Реферат: Стимулирование сбыта
Стимулироватьсбыт — ставить Ваших потенциальных покупателей в известность о Вашембизнесе и предлагаемых Вами товарах или услугах. Предлагая определенные видытоваров или услуг, Вы тем самым продаете свой бизнес.
Необходимо,чтобы покупатели были хорошо осведомлены о Вас и о Вашем бизнесе.
Инымисловами, Вы заинтересованы в создании хорошей деловой репутации своегопредприятия, в налаживании хороших связей с общественностью (так называемые«паблик рилейшнз» — public relations).
Еслиу Вас «хорошая деловая репутация» — Вам можно доверять. А значит, Вашиклиенты вновь и вновь будут к Вам обращаться. Они расскажут о Вас своим друзьями знакомым, и количество Ваших клиентов будет постоянно возрастать.
ЕслиВаши клиенты не могут своевременно получить информацию о ценах на Ваши товарыили услуги, если Вы не доставляете товары или не исполняете заказ в срок, если,наконец, Ваши служащие безразлично относятся к покупателям, Вы обречены напровал. Проявляйте постоянную заботу о своих клиентах — это непременнопринесет Вам успех.
Демонстрационный эффект
Любойвид бизнеса неизбежно связан с конкуренцией.
Вашазадача — привлечь внимание покупателей к предлагаемым Вами товарам илиуслугам. Иначе Ваших потенциальных покупателей может переманить к себе Вашнепосредственный конкурент.
Привлечьпокупателей можно с помощью демонстрационного эффекта.
Безусловно,самое сильное средство внешнего воздействия — это «витрина магазина». Этоможет быть и «парадный подъезд» Вашего офиса. Не забудьте также осоответствующем внутреннем оформлении своего офиса: приемной, коридора, комнатыдля переговоров и т.д. Все детали интерьера от пола до потолка должны бытьтщательно продуманы.
Обстановкадолжна привлекать внимание. Если есть возможность внести в нее хотя бынекоторое движение — тем лучше. Подвижные предметы сразу бросаются вглаза. Это может быть какое-нибудь электромеханическое устройство типараскачивающихся шариков, показ видеокассеты, демонстрация Вашими сотрудникамиобразцов предлагаемых товаров и др.
Ново всем следует знать меру. Особенно это относится к оформлению витрин. Нестоит выставлять на витрину все предлагаемые Вами товары.
Ограничьтесьсравнительно небольшим количеством предметов. Прозрачная витрина, на которойвыставлен основной товар, лучше всего привлекает внимание прохожих, заставляяих невольно замедлять шаг и пристально всматриваться в выставленные на витринеобразцы товаров. Это самый лучший способ вызвать интерес.
Ауж если кто-то заглянул в Ваш офис, то внутренняя обстановка должна поразитьего еще больше. Она может либо гармонировать, либо контрастировать с внешнимобликом Вашего офиса.
Интерьердолжен окончательно расположить к Вам клиента и создать такую атмосферу уюта икомфорта, чтобы заглянувший к Вам прохожий просто не смог бы уйти от Вас безпокупки.
Внастоящее время в России несложно найти фирмы, занимающиеся оформлением витрини интерьеров. Вы можете обсудить с ними все интересующие Вас вопросы, связанныес оформлением Вашего офиса. Они могут предложить Вам широкий выбор отделочныхматериалов как по фактуре, так и по цвету. Не старайтесь использовать все, чтоможно. Выберите только то, что лучше всего укладывается в Вашу схему внешнего ивнутреннего оформления офиса.
Старайтесьсосредоточиться на главном. Это наиболее эффективный способ внешнеговоздействия, приносящий наилучшие результаты. Можно, конечно, выставить иразные предметы в различных частях Вашего хозяйственного помещения.
Давайтеобратимся конкретно к Вашему виду бизнеса. Как лучше всего оформить Ваш офис?Что Вы предлагаете?
Постарайтеськак можно подробнее описать, как следует оформить Ваш офис.
Незабывайте периодически обновлять внешний и внутренний облик Вашегохозяйственного помещения. Помните о высокой эффективности сезонных обновленийвитрин!
Какбы Вы могли использовать сезонное обновление витрин применительно к Вашему видубизнеса?
Мероприятия, направленные настимулирование сбыта
Существуютразличные способы стимулирования сбыта, которые Вы можете использовать в целяхоживления продажи своих товаров или услуг. Можно действовать самостоятельно илиже совместно со своими поставщиками.
Вместес поставщиками можно использовать
ПРЕДЛОЖЕНИЯ,СВЯЗАННЫЕ С УМЕНЬШЕНИЕМ ПРОДАЖНОЙ ЦЕНЫ
Этозначит, что Вы можете снизить цену на какой-нибудь вид товара или услуги или жеиспользовать специальные купоны, обладатель которых может купить «две единицытовара по цене одной единицы» (примером подобного стимулирования может служитьреализация тампонов «Тампакс», когда при покупке сразу двух упаковок Вы имеетеправо третью упаковку получить бесплатно).
СОВМЕСТНОЕСТИМУЛИРОВАНИЕ
Такойвид стимулирования может быть связан с благотворительной деятельностью.Например, поставщик может согласиться выделять в качестве пожертвования наопределенные цели, скажем, пять рублей с каждой возвращенной ему этикеткитовара. Или же поставщик может бесплатно предоставить какую-нибудь вещь взаменопределенного количества этикеток от его товаров. КОНКУРСЫ
Конкурсыпользуются в принципе большой популярностью, но они требуют особо тщательнойорганизации, поскольку необходимо соблюдать все юридические формальности.
КОЛЛЕКЦИИ
Каждаяупаковка товара (например, печенья, шоколада, вафель, жевательной резинки ит.д.) содержит какой-нибудь предмет или вкладыш, являющийся частью большойколлекции, собрать которую можно только с помощью покупки других таких жетоваров. Подобное коллекционирование особенно распространено среди детей.
Сосвоей стороны можно предложить:
талон,дающий право его обладателю получить скидку при покупке товара в следующий раз(например, Вы можете купить видеокассету на 10% дешевле);
«бесплатный»подарок за каждую покупку на определенную сумму (например, если Вы сделалипокупку на сумму свыше одной тысячи рублей, Вы получаете право дополнительновыбрать себе любую вещь в пределах, скажем, ста рублей);
гарантированноевозмещение разницы в цене за купленный у Вас товар, если в другом местеаналогичный товар стоит дешевле (лучше всего, чтобы покупатель представилкакие-нибудь доказательства этого).
ВНИМАНИЕ!Следите за тем, чтобы все Ваши предложения, направленные на стимулированиесбыта, соответствовали действительности. Всегда выполняйте свои обещания.Говоря другими словами, если уж Вы предлагаете что-нибудь, необходимоподкрепить это вещественными доказательствами, т.е. соответствующими товарамиили услугами. Ведь Вы подпадаете под действие законодательных актов, защищающихправа потребителя. Помните об этом и не ставьте себя под удар. В том случае,если Вы сознательно вводите в заблуждение покупателя, закон будет не на Вашейстороне. В результате может серьезно пострадать Ваш бизнес.
Говоряо стимулировании сбыта, не следует забывать о значении
советови консультаций;
обслуживания;
финансовыхльгот.
Всеэто имеет особое значение, когда речь идет о продаже дорогих товаров. Вашимклиентам может потребоваться совет или небольшая консультация перед совершениемпокупки или же может возникнуть потребность в послепродажном обслуживании.Кроме того, они могут поинтересоваться возможностью покупки товара в кредит ит.д.
Сучетом специфики Вашего бизнеса, что бы Вы могли предложить своим клиентам:
советыи консультации
обслуживание
финансовыельготы
прочиедополнительные удобства
Гарантии
Мощнымсредством стимулирования сбыта является предоставление гарантий. Покупателямнужно иметь гарантию с Вашей стороны. Она может касаться состава товара, егоэксплуатационных свойств, долговечности и т.д.
Толькоот Вас зависит степень надежности предоставляемой Вами гарантии и обеспечениеее выполнения. Имейте в виду, что, помимо возможных юридических обязательств,связанных с предоставлением гарантии, Вы рискуете также своей деловойрепутацией, если Вы не выполните гарантийных обязательств.
Доставка товара покупателю
Автомобилиесть далеко не у всех. А при покупке громоздких или тяжелых товаров (например,телевизоров, холодильников и т.д.) Ваши клиенты могут испытывать большиенеудобства. Возможно, доставка товара покупателю потребует дополнительныхрасходов, но Вы компенсируете это увеличением объема продаж. Так что над этимвопросом стоит задуматься.
Частичная компенсация стоимости товара приобмене
Стоимостьнекоторых видов товаров можно частично компенсировать Вашим покупателям приобмене на новые. Эта практика пока еще не получила широкого распространения вРоссии, но по мере насыщения потребительского рынка товарами и услугами этотвид стимулирования сбыта может стать достаточно популярным.
Сутьего заключается в том, что Вы можете поменять старую вещь (например, подержанныйавтомобиль) на новую, заплатив за нее меньше с учетом остаточной стоимостисданного Вами старого товара.
Вэтом случае требуется достаточно точная оценка остаточной стоимости подержанныхтоваров, которые обмениваются на новые вещи.
Еслиперепродать сданные старые товары окажется непросто, можно попробоватьорганизовать их продажу с торгов.
Втом случае, если какие-нибудь старые товары уже не представляют ни малейшейценности с точки зрения их перепродажи, просто предложите своим клиентамзабрать у них эту вещь (к примеру, сломанный холодильник) и сдайте ее вметаллолом.
Подарки, стимулирующие сбыт
Можетбыть, Вам стоило бы предложить своим клиентам какой-нибудь небольшойподарок — вовсе не обязательно какую-нибудь дорогую вещь. Это может бытьавторучка, небольшая записная книжка, зажигалка и т.д.
Нанебольших подарках, стимулирующих сбыт, может фигурировать название Вашейфирмы. Это очень удачное вложение денег. Каждый раз при пользовании Вашимподарком у покупателя перед глазами будет название Вашего предприятия. Да идругие люди невольно обратят на него внимание.
Какуювещь Вы могли бы использовать в качестве стимулирующего сбыт небольшогоподарка?
Возможно,у Вас есть другие соображения о стимулировании сбыта своих товаров или услуг.
Попробуйтеизложить их.
Выставки
Выставкиявляются довольно эффективным способом поиска реальных покупателей,демонстрации образцов своих товаров или услуг а, возможно, и поиска торговыхагентов.
Вомногих крупных городах периодически проводятся различные местные выставки, накоторых демонстрируются последние достижения в области электроники, медицины,продовольствия и т.д. Если у Вас есть соответствующие финансовые фозможности,можно оборудовать специальный стенд с образцами предлагаемых Вами товаров.
Участиев проводимых выставках — это возможность узнать имена и адресаинтересующих Вас людей, которые могут помочь в дальнейшем развитии Вашегобизнеса.
Внекоторых случаях имеет смысл принять участие в общероссийских и дажемеждународных выставках. Конечно, это будет стоить дороже, но и отдача можетбыть более существенной. На этих выставках может оказаться гораздо больше Вашихпотенциальных покупателей, а также фирм, предлагающих нужные Вам товары.
Вступаяв деловой контакт с нужными Вам людьми, убедитесь в том, что у них останетсяинформация о Вас и Вашем предприятии (например, в виде визитных карточек,рекламных проспектов и др.). Позднее они смогут найти Вас с помощью именно этихпечатных материалов.
ВНИМАНИЕ!Убедитесь в том, что в Вашем распоряжении достаточно товарных запасов дляобеспечения полученных на выставке заказов.
Спонтанная покупка товаров
Увеличенияобъема продаж можно добиться, провоцируя посетителя на спонтанные покупки.Конфеты, сигареты, журналы и другие сравнительно недорогие товары широкогопотребления, специально размещаются около кассы и обращают на себя вниманиеклиентов. Очень часто посетители покупают подобные товары.
Давайтетеперь обратимся конкретно к Вашему виду бизнеса. Какие сравнительно небольшиетовары Вы могли бы разместить таким образом, чтобы привлечь вниманиепокупателя, когда он уходит от Вас?
Сопутствующие товары
Цельданного способа стимулирования сбыта — заставить Вашего посетителя купитьбольше товаров, чем он предполагал купить первоначально.
Припокупке сопутствующих товаров используется механизм ассоциативной связи.Посетителя убеждают в необходимости купить заодно и некоторые другие товары.
Составьтеперечень имеющихся у Вас товаров, которые легко могли бы выстроиться в однуцепочку в сознании Ваших покупателей
Продажасопутствующих товаров требует определенной смекалки от Вашего торговогоперсонала. Это значит, что Ваши сотрудники должны проявлять подлинный интерес кпродаваемым ими товарам.
Заинтересованность торгового персонала
Какзаинтересовать своих работников? Конечно, главное для них — это хорошаяоплата и нормальные условия труда. Попробуйте также использовать дополнительныестимулы.
Дайтеим на деле почувствовать себя частью Вашего предприятия и осознать, что их трудприносит пользу. Убедитесь в том, что они обладают соответствующими знаниями инеобходимой информацией, позволяющими им отвечать на все вопросы покупателей.Окажите им необходимую помощь, покажите, как лучше организовать свою работу.
Имейтев виду, что чем выше будет их подготовка, тем больше сопутствующих товаров онисмогут продать.
ЕслиВы берете на работу секретаря, которая будет сидеть в приемной и отвечать нателефонные звонки, всегда помните о ее значении для развития Вашего бизнеса.Ведь она будет первым представителем Вашего предприятия, с которым будутвступать в контакт Ваши клиенты.
Секретарьпорой может сыграть решающую роль. Поэтому Вам следует убедиться в том, чтосекретарь создает верный имидж Вашего предприятия. Она должна быть дружелюбной,внимательной, энергичной и добросовестной. Постарайтесь не упустить этот моментиз виду.
ЕслиВаш персонал будет общаться с Вашими клиентами невнимательно и небрежно, онискорее всего предпочтут обратиться к Вашим конкурентам. Вы же должны стремитьсяк тому, чтобы не только удержать своих нынешних клиентов, но и привлечьпобольше новых.
Можнопровести небольшой профессиональный эксперимент. Для этого нужно попроситьсвоих знакомых или родственников, которых Ваши сотрудники не видели раньше,заглянуть в Ваш офис, пообщаться с Вашим персоналом и понаблюдать, как ониотносятся к посетителям.
Выже помните, что любой вид бизнеса в конечном итоге направлен на удовлетворениесуществующих потребностей потребителей.
Налаживание связей с общественностью(«Паблик рилейшнз»)
Любойпредприниматель должен стремиться наладить связи с общественностью. Вамнеобходимо создать себе хорошую репутацию. В глазах своих клиентов Вы должнывыглядеть предпринимателем, добросовестно относящимся к своим обязанностям. Ноне забывайте и о том, что Вас окружает много людей, которые могут стать Вашимипокупателями в будущем.
Постарайтесьзаслужить хорошее отношение к Вашему предприятию со стороны местных жителей иорганов исполнительной власти. Следите за тем, чтобы не причинять им никакихнеудобств.
Средства массовой информации
Существеннуюпомощь Вам могут оказать местная пресса и радио. Их можно использовать дляраспространения рекламы Вашего предприятия. Может быть, Ваше предприятие моглобы быть упомянуто в специальном печатном или радиоматериале, посвященномразвитию предпринимательства в данном районе. Жители района, в которомнаходится Ваше предприятие, должны знать о предлагаемых Вами товарах илиуслугах.
Можнопринять участие в мероприятиях, направленных на стимулирование сбыта,проводимых совместно с другими предпринимателями.
Постарайтесьпопасть в раздел новостей и информационных сообщений. Если Ваш бизнес связан сприменением каких-нибудь технических новшеств или же Вы набираете новыхсотрудников, постарайтесь сделать так, чтобы об этом сообщила местная пресса.Стремитесь распространять о своем предприятии как можно больше бесплатнойинформации. Пользуйтесь для этого любым поводом. При каждом удобном случаенапоминайте о той пользе, которую приносит Ваше предприятие местным жителям.
Можнодаже договориться с каким-нибудь печатным органом о публикации цикла статей илибесед о Вашем предприятии и предлагаемых Вами товарах или услугах. Если Выпродаете, допустим, домашние цветы или домашних птиц, Вы можете рассказать обэтом немало ценного и интересного.
Распространяясвои знания и опыт в данной области, Вы тем самым будете способствоватьувеличению сбыта своих товаров или услуг.
Подведем итоги
Насталовремя подумать о практических способах увеличения объема сбыта. Покупателейнужно ошеломить. От Вас зависит выбор наиболее эффективного методастимулирования сбыта. Вам предстоит решить, какой способ стимулирования сбыталучше всего подходит для Вашего вида бизнеса.
Помнитео значении установления хороших связей с общественностью. Это необходимо нетолько крупным фирмам. Малые предприятия тоже нуждаются в создании хорошейделовой репутации.
Постарайтесьответить на вопросы:
КакВы будете стимулировать сбыт?
КакВы предполагаете повысить заинтересованность Вашего персонала?
Какуювыгоду Вы сможете извлечь из возросшей заинтересованности Вашего персонала?
Составьтегодовой план Ваших рекламных мероприятий. Записывайте месяц за месяцем, чтостанет главным элементом оформления Вашего магазина или офиса.
Через3 месяца проверьте, как идут дела. Довольны ли Вы достигнутыми результатами?Если нет, подумайте над всем еще раз. Если что-то не ладится, нужно внестисоответствующие коррективы и исправить положение.
Список литературы
Дляподготовки данной работы были использованы материалы с сайта www.dist-cons.ru/