Реферат: Подготовка инвестиционного предложения

Александр Идрисов Председатель Советадиректоров «ПРО-ИНВЕСТ КОНСАЛТИНГ» Президент Гильдии инвестиционных  ифинансовых аналитиков «ГИФА»

Нашопыт общения с российскими предприятиями показывает, что лишь единицы из нихготовы к контакту с инвесторами и практически никто не в состоянии подготовитьграмотное инвестиционное предложение. Предлагаемый ниже «сценарий» такогопредложения (далее – Инвестиционное предложение) является плодом труда рядаизвестных экспертов в области инвестиций. Он был разработан для использования вкачестве стандарта предоставления информации на сайте интернет-службы«Инвестиционные возможности России» ( www.ivr.ru/).

Следующиеважнейшие категории информации должны быть обязательно включены вИнвестиционное предложение:

Резюме (Executive Summary).

Историякомпании и собственность (Company history and Ownership).

Продукты и/или услуги (Products and/or Services).

Управленческийи производственный персонал (Management and Labour).

Описание отрасли,рынка и конкуренции (Industry, Market, and Competitiveperformance).

Операциикомпании (Operations).

Финансоваяистория (Financial History).

Стратегическийплан (Strategic plan).

Факторыриска и стратегия снижения рисков (Risks and Risk reduction strategies).

Прогнозфинансового состояния (Financial forecasts).

Потребность в финансировании (Summary of Financing requirements).

Правительственнаяподдержка и законодательство (Government support and Regulations).

Финансовоепредложение (Financial proposal).

Приложения(Applications).

Вдополнение ко всему должны быть учтены конкретные требования к раскрытиюфинансовой информации и ограничения, накладываемые ФКЦБ России, федеральным ирегиональным законодательствами.

Резюме

Резюме– краткое описание Инвестиционного предложения – является наиболее важной егочастью. Оно должно захватить внимание потенциального инвестора так, чтобы онбыл заинтересован продолжить более детальное знакомство с вашей компанией.Необходимо учитывать, что потенциальные инвесторы, как правило, ограничены вовремени для изучения новыми инвестиционными возможностей, а следовательно,наиболее вероятно, что они прочтут только резюме.

Резюмедолжно в сжатой форме описывать все ключевые элементы Инвестиционногопредложения и должно быть построено таким образом, чтобы потенциальный инвестормог найти для себя ответы на следующие ключевые вопросы:

Каковывозможности получения прибыли на инвестированный капитал?

Существуетли потенциал роста и потребности на рынке?

Какуюдолю на рынке может занять ваша компания, каковы конкурентные преимущества икак они могут быть реализованы для достижения поставленных целей?

Каковаквалификация вашей управляющей команды и какой опыт работы в данной отрасли выимеете?

Каковыпотребности в финансировании, условия привлечения капитала и стратегия выходаиз проекта.

Нанескольких страницах вы должны кратко и убедительно доказать потенциальномуинвестору, что ваша компания конкурентоспособна и имеет значительный потенциалразвития, а ваша стратегия и конкурентные преимущества способны обеспечитьсильные позиции на рынке в будущем, а требуемый капитал будет использован поназначению и принесет прибыль инвесторам. Таким образом, документ долженсодержать следующую основную информацию:

краткоеописание вашей компании, продукции и рынков, на которых вы работаете сегодня,краткую характеристику управляющей команды и финансовые результаты деятельностикомпании за последние 2 – 3 года;

краткоеописание будущего вашей компании, стратегии развития, инвестиционного проекта,возможностей роста, рисков и прогноз финансового состояния на 3 – 5 лет;

краткоеописание потребности в финансировании, включая объемы, сроки, предлагаемуюструктуру капитала и направления его использования.

Историякомпании и собственность

Преждечем рассматривать будущее состояние вашей компании, потенциальный инвесторобязательно должен оценить то, как ваша компания функционировала до сих пор.Этот раздел должен включать хронологическую историю компании, начиная от датыоснования до текущего момента времени. Необходимо указать основные события,происшедшие в компании, в том числе: организационно-правовые изменения(например, приватизация, слияния, поглощения, реструктуризация и т.п.);важнейшие события, связанные с выпуском новой продукции и успехами на рынке;финансовые события (привлечение капитала посредством выпуска акций, получениегосударственной поддержки и т.п.). Основные события могут быть просто описаны ввиде параграфа или приведены в таблице (см. форму).

Корпоративныесобытия

Историякомпании должна быть связана с потребностями в финансировании, например:

Еслипредыдущая история вашего бизнеса не является значимым индикатором для прогнозабудущего состояния (например, планируются существенные изменения направлениядеятельности, продуктов, менеджмента и т.п.), это должно быть указано.

Еслив прошлом компания имела успех и планирует обеспечить рост за счет расширениябизнеса, выпуска новых продуктов, выхода на новых потребителей, в значительнойстепени используя предыдущий удачный опыт, то это должно быть яснопродемонстрировано в Инвестиционном предложении.

Продуктыи/или услуги

Достаточноподробно опишите проекты и/или услуги, которые ваша компания представляет нарынке сегодня и планирует предложить в будущем. Вы должны объяснитьпотенциальным инвесторам, что такое ваш бизнес сегодня и как ваши продукты и/илиуслуги представляются на рынке. В этом разделе обязательно должна бытьпредставлена следящая информация:

Описаниесуществующих продуктов и/или услуг (их ключевые характеристики) и описаниемаркетинга, существующих систем продвижения и распределения продукции и/илиуслуг.

Укажитеважнейшие конкурентные преимущества (более высокие потребительские свойства икачество, низкие цены, условия поставки и т.п.) вашей продукции и/или услуг,которые обеспечивают успех на рынке. Инвестор должен понимать, на чем базируетсяваше представление о будущем успехе компании.

Есливы являетесь создателем своих продуктов и/или услуг, опишите процесс разработкиновых продуктов.

Величинаданного раздела сильно зависит от количества и комплексности продуктов и/илиуслуг компании. Помните, что потенциальный инвестор может не обладатьспециальными знаниями в той области, которую вы представляете. Старайтесьиспользовать не очень сложные технические термины, сделайте текст болеедоступным и понятным.

Используйтетаблицы и графики, наглядно демонстрирующие преимущества вашей продукции и/илиуслуг. Постарайтесь достаточно полно, но кратко описать продукцию и/или услугив тексте Инвестиционного предложения, а более детальную (техническую)информацию разместите в Приложении к основному документу. В этом случаепотенциальный инвестор будет знать, что при необходимости детальная техническаяинформация может быть легко получена. Учитывая, что такая информация можетиметь конфиденциальный характер, она может быть представлена не на стадии первичногоознакомления с проектом, а на последующих стадиях процесса взаимодействия синвестором, после того как инвестор проявит серьезные намерения к вашемупроекту.

Менеджменти персонал

Подавляющеебольшинство потенциальных инвесторов уверены в том, что ключевым факторомуспеха компании является квалификация управляющей команды. Если рассматриваетсявозможность вложения капитала в растущий бизнес, успех которого зависит откачества и эффективности осуществляемых операций, это особенно важно. Вместе стем при инвестировании в объекты недвижимости наиболее важным критерием будетместорасположение.

Инвесторыне просто покупают бизнес с высоким потенциалом роста, они инвестируют вкоманду, которая будет управлять этим бизнесом. Потенциальные инвесторы должныбыть уверены в способностях управляющих реализовывать возможности компании смаксимальной эффективностью.

Вданном разделе должна быть представлена такая информация:

Краткоеописание опыта работы, способностей и уровня квалификации ключевых менеджероввашей управляющей компании (в том числе краткие автобиографии, полные резюмедолжны быть включены в Приложение).

Описаниес рябых сторон (недостатков) вашей управляющей команды, с указанием того, какэти недостатки будут устранены. В некоторых случаях инвесторы (например,стратегические) наряду с финансированием окажут содействие в повышенииэффективности управления.

Организационно-структурнаясхема компании, которая иллюстрирует основные функции и зоны ответственностиключевых менеджеров и сотрудников.

Инвестиционноепредложение должно также включать информацию о ключевых работниках предприятия,от уровня квалификации которых зависит успех компании на рынке, в том числе онаучных и инженерно-конструкторских кадрах, дизайнерах, высококвалифицированных(уникальных) рабочих и т.п. Вы также должны указать потребность в работниках именеджерах для вашего бизнеса. Информация может включать: количествоработников, условия оплаты труда, дополнительные вознаграждения, распределениеработников по функциональным областям, наличие профсоюза, историювзаимоотношений администрации с работниками (как и в других разделах, детальнаяинформация должна быть представлена в Приложении). Также опишите программупереподготовки менеджеров и квалификации сотрудников.

Отрасль,рынок и конкуренция

Потенциальныйинвестор надеется, что после прочтения Инвестиционного предложения он будетлучше понимать отрасль, в которой действует ваша компания, рынки сбыта, а такжеуровень конкуренции. Это важнейшая информация, на основе которой потенциальныйинвестор сможет сделать вывод, в состоянии ли компания успешно реализовать своиконкурентные преимущества на рынке в соответствии с бизнес-планом, аследовательно, обеспечить прибыль и прирост стоимости бизнеса.

Отрасль

Описываяотрасль, в которой действует компания, необходимо уделить внимание тенденциямизменений в отрасли, которые могут повлиять на положение компании. Посколькусостояние дел в отрасли, возможно, незнакомо потенциальному инвестору, вописании стоит уделить внимание следующим факторам:

способностьпоставщиков негативно для компании влиять поставки;

способностьпокупателей негативно для компании влиять на условия покупки продукции и/илиуслуг;

возможностьвозникновения продуктов-заменителей;

величинабарьеров на вход новых предприятий-конкурентов (игроков) на рынки, на которыхдействует компания;

уровеньконкуренции в отрасли.

Рынок

Опишитецелевые рынки, сегменты и целевые группы потребителей, где компания будетреализовывать свою продукцию и/или услуги. Описание должно включать четкоеопределение рынков или рыночных сегментов (включая демографические.географические, функциональные и др.) с указанием тенденций и важнейшихфакторов, определяющих изменение спроса на этих рынках и сегментах. Данныйраздел должен содержать:

определениеважнейших групп потребителей (включая покупателей промышленных товаров,потребительских товаров, правительственных учреждений и т.п.) с указанием ихважнейших характеристик.

Описаниеисторического и предполагаемого в будущем роста рынка и рыночных сегментов.

Определениесуществующих рынков (регионального, национального, международного) и будущихрынков (в связи с возможностями будущего роста).

Описаниеспособов дистрибуции продукции в каждый из целевых сегментов.

Описаниеспецифических и других характеристик целевых потребителей и областей, в которыеопределяют наиболее высокие возможности для роста (включая влияние поставщиков,барьеры на пути внедрения на рынок, сезонность, цикличность, валюта и т.п.).

Конкуренция

Потенциальныйинвестор воспримет негативно такую компанию, которая не в состояниипродемонстрировать реалистичный взгляд на конкуренцию. Информация, содержащаясяв данном разделе, помогает потенциальному инвестору сделать вывод о вероятностиуспеха компании на рынке. В этом разделе должна быть представлена следующаяинформация:

Ктоваши конкуренты?

Вчем их сильные и слабые стороны, какова их доля на рынке?

Чтоявляется основой для конкуренции (ключевые факторы успеха на рынке: ценоваяполитика, качество продукта, надежность, качество обслуживания клиентов, стильповедения, имидж, система продвижения продукции и т.п.)?

Потенциальныйинвестор будет разбираться в том, как вы оцениваете свое положение на рынке илирыночных сегментах. После того как вы обозначите свои целевые группыпотребителей, вы должны описать, как будут реагировать конкуренты на вашепоявление на рынке. Инвесторы, безусловно, захотят понять, как ваша стратегия иреализация плана маркетинга позволит добиться успеха в борьбе с конкурентами.Представленная информация должна помочь потенциальному инвестору ответить наследующие вопросы:

Какуюдолю буде занимать ваша компания на рынке через период, определенный вашимпланом маркетинга (бизнес-планом)?

Будутли созданы новые рынки, как результат реализации вашей стратегии?

Будутли клиенты вашей компании получены в результате роста общей емкости рынка илиони будут перехвачены у конкурентов (укажите каких)?

Каковабудет реакция конкурентов на ваше расширение или выход на рынок или сегментрынка?

Какони ответят на ваши действия?

Могутли появиться новые конкуренты в результате вашей активности? Как вы будетереагировать на их появление?

Постарайтесьне поддаваться соблазну нереалистичных прогнозов. Очень легко переоценитьсильные стороны своей компании и недооценить способности конкурентов.Отсутствие реализма будет оценено потенциальным инвестором как недостаток вашейкомпетенции. При этом может сформироваться скептическое мнение и о другихчастях вашего Инвестиционного предложения, которые были столь же оптимистичны,особенно если инвестор имеет опыт работы в данной отрасли.

Когдавы описываете отрасль, рынки и данные о конкуренции (исторические и прогнозные)постарайтесь использовать вторичные информационные источники: отчетынезависимых консультационных фирм об исследованиях рынка, опубликованныеотраслевые прогнозы, государственную статистическую информацию и другиепубликации. Это поможет придать вашим данным больше надежности,правдоподобности и убедить потенциального инвестора в реалистичности ваших оценок.

Операции

Разделдолжен включать информацию, дающую представление о том, как функционирует вашбизнес. Что и как ваше предприятие производит и каким образом продает идоставляет продукцию клиентам? Описание должно содержать следующую информацию:

дляпромышленных проектов: описание производственного процесса компании, включаяосновные технологические операции и бизнес-процессы, возможности повышениякачества и расширения производственных мощностей:

дистрибьюторскаясистема;

процессыпатентования и лицензирования;

технологическийуровень производства;

тиныиспользуемого оборудования;

производственныемощности;

ключвыепоставщики сырья, материалов и комплектующих;

требованияк уровню квалификации работников;

собственныеили арендуемые помещения и участки земли;

ключевыепреимущества;

технологическиеограничения (включая ограничения мощности) и как эти ограничения могут бытьустранены.

длябизнеса, связанного с оказанием услуг:

способыпредоставления оказания услуг клиентам;

требованияк переподготовке кадров;

факторы,ограничивающие возможности оказания услуг.

Дополнительная,детальная информация может быть представлена в Приложении, например: планировкипроизводственных участков, фотографии, характеристики сырья и т.п.

Финансоваяистория

Разделвключает финансовые результаты работы компании в предыдущие отрезки времени,включая: баланс, отчет о прибылях и убытках и отчет о денежных потоках (необязательно). Обычно эта информация берется из внешней финансовой отчетностикомпании и приводится к единому формату, соответствующему IAS. Даннаяинформация необходима потенциальному инвестору, чтобы оценить, насколькоэффективно компания действовала в прошлом. Инвесторы будут использовать этуотчетность для анализа реалистичности прогнозов финансовых результатов.

Желательноснабдить отчеты краткими комментариями, из которых будет понятно, какие событияповлияли на полученные финансовые результаты в каждый представленный год.Комментарии должны пояснять изменения в объеме продаж, валовой прибыли, оперативнойприбыли, рабочем капитале, долговых обязательствах и т.п. Таким образом,инвестору будет предоставлена информация о возможных перспективах, основанныхна ранее достигнутых результатах. Это позволит инвестору понять объемыфинансовых операций компании. Вы должны также объяснить все вероятныезначительные несоответствия между прошлыми финансовыми результатами и будущимивозможностями, представленными стратегическим планом.

Полныефинансовые и аудиторские отчеты могут быть представлены в Приложении.

Стратегическийплан

Стратегическийплан – наиболее важная для инвестора часть Инвестиционного предложения, онпозволяет инвестору понять, как компания планирует капитализировать своивозможности роста. Вы должны включить в этот раздел следующую информацию:

Описаниестратегического плана развития компании, возможностей роста и каким образом онимогут быть обеспечены.

Описаниеконкретных действий, которые будут реализованы в процессе выполнениястратегического плана.

Описаниеожидаемого эффекта от этих действий на маркетинг и сбыт, издержки,финансирование, человеческие ресурсы и производственные функции.

Даннаяинформация может быть представлена в различном виде. Например, в форме общегоописания действий с указанием эффекта для каждой функциональной области илитаблицы, которая содержит специфические цели для каждой функциональной областии описание того, как эти цели могут быть достигнуты и какие ресурсы потребуютсядля реализации планов. План должен согласовываться с другими частямиИнвестиционного предложения и связывать вместе все утверждения, сделанные впредыдущих разделах.

Факторыриска и стратегия снижения рисков

Вразделе необходимо описать риски, с которыми может столкнуться компания впроцессе реализации проекта: коммерческие, политические, социальные, природные,криминальные и др.

Необходимотакже указать стратегию снижения рисков. Следует продемонстрироватьпотенциальному инвестору, что вы реалисты и допускаете возможностьвозникновения тех или иных рисков. Однако, допуская вероятность возникновениярисков, вы должны предусмотреть конкретные меры по предотвращению рисков илиснижению уровня возможного ущерба от их возникновения.

Прогнозфинансового состояния

Вразделе описываются прогнозы финансового состояния предприятия на будущее.Прогнозы составляются с учетом того, что Стратегический план компании будетуспешно реализован. Потенциальный инвестор будет оценивать ожидаемый доход навложенный капитал проекта, основанный на представленных финансовых расчетах иуверенности в том, что компания действительно в состоянии достичь поставленныхцелей. Обычно в данном разделе должна быть представлена следующая информация:

Полныйнабор прогнозных финансовых отчетов (отчет о прибылях и убытках, баланс, отчето денежных потоках), в соответствии с IAS, на последующие пять лет (как минимумдва года с шагом один месяц, а последующие – по годам) и демонстрирующиерезультаты реализации стратегического плана.

Описаниевсех основных исходных данных и предположений, которые были использованы длярасчетов финансовых прогнозов, включая, но не ограничиваясь, следующими:

ростобъема продаж и доли па рынке;

ценына продукцию и услуги;

инвестиционныезатраты (издержки начального периода, капитальные вложения и т.п.);

операционныеиздержки производственные, маркетинговые, административные);

налогии сборы;

обменныекурсы валют и прогноз инфляции;

вседругие издержки, которые несет предприятие в результате реализациистратегического плана;

прогнозфинансовых коэффициентов и дисконтрованных денежных потоков;

Вдополнение должен быть приведен прогноз потребности в капитале.

Финансовыепрогнозы должны быть реалистичны. Но необходимо помнить, что они могут вызватьскептическую реакцию потенциальных инвесторов. Любые существенные отклоненияфинансовых проектировок от среднеотраслевых показателей должны быть тщательнообоснованы и объяснены. Подробные расчеты могут быть представлены инвесторам наболее поздней стадии.

Такжеважно представить потенциальным инвесторам результаты анализа чувствительностипроекта.

Вслучае использования независимых консультантов и/или аудиторов необходимоуказать их в данном разделе или разделе «Менеджмент».

Потребностьв финансировании

Вразделе детально описывается потребность компании и финансировании. Определениепотребности в финансировании осуществляется посредством расчета прогнозаденежного потока (Cash Flow) и определения дефицита денежных средств вразличные периоды времени. При этом необходимо определить наиболеепредпочтительную структуру капитала (заемный/акционерный), исходя из следующихсоображений:

доступностьисточников финансирования и наличие необходимого обеспечения;

условияпривлечения капитала;

максимизациядоходности акционерного капитала (обеспечение привлекательности дляинвесторов);

обеспечениеплатежеспособности, приемлемой для кредитно-финансовых учреждений (соотношениесуммарные долговые обязательства/акционерный капитал);

обеспечениегибкости финансирования;

обеспечениестратегии выхода из проекта для инвесторов.

Укажитесуммарную потребность в капитале и то, как он будет использован:

издержкиподготовительного периода;

капитальныевложения;

оборотныесредства.

Правительственнаяподдержка и законодательство

Действияправительства могут оказывать как благоприятный, так и негативный эффект напроцесс развития компании. Поэтому важно указать, пользуется ли ваш проектподдержкой федерального или регионального правительства. Также следует описатьдействующее законодательство, которое может благоприятно или негативносказываться на результатах реализации проекта. Данный раздел должен содержатьследующую информацию:

Наскольковаш проект вписывается в общую экономическую или инвестиционную стратегиюгосударства

Возможныемеханизмы и меры правительства по поддержке вашего проекта на федеральном и/илирегиональном уровнях.

Предполагаемыйвклад проекта в экономическое развитие страны (бюджетный, социальный,технологический, экологический и другие эффекты).

Особенностироссийского законодательства, регулирующего деятельность вашей компании.

Ограниченияконвертируемости рубля, условия ввоза и вывоза капитала.

Выдержкииз важнейших законодательных актов, определяющих успех вашего проекта, могутбыть представлены и виде Приложения.

Финансовоеположение

Существуютразные мнения о том, имеет ли смысл представлять информацию об оценке стоимостибизнеса потенциальным инвесторам или лучше это сделать в переговорах напоследней стадии. До момента представления вашего финансового предложенияинвестору желательно обсудить его с профессиональным инвестиционным советником(консультантом). Предложенная вами структура финансирования может быть отнесенаинвесторами к разряду привлекательных ннвестиционных возможностей. Это можетопределить окончательную цену акций и иметь существенные налоговые последствия.Вместе с тем это может принести к негативной реакции инвесторов в случае, еслиони посчитают оценку завышенной.

Включивв Инвестиционное предложение диапазон оценок, можно быстро отсеять техинвесторов, которые не разделяют ваше мнение о стоимости бизнеса. Это сохранитвремя для обеих сторон: для вас и потенциального инвестора. В то же время, есливы предложите диапазон оценок, которые значительно превышают ожиданияпотенциальных инвесторов, вы можете отпугнуть всех инвесторов. Таким образом,диапазон оценок, несмотря на определенные преимущества, может привести кослаблению вашей позиции на переговорах с инвесторами.

Влюбом случае, при определении стоимости вашего бизнеса и структуры сделки выдолжны быть реалистичны. Предложение инвестору должно быть справедливым. Большинствороссийских компаний не котируют свои акции на фондовом рынке, что делаетневозможным определение их рыночной стоимости, поэтому имеет смысл все- такипредставлять инвесторам конкретное финансовое предложение, содержащее оценкистоимости бизнеса или их диапазон. Следует основывать свои оценки на будущихдоходах компании. Наиболее распространенный метод, которым можно с успехомприменить при оценке бизнеса в России, – это метод дисконтированных дивидендов.Для проведения оценки с использованием данного метода инициаторы проекта должныпостроить детальную финансовую модель компании и провести соответствующиерасчеты.

Приложения

Какописывалось ранее, дополнительные сведения должны быть представлены в видеприложений и основному тексту Инвестиционного предложения. Приложения могутвключать (но не ограничиваться этим) следующие документы:

финансовыеотчеты;

аудиторскиезаключения;

заключенияспециалистов по оценке имущества;

рекламныеброшюры компании;

детальные(технические) описания продуктов и/или услуг;

резюмеключевых руководителей;

важнейшиесоглашения и контракты;

информациюо производственном процессе;

инвестиционныйпроект;

отчетоб исследованиях рынка;

выдержкииз важнейших законодательных актов;

другиедокументы.

Возможностьиспользования при необходимости приложений позволяет сделать исчерпывающим идостаточно компактным содержание основного документа.

Списоктребуемой информации довольно «тяжелый», мы понимаем, как много сил нужнопотратить на подготовку такого документа. Но позиция «для нас это слишкомсложно, договоримся с инвестором как-нибудь и без этого» заведомо проигрышная.Вы не только впустую потратите свое время, но и упустите шанс лучше разобратьсяв собственном бизнесе.

Список литературы

Дляподготовки данной работы были использованы материалы с сайта aup.ru/