки.


Ваш шеф идет по коридору


Человек, передвигающийся танцующей походкой, обычно несерьезен, забывчив, обещает многое, но слово почти никогда не держит. Именно среди «танцоров» встречается наибольшее число тех, кто всю жизнь порхает от цветка к цветку удовольствий. Неудивительно, если он появился в офисе не так давно. Впрочем, вполне вероятно, что и продержится он здесь недолго.


Тихий, неуверенный шаг с опорой на носок принадлежит людям, которые не любят привлекать к себе внимание. Обычно они углублены в свои мысли и переживания, но не потому, что переживаний или проблем у них больше, чем у остальных, а в силу угрюмости характера и некоммуникабельности. Вас удивляет, как такой тип вообще оказался у руля? О, причин может быть много. Не ломайте голову, а лучше постарайтесь найти подход к своему шефу.


Звучная, громкая походка с подчеркнутым стуком каблуков характеризует несдержанного и бесцеремонного человека. На первый взгляд, подобная бесцеремонность производит впечатление уверенности в себе, даже смелости. Но на деле это только внешний камуфляж, под которым скрываются комплексы самого разного происхождения. Если это характеристика вашего начальника, то от вас потребуется недюжинное терпение и гибкость, чтобы, общаясь с ним, вы чувствовали себя достаточно уверенно.


Тяжелая шаркающая походка и недвижно висящие при ходьбе руки свидетельствуют об отсутствии воли или же о пресыщенности жизнью (и вовсе не обязательно по причине большого количества прожитых лет). Такие люди вялы и скучны. Нельзя сказать, что вам сильно повезло. Однако у вас есть все шансы со временем занять вожделенную должность. Дерзайте!


Скорый, стремительный шаг принадлежит натурам горячим, которые думают и решают так же быстро, как и ходят. Это обычно удачливые бизнесмены, чьи дни наполнены самыми разнообразными событиями, и им везде нужно успеть. Они любят работать и любят отдыхать. Подстроиться к ритму их работы бывает непросто, однако тот, у кого это получается, приобретает хороший опыт делового общения.


ДЕЯТЕЛЬНЫЙ
Как правило, это человек худощавый, среднего роста. Люди этого типа бывают и полными – но это уже представители не столь яркие, отличающиеся периодическими сменами активности и апатии. Вообще у Деятельных достаточно бойко работают все железы внутренней секреции – в том числе слезные, поэтому у них так часто имеется столь характерный «блеск глаз».


Это подвижный, шустрый живчик, который даже постоять-то на одном месте спокойно не может – то и дело словно приплясывает. Всегда заметен в обществе в силу своей высокой активности. Это, как правило, люди, занимающиеся политикой, общественной работой, тренеры, руководители туристических групп и спасательных команд, часто люди свободной профессии (близкой к бизнесу).


Говорит быстро, торопится; фразы отрывистые, короткие. У женщин этого типа встречается голос с высокими, даже визгливыми интонациями. Мимика, жестикуляция – все быстро меняющееся. На лице во время общения пробегает целый калейдоскоп эмоций. Хотя сами жесты бывают нечеткими, словно на смазанном фотоснимке (у него, если хотите, просто «терпежу нет» фиксировать каждое движение рук или тела). Легко переключается с темы на тему. Часто не умеет слушать собеседника – все время пытается перебить. Но не потому, что хочет привлечь к себе внимание, а затем, чтобы не забыть пришедшую на ум мысль. Помните, как у Газманова – «эскадрон моих мыслей шальных»?


В коллективе он находится «нигде и везде»: если в каком-нибудь учреждении вы захотите отыскать яркого представителя такого типа, то наверняка чаще всего будете слышать от сотрудников: «он только что был тут, вышел». И это не прикрытие того, что он в рабочее время бегает по своим делам! Он действительно только что был тут и вышел. Прямо небезызвестный «Фигаро здесь, Фигаро там».


одежду такого человека можно сразу и не заметить, особенно на фоне его кипучей двигательной активности. Предпочтительные цвета – серый, черный, коричневый. В клеточку и в елочку – то есть то, что носит большинство. Если он не на тренировке – не оденет спортивный костюм. Если в его рабочем коллективе принято носить брюки и свитер – вряд ли будет ходить на работу в пиджаке (и наоборот). Вообще-то пиджак часто предпочтительнее для такого человека – по карманам удобно рассовывать ручки, визитки, записные книжки и т.п.


Деятельные женщины, как правило, пользуются косметикой редко и весьма умеренно (наносят только легкие штрихи – иногда весьма неточные). Во всяком случае, не в их характере торчать перед зеркалом часами, накладывая тени или делая прическу (поэтому у большинства таких женщин короткие стрижки). Однако эти дамы не совсем безразличны к собственной внешности: во всяком случае, вполне в их характере на бегу посмотреться в какую-нибудь витрину.


В общем и целом Деятельный – фанатик своего дела. Причем, как правило, неутомимый. Иногда, правда, своей торопливостью они могут себе и навредить: как в том мультике, когда поросенок Пятачок настолько торопился сделать другу приятное, что не посмотрел под ноги. А подарок-то и лопнул…


Где можно чаще всего встретить таких людей? Зачастую они выбирают род работы, где «ноги кормят»: те же журналисты, снабженцы или даже агенты. Кстати, об агентах: известный многим страховой агент Юрий Деточкин как раз был представителем такого типа – в частности, этим была обусловлена его тяга к борьбе за всеобщую справедливость…

СОМНЕВАЮЩИЙСЯ

Чаще всего – астенического телосложения (худощавый, с непропорциональными конечностями). Вообще определенная нескладность – один из главных его признаков: даже если представитель этого типа будет полноватым – все равно это будет довольно несоразмерная фигура…


Неспортивен – не потому что слабак или лентяй, а потому что к спорту в принципе относится с прохладцей, да и вообще считает себя неспособным ни к какому соревнованию – и к спортивному в особенности. Ему в условиях соревновательного прессинга легче уступить.


Чаще всего такие люди выбирают профессии, связанные с исследованием, изучением, самоконтролем и анализом ситуации: врачи, адвокаты, психологи, ученые-экспериментаторы...


Движения такого человека нерезкие, медлительные, жесты «фиксированы», эмоции выражены не сильно – вообще сила испытываемых им чувств слабо отражается в его внешних реакциях. Вы можете рассказать ему жутко смешной анекдот и ожидать взрыва хохота (особенно если вы сами принадлежите к демонстративному типу), а он в ответ на вашу шутку только лишь молча улыбнется. Но не стоит обижаться, что он тугодум и не воспринял вашей шутки – поверьте, ему на самом деле буквально до колик смешно. Просто он ТАК выражает свои эмоции.


Речь такого человека медленная и часто сбивчивая – не потому, что он не знает сути предмета, а потому, что постоянно размышляет – как бы это лучше сказать? И чтобы выиграть время для такого размышления, засоряет свою речь всякими «словами-паразитами» вроде «э-э-э…». «понимаете ли», «так сказать» и тому подобное.


Если его грубо перебить или вообще начать психологически подавлять – спорить он не будет, и даже сделает вид, что согласен. Однако это не значит, что он на самом деле согласился! Часто собеседник бывает совершенно разочарован, когда в результате слышит от Сомневающегося отказ. А на самом деле эти люди при внешней своей интеллигентности и мягкости имеют в характере очень твердый стержень, и в конце концов под сильным давлением их можно сломать, но не согнуть.


Любимые цвета – пастельные, неяркие, мягкие: бежевый, палевый, салатовый, бледно-голубой. Основной признак одежды у людей этого типа – некая поношенность. Потому что они очень не любят менять старую привычную одежду на новую – как, в общем, не являются любителями всяких изменений, революций и т.п. В привычной обстановке и в привычной одежде им комфортнее всего. К тому же им зачастую очень трудно самим выбрать обновку… Правда, для иных представителей этого типа надевать на важную беседу что-нибудь новое становится своего рода ритуалом, повышающим уверенность в себе, но это редко. Гораздо чаще такие люди носят везде и всюду свой, к примеру, любимый потертый пиджак с аккуратными заплат