Реферат: Примеры и проблемы удовлетворения потребности покупателей в безопасности
Антон Зимин
Потребность в сохранности
Конечнымпунктом движения всех материальных ценностей по производственной цепи, являетсяпотребитель. Так или иначе, особенно в условиях рыночной экономики, потребительстановится как бы негласным «руководителем» предприятия, влияя на процесс егоуправления своими предпочтениями и поведением. Степень влияния потребителя накомпанию зависит от его значимости для производителя. Поэтому многие компаниина западе и в России уделяют большое внимание выявлению потребностейпотребителя. Такое внимание к своим покупателям становится залогом их успеха.
Потребительочень капризен и зачастую у производителей нет возможности удовлетворить всеего потребности. Поэтому единственным способом заставить покупателя выбиратьваш товар в такой ситуации – это убеждение. Совмещая психологические иэкономические факторы, можно воздействовать на потребителя и управлять егоповедением. Грамотно построив свою рекламную компанию, предприятие может дажеповлиять на систему ценностей своих покупателей или, что чаще и бывает,акцентировать его внимание на тех потребностях, которые выгодны дляпроизводителя.
Какже воздействовать на покупателя? Поведение потребителя можно объяснить нетолько с точки зрения экономических процессов роста и падения спроса взависимости от цены предложения или их эластичности, но и с психологической. Побольшей мере воздействие на покупателя – это проблема психологии. Сначала нужноизучить виды потребностей, а потом расставить акценты.
Потребностичеловека чаще выстроены в цепочку, от низших материальных к высшим духовным,сначала физиологические, затем в безопасности, социальные, престиж и духовные.
ВРосси в частности в крупных городах (Москва, Санкт-Петербург) одной издоминирующих потребностей потребителя стала потребность в безопасности иуверенности в завтрашнем дне. Это в основном объясняется увеличением доходовнаселения и как следствие переходом на второй уровень потребностей. Средняязаработная плата по некоторым регионам уже достигает 200 – 300$ в месяц, Врезультате проблема выживания отходит на второй план, люди стремятся сохранить«нажитое». А сложившееся криминогенная обстановка усилят это стремление.
Примеромудовлетворения такой потребности может быть страховка покупки. Однакострахование – это лишь способ обезопасить покупателя дорогостоящего товара. Чтоже касается недорогого товара, здесь следует использовать более сложные итонкие механизмы воздействия. В качестве примера для недорогих товаров можнорассматривать гарантию и сервисное обслуживание, но сейчас этим никого неудивишь.
Совсемнедавно наблюдая за людьми в вагоне метро, я обнаружил одну очень важнуюпотребность человека, которую маркетинговые отделы многих компаний обходятстороной. Люди стремятся сохранить все, что ими было создано, если не хотятсоздать что-то взамен. Это касается не только мира материального, но и духовного.Я заметил, как человек купивший новый компакт диск полностью отдается егоизучению, он абстрагируется от окружающего мира и старается сохранить мирмузыки и предвкушения, который он создал этой покупкой. Девушка читающаяинтересную книгу, вбегая в вагон метро, не обращая внимания на окружающихбыстро пробирается к свободному месту, чтобы как можно скорее вернуться ктолько что созданномумиру.Женщина не обращает внимания на нетрезвого человека иотворачивается от неприятной ей сцены, что бы сохранить хорошее настроение,продолжает улыбаться, глядя в стеклянную дверь. Словом человек оберегает все теценности, которые ему дороги в данный момент.
Что нам могут предложить сотовые компании?
Какуюже пользу для бизнеса можно извлечь из этой потребности? Попытаюсь дать ответ,приведя в пример новые услуги сотовых операторов.
Речьпойдет об услуге любимый номер. Возможность разговора по сотовому телефону сопределенными людьми по сниженному тарифу, дает возможность абоненту большеобщаться со своими родственниками и друзьями, тем самым удовлетворяетсяпотребность в сохранение установленных человеком связей со своими знакомыми иродственниками. Но этот факт почему—то остался незамеченным МТС. Ужасает новаяреклама любимого номера Билайна. При проведении рекламной компании следует«вытащить» на поверхность факт заботы компании о сохранение социальных связейсвоих абонентов. Пока это удалось только Мегафону с новой рекламой «Приветсемье». У других компаний если и были попытки, то они растворились море рекламногобизнеса, навсегда потеряв главную идею в его суровой пучине. А ведь формадонесения до потребителя этой идеи может быть самой разной как прямой, так икосвенной.
Посмотрим,что же вообще могут предложить сотовые компании. Ведь это лишь малая часть всехтех возможных путей удовлетворения потребности в безопасности, которую могутпредоставить трубочные бароны.
Недля кого не секрет, что в телефонах уже есть бесплатная служба SOS. Еслидобавить еще несколько бесплатных телефонов экстренных служб, то потребительполучит карманного спасателя, который всегда будет с ним. Это могут быть,допустим, телефоныкоммунальных служб по месту прописки абонента или длякорпоративных клиентов телефон фирмы технического обслуживания компьютернойтехники, что станет весомым аргументом при выборе руководителем предприятиясотовой компании.
Далее,принимая во внимание возможность сотовых компаний определять месторасположенияабонента в пространстве, можно вообще открыть новый спектр услуг, позволяющихобезопасить потребителя. Допустим, абонент платит определенную сумму денег внекий страховой фонд. Эта сумма становится гарантом его безопасности. В случае,скажем, нападения или возникновения других проблем абонент, набрав двухзначныйномер, посылает сигнал SOS и информация о его месторасположении передается вправоохранительные органы или в службу спасения. При этом вся сумма его средствв страховом фонде снимается со счета. Последняя операция обязательна так, каксможет предотвратить ложные вызовы.
Внушивпотребителю, что покупая мобильный телефон он покупает не только мобильный офиси интернет, но и «ангела хранителя», можно сыграть на его потребности вбезопасности.
Список литературы
Дляподготовки данной работы были использованы материалы с сайта aup.ru/