Реферат: Анализ организации внешнеэкономической деятельности на предприятии и разработка рекомендаций по ее совершенствованию

Содержание

Введение

Глава 1. Теоретическиеосновы деятельности предприятия во внешнеэкономической сфере

1.1 Сущностьи виды внешнеэкономической деятельности

1.2Организация и управление внешнеэкономической деятельностью предприятия

1.3Законодательная и нормативно-правовая база, определяющая требования кдеятельности предприятия на внешнем рынке

Глава 2.Анализ организации внешнеэкономической деятельности на предприятии ОАО«Электроагрегат»

2.1 Анализструктуры производства продукции и её внешнеэкономической составляющей ОАО «Электроагрегат»

2.2 Этапыреализации внешнеэкономической деятельности ОАО «Электроагрегат»

2.3 Оценкаразвития внешнеэкономической деятельности и резервов предприятия по увеличениюобъёмов внешнеэкономических операций на ОАО «Электроагрегат»

Глава 3.Разработка рекомендаций по совершенствованию внешнеэкономической деятельностиОАО «Электроагрегат»

3.1Разработка рекомендаций по совершенствованию экономического обоснованиеэкспортных операций

3.2Разработка рекомендаций по совершенствованию службы маркетинга и сбыта, ответственнойза выполнение экономических операций

3.3 Оценкаэкономической эффективности разработанных рекомендаций

Заключение

Списокиспользованных источников

Введение

В современных условияхдемонополизации внешнеэкономической деятельности предприятие – основное звеновнешнеэкономического комплекса страны. Право на внешнеэкономическуюдеятельность предусмотрено Указом Президента Российской Федерации «Олиберализации внешнеэкономической деятельности на территории РСФСР» № 213 от 15ноября 1991 года. В нем отмечалось, что любое предприятие независимо от формысобственности и организации имеет право осуществлять внешнеэкономическую деятельность,если это входит в ее уставный регламент.

В последние несколько лет российскиекомпании более активно стали выходить на зарубежные рынки. Об этомсвидетельствуют сведения об объеме экспорта Российской Федерации,представленные в приложении А. Однако многие компании часто преследуют восновном тактические цели: получить «живые» деньги, провести выгодные операции,поправив финансовое положение, воспользоваться благоприятной конъюнктурой илинесовершенством законодательства для осуществления разовых сделок и т.д.Зачастую экспорт отечественной продукции носит несистематический характер.Таким образом, при управлении внешнеэкономической деятельностью предприятияуделяют гораздо меньшее внимание стратегическим вопросам, чем тактическим.

Сложность в осуществлениивнешнеэкономической деятельности для российских компаний представляетразвивающийся в настоящее время процесс глобализации, который, с одной стороны,открывает новые возможности для приобщения к достижениям мировой науки итехники, с другой – увеличивает угрозу усиления подчиненного положения России всистеме мирохозяйственных отношений вследствие низкой конкурентоспособностироссийских компаний. Непосредственное участие во внешнеэкономическойдеятельности принимают сегодня десятки тысяч предприятий. Основная массароссийских промышленных предприятий в состоянии удерживать свои позиции нарынке. Верность такой оценки подтверждают результаты масштабного исследования,проведенного международной консалтинговой компанией McKinsey. Она, обследовав положение дел в 10отраслях российской экономики, пришла к выводу, что только 25% имеющихся встране промышленных мощностей являются нежизнеспособными. Основная слабостьсовременного российского менеджмента состоит в недальновидности, неумениивыделить стратегические приоритеты на фоне оперативных задач. По этомувыбранная тема дипломной работы является весьма актуальной.

Целью данной работы является изучениетеоретических основ деятельности предприятия во внешнеэкономической сфере;анализ организации внешнеэкономической деятельности на предприятии и разработкарекомендаций по совершенствованию деятельности во внешнеэкономической сферепредприятия.

Для достижения поставленной целинеобходимо решение следующих задач:

1. Исследоватьсущность, виды внешнеэкономической деятельности, а также вопросы её организациии управления;

2. Проанализироватьструктуру внешнеэкономической деятельности предприятия; форм и объемовреализации продукции на внешних рынках;

3. Проанализироватьэтапы проведения внешнеэкономических операций и выявить основные проблемы,сдерживающих развитие внешнеэкономической составляющей в деятельностипредприятия;

4. Разработка рекомендацийпо увеличению объемов внешнеэкономических операций и улучшению работы служб,ответственных за организацию внешнеэкономической деятельности.

Объектом изучения являетсяхозяйственная деятельность ОАО «Электроагрегат», действующее в машиностроительнойотрасли.

Предметом изучения являетсяорганизация внешнеэкономической деятельности предприятия как процесс построениямеханизма реализации внешнеэкономических целей предприятия, и какотрегулированная система взаимодействия участников внешнеэкономическойдеятельности. Информационной базой для изучения служит учебная литература,нормативно-правовые акты РФ, система отчетности предприятия ОАО«Электроагрегат», а также личное обсуждение исследуемых вопросов с его сотрудниками.

1. Методологической основойнаписания дипломной работы послужили труды ведущих российских и зарубежныхавторов: Дегтярева О.И., Полянова Т.Н., Саркисов С.В. Внешнеэкономическаядеятельность: Учеб. пособие. – 4-е изд., испр. и доп. – М.: Дело, 2004 – 405 с.

2. Волков О.И., СкляренкоВ.К. Экономика предприятия. Курс лекций. – М.: ИНФРА-М, 2004. – 350 с.

3. Внешнеэкономическаядеятельность предприятия: Учебник для вузов/ Л.Е. Стровский, С.К. Казанцев,Е.А. Паршина и др.; Под ред. проф. Л.Е. Стровского. – 3-е изд., перераб. и доп.– М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. – 480 с.

4. Актуальныепроблемы внешнеэкономической стратегии России/ Под ред. академика С.А.Ситаряна. – М.: Наука, 2003. – 305 с.

5. Ростовский Ю.М.,Гречков В.Ю. Внешнеэкономическая деятельность: Учебник/ Ю.М. Ростовский, В.Ю. Гречков.– 2-е изд., с изм. – М.: Экономистъ, 2005. – 290с.

6. Диденко Н.И.Основы внешнеэкономической деятельности в РФ. 2-е изд. – СПб.: Питер, 2004. –518 с.

Работа состоит из трёх частей. Впервой части – теоретической — раскрыто определение внешнеэкономическойдеятельности (ВЭД) предприятия. Рассмотрен состав служб предприятияосуществляющих ВЭД, особенности рынка производственных товаров. Во второй части– аналитической – представлены результаты анализа, дана характеристикаисследуемому предприятию, выявлены этапы реализации ВЭД предприятия, выявленыпроблемы, сдерживающие развитие ВЭД предприятия. В третьей части –практической, на основе результатов исследования разработаны рекомендации попрактическому совершенствованию внешнеэкономических операций предприятия ОАО«Электроагрегат».

Глава 1. Теоретические основыдеятельности предприятия во внешнеэкономической сфере

 

1.1 Сущность и видывнешнеэкономической деятельности

Термин «внешнеэкономическаядеятельность» был впервые законодательно закреплен в Конституции СССР 1977года, где было записано: «внешняя торговля и другие виды внешнеэкономическойдеятельности» с указанием их ведения на основе государственной монополии [23,с. 20]. Понятие внешнеэкономической деятельности (ВЭД) стало корректироваться с 1987 г. в связи с необходимостью изменения системы управления и началом осуществлениявнешнеэкономических реформ. Суть их сводилась к децентрализации внешнейторговли и переходу от межправительственных внешнеэкономических связей (ВЭС) кВЭД на уровне предприятий.

Внешнеэкономическая деятельностьпредставляет совокупность производственно-хозяйственных,организационно-экономических и оперативно-коммерческих функцийэкспортноориентированных предприятий с учетом выбранной внешнеэкономическойстратегии, форм и методов работы на рынке иностранного партнера [19, с.18-19].ВЭД в отличие от ВЭС, осуществляется на уровне производственных структур (фирм,организаций, предприятий, объединений и т.д.) с полной самостоятельностью ввыборе внешнего рынка и иностранного партнера, номенклатуры и ассортиментныхпозиций товара для экспортно-импортной сделки, в определении цены и стоимостиконтракта, объема и сроков поставки и является частью ихпроизводственно-коммерческой деятельности. ВЭД относится к рыночной сфере,базируется на критериях предпринимательской деятельности, структурной связи спроизводством и отличается правовой автономностью, а также экономической июридической независимостью от отраслевой ведомственной опеки.

Вроссийской практике ВЭД реализуется преимущественно через внешнеторговую деятельность(ВТД).

Внешнеторговая деятельность — деятельность по осуществлению сделок в области внешней торговли товарами,услугами, информацией и интеллектуальной собственностью [3, ст.2].

Внешняяторговля товарами — импорт и (или) экспорт товаров. Товаром как предметом ВТДсчитается движимое имущество, отнесенные к недвижимому имуществу суда —воздушные, морские, внутреннего и смешанного (река — море) плавания икосмические объекты, а также электрическая энергия и другие виды энергии. Приэтом в качестве товара не рассматриваются транспортные средства, используемыепо договорам международных перевозок. В российской внешней торговле, как и вмеждународной торговле в целом, обращается множество товаров. Все их можноподразделить на несколько крупных групп [23, с.21] (таблица 1.1).

Таблица1.1 – Группы товаров, являющихся объектом внешнеторговых сделок

Группа товаров Примечание минеральное сырье и топливо к этой товарной группе можно отнести также электроэнергию и другие виды энергии сельскохозяйственные, продовольственные и лесные товары включая рыбные и морские продукты непродовольственные потребительские товары ткани, одежда, обувь, мебель, посуда и другие предметы домашнего обихода, лекарственные средства, парфюмерно-косметические изделия и т.д. машины и оборудование разрозненное и комплектное, причем в этой группе нередко обособляются транспортные средства, электронное оборудование, бытовая техника и некоторые другие виды машинно-технических изделий другие готовые изделия и полуфабрикаты

         Вовнешнеторговых документах наименование каждой конкретной товарной по позицииследует указывать строго в соответствии с ТН ВЭД.

Внешняяторговля услугами — оказание услуг (в том числе выполнение работ), включающее всебя производство, распределение, маркетинг и доставку услуг (работ). Следуетотметить, что в международной торговле могут перемешаться из страны в страну нетолько сами услуги, но также производители и потребители услуг. Отсюдаэкспортом услуг считается не только оказание услуг их производителем в другойстране (стране потребления), но и потребление услуг иностранными лицами в тойстране, где они производятся [23, с.21-22].

Внешняяторговля информацией может осуществляться двояким образом: информация выступаетлибо в качестве самостоятельного объекта ВТД, либо как неотъемлемое дополнениек другим объектам ВТД. Информация, необходимая для использования поставляемогото­вара, обычно называется сопутствующей информацией [23, с.22-23].

Внешняяторговля интеллектуальной собственностью — передача исключительных прав наобъекты интеллектуальной собственности или предоставление права наиспользование объектов интеллектуальной собственности российским лицоминостранному лицу либо иностранным лицом российскому лицу [3, ст.2]. Объектыторговли результатами интеллектуальной деятельности иначе называются товарамидуховного производства. К ним относятся научно-технические изобретения иоткрытия, новые технологии, «ноу-хау», программные продукты, произведениялитературы и искусства, реализуемые в виде лицензий, патентов, авторских прав[23, с.23].

Международноеинвестиционное сотрудничество предполагает одну из форм взаимодействия синостранными партнерами на основе объединения усилий финансового иматериально-технического характера [19, с.22]. Целями такого сотрудничестваявляются расширение базы развития и выпуска экспортной продукции, еесистематическое обновление на основе критериев конкурентоспособности и облегчениепроцессов ее реализации на внешнем рынке. Подобные задачи могут быть решены засчет организации, например, совместного производства. Совместноепредпринимательство возможно прежде всего на базе обмена технологиями, услугамис последующим распределением программ выпуска продукции и ее реализации, атакже в форме образования и функционирования концессий, консорциумов, акционерныхкомпаний, международных неправительственных организаций и т.п.

Производственнаякооперация в составе ВЭД предприятий и фирм также представляет одну из формсотрудничества между иностранными партнерами в различных, но конструктивносвязанных между собой процессах технологического разделения труда. Самтехнологический процесс разделения труда означает распределение его участниковв цепи создания и реализации продукции по основным его фазам, от изученияпотребностей на внутренних и внешних рынках до доведения ее до конечныхпотребителей.

Производственнаякооперация характерна для однородных сфер производства и обращения, для научно-технической,инвестиционной и сервисной областей, например, для обрабатывающейпромышленности. Собственность кооперантов не обособляется, а сотрудничествообеспечивается на возмездной основе и строится по принципу прямых связей междупроизводителями однородной продукции.

Валютныеи финансово-кредитные операции в качестве вида ВЭД предприятий и фирм следуетрассматривать и первую очередь как содействующие, сопровождающие любуювнешнеторговую сделку в виде финансовых обязательств, связанных с обеспечением платежаза поставленную продукцию через конкретные формы расчета, а также валютныхопераций, совершаемых в целях избежания курсовых потерь. Однако как валютные,так и финансово-кредитные операции можно рассматривать в качестве самостоятельныхспецифических видов ВЭД в финансово-банковской сфере, обслуживающей внутреннийвалютный рынок и внешнеторговые платежи в системе международных расчетов.

Внешнеторговаядеятельность сопровождается значительным числом сопутствующих функций иопераций по обеспечению продвижения товара от продавца к покупателю; посвоевременному предоставлению различного рода внешнеторговых услуг; поосуществлению платежно-расчетных операций; по прохождению таможенных процедур,а также изучением коммерческой информации о конъюнктуре внешних товарных ивалютно-финансовых рынков.

Совокупностьфункций предприятия по обеспечению ВТД показана на рисунке 1.2 [19, с.24-25].

Всостав первой группы внешнеэкономических функций (производственно-хозяйственных)входят выбор экспортной стратегии предприятия, установление связей свнутренними партнерами, обеспечение производства экспортной продукции. Втораягруппа внешнеэкономических функций предприятия-экспортера(организационно-экономических) нацелена на поиск и выбор форм и методов работына внешнем рынке, изучение процедур в составе технологического процесса выходана внешний рынок и обстоятельств присутствия на рынке в стране своегозарубежного партнера, на планирование внешнеторговой операции и организациюрекламы. Третья группа – это оперативно-коммерческие функции предприятия:подготовка и исполнение внешнеторговой сделки и сопутствующих ей процессов.

Воснову классификации внешнеторговых операций можно положить различные признакии критерии (например, объект сделки, направление поставки, характер ипериодичность поставок, срок действия сделки, метод выхода на внешний рынок идр.). Наиболее важные классификационные признаки лежат в основе классификации,представленной на рисунке 1.3 [19, с.81].

Рассмотримнекоторые из них поподробнее.

Внешнеторговыеоперации в зависимости от направления поставок.

Основнымивидами внешнеторговых операций являются экспортно-импортные операции.

Импорттовара — ввоз товара на таможенную территорию Российской Федерации безобязательства об обратном вывозе.

Экспорттовара — вывоз товара с таможенной территории Российской Федерации безобязательства об обратном ввозе [3, ст.2].

Разновидностьюэкспортно-импортных операций являются реэкспортные, которые предусматриваютобратный вывоз ранее ввезенного из-за границы товара без какой-либопереработки, и реимпортные — ввоз ранее вывезенного товара, также не подвергавшегосяпереработке.

Квспомогательным (обеспечивающим) внешнеторговым операциям можно отнеститранспортные, страховые, финансово-расчетные (предоставление кредита, передачузалога, акцепт переводного векселя), таможенные, подачу заявки на торговуюмарку или патент, посреднические услуги через договоры и соглашения, например,по проведению рекламной кампании, исследованию конъюнктуры рынка, по доставкегруза, обеспечению платежных операций через банки и т.п. Эти операции могутвыполняться как самими экспортерами и импортерами, так и другими обслуживающимивнешнюю торговлю фирмами и организациями на основании комиссионных соглашений идоговоров, в зависимости от сложности основной внешнеторговой операции.Практика свидетельствует, что на одну основную операцию приходится более десятивспомогательных [19, с.83].

Внешнеторговыеоперации в зависимости от объекта сделки.

Всоответствии с законом «Об основах государственного регулированиявнешнеторговой деятельности» внешнеторговая деятельность предусматриваетторговлю товарами, услугами, информацией и интеллектуальной собственностью.Кроме того, во внешнеэкономической деятельности товары и услуги могут бытьобъектом арендных и подрядных отношений. Для целей данной работы уделимвнимание характеристике арендных отношений.

Аренда– это временное пользование имуществом на условиях, устанавливаемых в договоремежду собственником имущества и лицом, в пользу которого оно передается (арендатором)[14, с.667]. Самым распространенным в международной практике видом арендныхотношений является лизинг. Российское законодательство так определяет лизинг:

Лизинг- совокупность экономических и правовых отношений, возникающих в связи среализацией договора лизинга, в соответствии с которым арендодатель(лизингодатель) обязуется приобрести в собственность указанное арендатором(лизингополучатель) имущество у определенного им продавца и предоставитьлизингополучателю это имущество за плату во временное владение и пользование, втом числе с возможностью приобретения предмета лизинга [2, ст.2].

Такое определение в целомсоответствует определению лизинга, данное Конвенцией УНИДРУА «О международномфинансовом лизинге», при этом Конвенция применяется к сделкам финансовоголизинга на любое оборудование, за исключением того, которое должно бытьиспользовано, в основном, для личных, семейных или домашних целей арендатора [3,ст.1].

Обменрезультатами интеллектуальной деятельности (особенно в науке, технике иуправлении) является важнейшим фактором прогресса и занимает особое место вовнешнеторговой деятельности. К объектам интеллектуальной собственностиотносятся:

— произведения, охраняемые авторским правом (научные труды, литературные ихудожественные произведения, конструкторские чертежи, программы для ЭВМ, базыданных и т.п.);

— промышленная собственность (изобретения, полезные модели, промышленные образцы,товарные знаки и знаки обслуживания, фирменные наименования, ноу-хау и т.п.).

Обычноосновные формы передачи интеллектуальной собственности делятся на коммерческие(возмездные) и некоммерческие (безвозмездные). К некоммерческим формам передачитехнологий относятся научно-технические публикации, обмен результатамиисследований посредством личных контактов и посещений научно-исследовательскихучреждений и предприятий, обмен производственно-техническими достижениями иопытом по долгосрочным программам и т.п. [14, с.589]. Коммерческие формыпередачи технологий отражены в приложении Б.

Совокупностьучастников ВЭД в России можно классифицировать по ряду принципов: по профилювнешнеэкономической деятельности, по характеру совершаемых внешнеторговыхопераций, по организационно-правовым формам, определяющим порядок ихобразования, принадлежность капитала и порядок распределения доходов приложениеВ [19, с.50].

Дляцелей данной работы дадим краткую характеристику некоторым участникам ВЭД,действующим без посредников.

Производственныепредприятия и объединения. Первую группу участников ВЭД образуют производителиконкурентоспособной экспортной продукции в лице предприятий и объединений сферыматериального производства (нефтехимической, машиностроительной,лесоперерабатывающей, металлургической и других отраслей), обеспечивающие весьтехнологический цикл выпуска и реализации товара (включая работы и услуги) —научно-производственный, складской, маркетинговый, транспортно-сбытовой ирасчетно-финансовый. Являясь производителями и одновременно владельцамиэкспортной продукции, они самостоятельно реализуют ее на внешнем рынке,становясь также собственниками валютных средств, полученных в результатеэкспортных операций, которые оцениваются исходя из контрактных цен. Их ВЭДстроится на основе валютной самоокупаемости, а ее результаты являютсянеотъемлемой частью хозяйственно-коммерческой деятельности, обеспечиваяформирование валютных фондов и дальнейшее развитие ВЭД [19, с.51].

Транспортныекомпании. Активными участниками ВЭД выступают российские транспортные компании,обеспечивающие экспорт услуг автотранспортных, железнодорожных, морских(речных) и авиаперевозок. Основные компании — экспортеры автотранспортных услугсосредоточены в таких регионах, как Москва и Московская область,Санкт-Петербург и Ленинградская область, Карелия и Татарстан [19, с.54].

1.2 Организация и управлениевнешнеэкономической деятельностью предприятия

Предприятия при организациивнешнеэкономической деятельности должны предусмотреть ряд вопросов, напрямуюсвязанных с условиями ее осуществления. К таким вопросам можно отнести:

— определение ответственныхисполнителей, состава и структуры служб, осуществляющих ВЭД на предприятии, атакже границ их полномочий и ответственности;

— обеспечение проведениямаркетинговых исследований, предшествующих принятию решения о выходе на внешниерынки, о перспективных рынках и методах выхода на них, о выборе продукта длявнешней торговли;

— выработка стратегии выхода навнешний рынок и товарной стратегии, используемой фирмой на нем;

— изучение методов тарифного инетарифного регулирования ВЭД как в России, так и в странах, на рынки которыхпланируется внедриться;

-формирование ценовой политики навнешнем рынке;

-формирование имиджа фирмы,проведение соответствующей PR-политикии другие.

Остановимся на некоторых из нихпоподробнее. Для эффективного управления ВЭД на уровне предприятия нужна адекватнаяусловиям его работы структура управления. Организационная структура управленияВЭД предприятия определяется, прежде всего, теми целями и задачами, которые онапризвана решать.

Наибольший опыт управления ВЭДнакоплен в специализированных внешнеторговых организациях (ВТО) [14,с.112-115]. Ведущей структурной единицей ВТО является фирма, работа которойспециализируется на торговле определенными товарами либо на торговле с группойстран. Возглавляет фирму директор и в зависимости от объемов работы – несколькоего заместителей. Функциональные отделы и службы, содействующие работеспециализированных фирм и ВТО, можно условно разделить на три группы:

1. группы отделов ислужб, осуществляющих планирование (планово-экономический отдел, валютно-финансовыйотдел; транспортный отдел; бухгалтерия ВТО);

2. группа отделов,занимающихся непосредственно маркетингом (отдел конъюнктуры и цен, отделрекламы и выставок; инженерно-технический отдел; отдел совместных предприятий;отдел технического обслуживания и запчастей);

3. группа отделов,обеспечивающих принятие и исполнение управленческих решений (отдел развития;отдел АСУ (ВЦ); отдел кадров; отдел загранкомандировок; канцелярия,административно-хозяйственный отдел; юридический отдел; протокольный отдел).

Создание такой разветвленнойструктуры управления ВЭД (один из возможных вариантов структуры управления ВЭДна основе ВТО представлен в приложении Г характерно для предприятий(организаций) независимо от их организационно-правовой формы, когда их деятельностьцеликом и полностью сосредоточена на внешних рынках. Однако, количество такихпредприятий, естественно, меньше, чем количество предприятий, занимающихсяпроизводством. На промышленных предприятиях, активно участвующих вовнешнеэкономической деятельности, внешнеторговый аппарат существует в основномв двух формах:

— как часть внутрипроизводственнойструктуры в виде внешнеторгового отдела (отдела внешнеэкономических связей);

— как относительно самостоятельноеподразделение в виде внешнеторговой фирмы.

Оперируяна конкретном рынке, важно учитывать отличительные характеристики данногорынка. В данном случае речь идет о рынке производственных товаров. Приреализации товара производственного назначения, необходимо учитыватьопределенные особенности.

1.  Спрос на рынке производственныхтоваров носит производный характер (зависит от спроса на потребительскиетовары).

2.  Основные товары этого сегментаиспользуются длительное время, поэтому для покупателей важны эксплуатационныезатраты.

3.  Чувствительность к цене наоборудование низкая, поскольку оно закупается редко, и его стоимостьпереносится частями на стоимость продукции.

4.  В процессе реализации товаранеобходимо учитывать меру влиятельности покупателя на рынке, которая зависит отего размера, объема закупок, кредитного рейтинга и других факторов.

5.  Закупки в значительной степенизависят от конкретных людей, которые принимают решения по закупкам от именипредприятия.

6.  Высокая профессиональнаяинформированность покупателей о товаре.

Продавцыобычно заинтересованы в рынке товаров производственного назначения, так какпродажи на нем идут крупными партиями, он легче поддается прогнозу, имеетдостаточно большую емкость. Но в силу того, что спрос на этом рынке являетсяпроизводным, колебания спроса на рынках потребительских товаров вызывают резкиеколебания спроса на товары производственного назначения, причем намного болеерезкие, чем колебания первоначального спроса [14, с.147-148].

Всовременных условиях торговля производственными товарами, как правило, требуетвыполнения дополнительных работ, связанных с повышением конкурентоспособноститоваров: предпродажного сервиса и доработки, а также технического обслуживаниямашинно-технической продукции. Экспортно-импортные операции, связанные с даннойформой торговли на внешнем рынке, оформляются контрактами купли-продажи, вкоторых, помимо общих условий продажи и основных положений сделки,оговаривается порядок проведения дополнительных работ, указываются условияпоставки и формы расчетов, сроки предоставления гарантий.

Предпродажныйсервис включает комплексработ, связанных с расконсервацией товара, приведением его в состояние полнойготовности к потреблению, цель которых — показать товар лицом. В процессе этойработы не создается дополнительной стоимости, а затраты поставщиков или ихагентов на предпродажный сервис покрываются за счет части стоимости, созданнойпри производстве товаров.

Предпродажнаядоработка товаровосуществляется с целью не только повышения конкурентоспособности товаров, но идля удовлетворения индивидуальных запросов<sub/>потребителей. Врезультате предпродажной доработки товара создается дополнительная стоимость. Вдоработку обычно входят [19, с.162]:

— доукомплектованиепоставленной продукции дополнительными агрегатами, например, для соответствияклиматическим условиям импортера тракторы, поставляемые в страны с тропическимклиматом, доукомплектовываются кондиционерами;

— заменаузлов и деталей в целях соответствия стандартам страны-импортера и т.п.

Важнейшимнаправлением производственной деятельности в сфере потребления является техническоеобслуживание машин и оборудования, которое состоит из двух этапов: техническоеобслуживание в гарантийный и послегарантийный период. Осуществлениетехобслуживания и предоставление сервисных услуг представляет важность прикомплектных поставках оборудования. При этом экспортеры получают дополнительныевозможности поставки запасных частей, эксплуатационных узлов и предоставленияуслуг через квалифицированных специалистов. Все это создает на потребительскомрынке широкую сеть сервисного обслуживания, что выгодно как для импортера, таки для экспортера.

1.3Законодательная и нормативно-правовая база, определяющая требования кдеятельности предприятия на внешнем рынке

Нормативно-правоваябаза ВЭД включает российские законодательные и иные нормативные акты,международные двусторонние и многосторонние договоры РФ поторгово-экономическим вопросам. Кроме того, международными организациямиразработано немало рекомендаций к применению различных коммерческих документови торговых правил.

Документы,являющиеся нормативными, обязательны для применения. Такие документы могутсодержать положения:

— императивного характера, не допускающие никаких отступлений от утвержденныхправил;

— диспозитивного плана, когда заинтересованные стороны по взаимной договоренностивправе сами решать, как им действовать, но если какие-то вопросы ими неурегулированы, применяются ранее определенные нормы.

Существуютдокументы, имеющие не обязательный, а рекомендательный характер, но вопределенных случаях их применение становится обязательным.

Крометого, в мировой торговой практике немаловажную роль играют сложившиесянациональные или международные торговые обычаи, деловые обыкновения (узансы).Торговые обычаи фиксируются в материалах организаций ООН, специальных сборникахторговых палат, правилах крупных бирж, типовых контрактах, решениях третейскихсудов по тем или иным вопросам [23, с.96-97].

Впоследнее десятилетие в России было принято множество новых законов и еще большеправительственных и ведомственных подзаконных актов, прямо или косвеннокасающихся вопросов ВЭД. В результате в российском законодательстве сложилисьдве больших группы законодательных актов такого рода:

1.  специальные законы по вопросам ВЭД;

2.  законы более общего характера,имеющие в той или иной части отношение к ВЭД.

Средивнутренних российских нормативных документов, определяющих порядок ведениявнешнеэкономической деятельности хозяйствующими субъектами и физическимилицами, выделим следующие:

1.  Закон РФ «О международных договорахРоссийской Федерации» от 15.07.1995 г. №101-ФЗ. Устанавливает, чтомеждународные договоры России наряду с общепризнанными принципами и нормамимеждународного права являются в соответствии с Конституцией РФ составной частьюее правовой системы. Если международным договором РФ установлены иные правила,чем предусмотренные законом, то применяются правила международного договора[16, с. 59-60].

2.  Закон РФ «Об основах государственногорегулирования внешнеторговой деятельности» от 08.12.2003 г. № 164-ФЗ (ред. от22.07.2005 г.). В законе определены взаимоотношения государства и участниковвнешнеэкономической деятельности.

3.  Закон РФ «Об иностранных инвестицияхв Российской Федерации» от 09.07.1999 г. № 160-ФЗ (ред. от 22.07.2005 г.).Закон регулирует деятельность иностранных инвесторов в реальном сектореэкономики. Закон не распространяется на отношения, связанные с вложениямииностранного капитала в банки и другие кредитные организации, страховыеорганизации, некоммерческие организации (образовательные, научные, религиозныеи пр.) [16, с.61].

4.  Закон «Таможенный кодекс РоссийскойФедерации» от 28.05.2003.г. № 61-ФЗ (ред. от 18.07.2005 г.). Закон определяетправовые, экономические и организационные основы таможенного дела в РФ [3].

5.  Закон «О таможенном тарифе от21.05.1993 г. № 5003-1 (ред. от 21.07.2005 г.). Закон устанавливает порядокобложения товаров пошлинами при их перемещении через таможенную границу [4].

6.  Закон «О валютном регулировании ивалютном контроле» от 10.12.2003 г. № 173-ФЗ (ред. от 18.07.2005 г.). Законрегламентирует порядок проведения операций с валютой во внешнеэкономическойдеятельности хозяйствующих субъектов [1].

7.  Закон «Об экспортном контроле» от18.07.1999 г. № 183-ФЗ (ред. от 18.07.1999г.). Закон устанавливает принципыгосударственной политики в области экспортного контроля, регламентируетвзаимодействие контролирующих органов и субъектов хозяйственной деятельности [4].

Кромевышеперечисленных законов, должны приниматься во внимание международныесоглашения, регулирующие внешнеэкономическую деятельность, в том числе ироссийских хозяйствующих субъектов.

1.  «Принципымеждународных коммерческих договоров» (принципы УНИДРУА) (1994 год). Принципыустанавливают основные правила взаимодействия хозяйствующих субъектов намеждународных рынках. Данный документ разработан Международным институтомунификации частного права (УНИДРУА), имеющим статус межправительственнойорганизации, членом которой является также и Российская Федерация [1].

2.  Конвенция ООН «О договорахмеждународной купли-продажи товаров» (заключена в Вене 11.04.1980 г.). Наоснове этого документа осуществляется примерно две трети всех международныхторговых операций [23, с.99]. Венская конвенция стала частью российского права.

3.  Публикация Международной ТорговойПалаты «Международные правила толкования торговых терминов «Инкотермс»регулирует базисные условия поставок в международной торговле.

4.  Соглашение «Об общих условияхпоставок товаров между организациями государств-участников СодружестваНезависимых Государств» от 20 марта 1992 года регулирует внешнеторговыеотношения хозяйствующих субъектов в рамках СНГ [2].

5.  Конвенция УНИДРУА «По международнымфакторным операциям» от 28.05.1988 г. (Оттава) регламентирует единые правила,устанавливающих юридические рамки, облегчающие международные факторные операции,и контроля за равновесием интересов различных участников при факторных операциях.

6.  Конвенция УНИДРУА «О международномфинансовом лизинге» от 28 мая 1988 г. (Оттава), которая определяет единыенормы, относящиеся в первую очередь к гражданско-правовым и торгово-правовымаспектам международного финансового лизинга [3].

Такимобразом, внешнеэкономическая деятельность российского предприятия регулируетсякак российскими, так и международными нормативно-правовыми актами, при этомположения международных договоров имеют приоритет перед национальнымизаконодательными нормами. Все это необходимо знать участникам ВЭД, учитывать всвоей практической деятельности и отражать в условиях внешнеторговых сделок.

Глава 2. Анализ организациивнешнеэкономической деятельности на предприятии ОАО «Электроагрегат»

2.1Анализ структуры производства продукции и её внешнеэкономической составляющейОАО «Электроагрегат»ОАО «Электроагрегат» является одним из основных российскихпроизводителей дизельных и бензиновых электростанций и агрегатов мощностью от1,2 до 200 кВт. всех степеней автоматизации и различного конструктивного исполнения,а также аэродромных передвижных агрегатов АПА-80, АПА-100, АПЭА-100 (дляназемного обслуживания электрооборудования летательных аппаратов), зарядныхустройств и баз для обслуживания любых типов аккумуляторных батарей для МО РФ,МЧС РФ, МВД РФ, ФСБ РФ, ЦБ РФ и народно-хозяйственного комплекса.Справочная информация о предприятии представлена вприложении Д.ОАО создано в 1993 году на основе завода электроагрегатов,который был образован на базе оборудования и кадров союзного прожекторного завода,эвакуированного из Москвы в декабре 1941 года. Предприятие имеет государственные лицензии на разработку,производство продукции для государственного оборонного заказа (Рр-0048 иП-0235Э от 25.04.02г), а также свидетельство о признании Российским речнымРегистром (№1768-9 от 22.01.02г), которым удостоверяется, что ОАО «Электроагрегат»способно выполнять качественно и на должном техническом уровне в соответствии справилами Российского Речного Регистра проектирование, изготовление, монтаж,наладку обслуживание и ремонт судового электрооборудования.

Предприятие расположено всеверо-восточной части г. Новосибирска. Географическое местонахождениепредприятия (центр России) позволяет потребителям в большинстве случаевсущественно снизить транспортные расходы. Территория промышленной площадкизанимает площадь 17,7 га. Общая площадь производственных корпусов составляет136 тыс. кв.м. Подъездные железнодорожные пути выполнены по тупиковой схеме.Расстояние от промышленной площадки до железнодорожного узла Новосибирск — Восточный — 3 км. Расстояние до международного аэропорта «Толмачево» — 33 км. Организационная структура управления. Как видно из схемы (приложение Е) структура управленияорганизации по принципу построения является линейно-функциональной. При нейлинейные руководители являются единоначальниками, а им оказывают помощьфункциональные органы. Линейные руководители низших ступеней административно неподчинены функциональным руководителям высших ступеней управления. Тип управленияорганизацией – бюрократический. В данной структуре разделение системыуправления на составные части осуществляется по производственному признаку сучетом степени концентрации и специализации производства, а такжетехнологических особенностей. При таком построении выполнениеузкоспециализированных функций переплетается с системой подчиненности иответственности за непосредственное выполнение задач по проектированию,производству продукции и ее поставке потребителям. Производственная структурапредприятия. Производственная структура предприятия состоит из основных ивспомогательных цехов. На рисунке 2.1 показан состав основных цехов, все онисформированы по технологическому признаку. На рисунке 2.2 показанывспомогательные цеха предприятия.

Ресурсы предприятия. Предприятиеимеет необходимую испытательную базу и обеспечено всеми необходимымиинженерными сетями и системами электроснабжения и связи, дающими возможностьстабильного функционирования.

Среднегодовая стоимость основныхфондов за 2006, 2007 и 2008 гг. составила соответственно 220130, 200437 и200980 тыс. руб. Стоимость основных фондов, сданных в аренду в 2006 и 2007 гг.составляла 18998 тыс. руб., а на конец 2008 г. – 24826 тыс. руб. Наибольший удельный вес в остаточной стоимости основных фондов на конец 2006, 2007 и 2008 гг.составляет стоимость ее пассивной части (зданий): 73,68%, 7,03% и 74,82%соответственно.

Наибольший удельный вес в стоимостиоборотных средств в 2006, 2007 и 2008 гг. составляла сумма запасов, участвующихв производственном процессе: 73,76%, 50,48% и 50,39% соответственно. Однакозапасы в структуре оборотных средств имеют тенденцию к снижению. Это происходитв основном за счет роста краткосрочной дебиторской задолженности: с 22,26% наконец 2006 года до 36,39% на конец 2008 года. Наблюдается снижение затрат внезавершенном производстве: с 16,65% до 15,92%. Однако, выросли остатки готовойпродукции: с 4,02% до 16,76%.

Предприятие располагаетквалифицированными специалистами, имеющими многолетний опыт разработки,изготовления и поставок систем электроснабжения и управления. Среднесписочнаячисленность персонала в 2007 году по сравнению с 2006 сократилась: с 625 до 532человек, а в 2008 году среднесписочная численность персонала составила 472человека. При этом увеличилась доля молодого персонала за счет снижения долипожилого персонала, наблюдается рост числа персонала, имеющего высшеепрофессиональное образование. Текучесть кадров составила в 2006 году — 15,2 %,в 2007 году — 12,9 %, в 2008 году – 14,8%. Для обеспечения ОАО «Электроагрегат»рабочими кадрами каждый год заключается договор «О социальном партнерстве» с ПУ№32. В 2006 году прошли производственную практику с ПУ №3 9 человек, в 2007году-3 человека, в 2008 году – 2 человека. Кроме того, на предприятии действуетсистема обучения персонала. В 2006 году повысили квалификацию без отрыва отпроизводства 15 человек, в 2007 году – 26 человек, в 2008 году – 6 человек.

Основным конечным результатом работылюбого коммерческого предприятия является получение прибыли. Показатели прибылиОАО «Электроагрегат» приведены в таблице 2.1.

Таблица 2.1 — Показатели прибыли ОАО«Электроагрегат» в тыс. руб.

Наименование показателя 2006 год 2007 год 2008 год Валовая прибыль 12494 17386 38560 Прибыль (убыток) от продаж 11579 15210 36701 Прибыль (убыток) до налогообложения 8431 14478 36356 Чистая прибыль (убыток) отчетного периода 3415 8530 26668 Все последние годы предприятие продолжает выполнятьзначительный объем работ для Министерства Обороны, предприятий строительства истройиндустрии, угольной и алмазодобывающих отраслей, банков, сельхозпредприятийи других организаций. Основной деятельностью предприятия является производствостационарных и передвижных электростанций и электроагрегатов различной мощностии степени автоматизации. Номенклатура производимой предприятием продукциитакова:— аэродромные передвижные установки (ЭСПА9П28,5; ЭСПА50Т208;АПА-80; АПЭА-100; АПА-100; ЭСПА100Т208);— дизель-генераторы судовые (вспомогательные и аварийные);— зарядные устройства (ПЗУ5М2; УЗА; ЗУ-2,5; ПЗУ5М);— электроагрегаты бензиновые (АБ-1,2-0/220; АБ-4-Т400;АБ-4-0/220); — преобразователи зарядные автоматические (ПЗА30-П; ПЗА30-28,5); — унифицированные шиты управления дизель-генераторами; — шкафы управления дизельными электроагрегатами; — электростанции и электроагрегаты дизельные.

При рассмотрении структурыпроизводства продукции используют такие понятия, как товарная продукции,валовая продукция, реализованная продукция. Товарная продукция являетсяосновным показателем производства продукции. Товарная продукция – это стоимостьполностью законченных изделий и работ в данном плановом периоде независимо оттого, когда производство данной продукции было начато [12, с.169-170].

Динамика объема производства товарнойпродукции, работ и услуг по всем видам деятельности ОАО «Электроагрегат» вдействующих ценах без НДС за последние три года представлена на рисунке 2.3.

/>

Рисунок 2.3 — Динамика товарнойпродукции ОАО «Электроагрегат» за 2006, 2007, 2008 отчетные годы

Темп объема выпуска всей товарнойпродукции в сопоставимых ценах составил:             

за 2006 год к факту 2005 года — 127,7%,

за 2007 год к факту 2006 года — 103,2%;

за 2008 год к факту 2007 года –121,5%.

Структура производства товарнойпродукции по основному виду деятельности за 2006, 2007 и 2008 годы приведена вприложении Ж. Рентабельность товарного выпуска за 2006 год + 8,6%, за 2007 год+ 12,5%, за 2008 год +17,6%.

Удельный вес объема продукции,выпущенный по государственному заказу в 2006 году уменьшился на 19,3 % посравнению с 2005 годом и составил в общем объеме товарной продукции 37%, в 2007году – вырос на 3,9% по сравнению с предыдущим годом и составил 40,5%, в 2008году также наблюдался рост – на 2,7% (объем заказов составил 43,2%).

Валовая продукция характеризует объемпроизводства как по завершенным, так и по незавершенным изделиям и работам.Валовая продукция может быть рассчитана путем суммирования объема товарнойпродукции и прироста остатков незавершенного производства за соответствующиепериоды [12, с.171]. Таким образом, объем валовой продукции за 2006 и 2007 годыбудет следующим:

ВП/>= ТП + />НЗП = 127768 + (10282 – 8487) =129563 тыс. руб.

ВП/>= ТП + />НЗП = 144229 + (12882 – 10361) =146750 тыс. руб.

ВП/>= ТП + />НЗП = 187487 + (16098 – 12882) =190703 тыс. руб.

Объем реализованной продукции за 2006год составил 134951 (к отчету 2005 года 122,6%), в 2007 – 161726 тыс. руб. (котчету 2006 года 118,7%), а в 2008 – 205665 тыс. руб. (к отчету 2007 года127,17%).

Основные рынки сбыта продукциипредприятия таковы:

— ОАО АКА «Железные дороги Якутии»,г. Алдан;

— ОАО «САХАТРАНСТРОЙ», г. Алдан;

— ГУП ЖКХ РС (Я), г. Якутск;

— Министерство Обороны РФ.

Внешнеэкономическая деятельностьпредставляет собой совокупность производственно-хозяйственных,организационно-экономических и оперативно-коммерческих функций экспортно-ориентированныхпредприятий с учетом выбранной внешнеэкономической стратегии, форм и методовработы на рынке иностранного партнера [19, с.19].

Как на большинстве предприятий, наОАО «Электроагрегат», внешнеэкономическая деятельность приняла форму внешнейторговли, объектом которой являются:

— продукция, производимаяпредприятием;

— информация, обеспечивающаяосведомление покупателя о технических характеристиках продукции, условиях ееэксплуатации и т.п. и отраженная в паспорте изделия;

— интеллектуальная собственность,сопутствующая внешнеторговому контракту при продаже продукции предприятия(сведения о порядке монтажа, запуска, наладки, технического обслуживания оборудования).

Иногда объектом внешнеторговогоконтракта являются также услуги по монтажу, запуску и наладке оборудования; этиуслуги специалисты ОАО «Электроагрегат» предоставляют на территории покупателя.

Маркетинговая стратегия ОАО«Электроагрегат». ОАО «Электроагрегат» для выхода на международные рынки сбытапридерживается экспортной стратегии. Причем выход на внешние рынки предприятиеосуществляет как с помощью прямого, так и с помощью косвенного экспорта. Содной стороны, предприятие работает с заказчиками напрямую (ведет поискзаказчика, подготавливает необходимые документы, проводит расчеты, готовитэкономическое обоснование необходимости работы с данным партнером, ведетпереговоры, заключает договоры, осуществляет условия контрактов и т.д.). Сдругой стороны, часто во внешнеторговых операциях посредниками между ОАО«Электроагрегат» и импортерами выступают такие предприятия, как«РосОборонЭкспорт», «АвиаЭкспорт» и другие, которые заключают договоры спокупателями от своего имени и одновременно являются заказчиками ОАО«Электроагрегат». При этом послепродажное и гарантийное обслуживание осуществляетОАО «Электроагрегат» за свой счет. Такое сотрудничество обусловлено следующим.Несмотря на то, что ОАО «Электроагрегат» не является государственнымпредприятием, тем не менее, одним из условий приватизации, которая былапроизведена в 1993 году, является преимущественное право государственныхорганов размещать свои заказы на ОАО «Электроагрегат». Кроме того, существованиекосвенного экспорта в практике ОАО «Электроагрегат» обуславливает один оченьважный фактор – характер продукции.

Вся продукция предприятия условноделится на две группы:

1. Электрооборудованиес высокой степенью автоматизации, применяющееся на стратегически важныхобъектах и в условиях, где затруднен, либо исключен контроль со сторонычеловека (в большинстве своем это оборудование высокой мощности);

2. Электрооборудованиес низкой степенью автоматизации, применяющееся в условиях производственной илихозяйственной деятельности.

В этой связи структура производствапредприятия такова, что часть продукции производится по заказам конкретных потребителейс учетом их корректировок, а другая часть (народно-хозяйственная) – согласноразработанной экономическими службами предприятия производственной программе.

Таким образом, первая группапродукции может являться предметом внешнеторговых сделок только с участиемгосударственных органов как посредников. И в данном случае речь идет окосвенном экспорте. Вторая группа изделий может быть предметом, как прямойэкспортной сделки, так и косвенной.

Товарная стратегия ОАО«Электроагрегат». Традиционно в международном маркетинге используется несколькотоварных стратегий. ОАО «Электроагрегат» придерживается стратегии простогорасширения, то есть производит один и тот же товар для внутреннего и внешнегорынка. При проведении внешнеторговых переговоров заказчики часто требуютвнесения некоторых изменений в комплектность продукции, дизайн и т.д., неизменяя ее принципиальных характеристик. В данном случае предприятие прибегаетк стратегии адаптации продукции, то есть вносит незначительные изменения восвоенные товары. Так, например, для поставки продукции в страны тропическогопояса на окрашиваемые части поставляемого оборудования наносили специальнуюкраску, отпугивающую москитов.

Экспортные поставки ОАО«Электроагрегат». В силу сложившейся ситуации на международном рынке электроагрегатовпрямые экспортные поставки ОАО «Электроагрегат» носят несистематический(эпизодический) характер. Так за период с 2005 по 2008 год предприятиесамостоятельно заключило два внешнеторговых контракта:

1. Контракт № 04-Кот 5 января 2005 года с Корейским Обществом “KOREA DEASONG TRADING CORP.” (КНДР); предметом контракта были передвижныеэлектроагрегаты АПА-80 (на шасси ЗИЛ-131) на сумму 120 тысяч долларов США.

2. Контракт № 69/48от 21 октября 2007 года с ТОО «Торговый Дом «Диас&Co» (Республика Казахстан); предметом контракта были передвижныеэлектроагрегаты АПА-80 (на шасси ЗИЛ-131) на сумму 105,76 тысяч долларов США.

Вместес тем, косвенные экспортные операции на предприятии производятся регулярно.Доля косвенных экспортных поставок в общем объеме реализации продукциисоставляет около 25-30%. Прямой экспорт в 2008 году составил 2958 тыс. руб. (поконтракту с ТОО «Торговый Дом «Диас&Cо» (Республика Казахстан)) или 1,42% от общего объемареализации.

Организация специального отдела по внешнеэкономическимсвязям не целесообразна и экономически не эффективна для существующегосостояния ОАО «Электроагрегат». Вообще, специальные внешнеэкономические отделыили даже фирмы создают предприятия с большими объемами внешней торговли. Какуже упоминалось выше, удельный вес внешней торговли в общем объеме производстваи реализации продукции завода «Электроагрегат» невелик, а, значит, организациявнешнеэкономического отдела в данном случае нерентабельна для предприятия.Таким образом, на предприятии внешнеэкономической деятельностью занимаетсяслужба маркетинга и сбыта.

Служба маркетинга и сбыта являетсясамостоятельным структурным подразделением, руководителем которого являетсяДиректор по маркетингу и сбыту, который назначается на должность и освобождаетсяот нее генеральным директором предприятия.

Организационная структура управленияслужбы маркетинга и сбыта по типу построения является функциональной (рисунок2.4).

То есть в основу построения структурыположены функции, выполняемые сотрудниками службы. При этом выделяютсяследующие функциональные подразделения:

- делопроизводство;

- группамаркетинга, ответственная за связь с внешней средой (Электронная почта, сайт,Интернет, реклама и прочее);

- подразделения,осуществляющие взаимодействие с особыми группами потребителей.

Среди особых групп потребителейвыделены:

- предприятия,представляющие интересы государства;

- зарубежныекомпании;

- предприятия,находящие на территории других субъектов РФ;

- предприятияэнергетической отрасли.

Как видно из структуры,подразделения, ответственные за работу с государственными и зарубежнымикомпаниями, подчиняются первому заместителю начальника отдела. Подразделения,ответственные за работу с предприятиями РФ и компаниями энергетической отрасли,подчиняются заместителю начальника отдела, который в свою очередь функциональнозависим от первого заместителя начальника отдела.

Кроме того, в структуре управленияслужбы выделено обособленное функциональное подразделение – оно ведет работу посбыту в целом и функционально подчиняется первому заместителю начальникаотдела. Следует сказать, что часто на предприятиях служба маркетинга и службасбыта, функционируют отдельно друг от друга, в связи с чем между нимипериодически возникают противоречия. Это связано с тем, что на многихпредприятиях функции этих служб дублируются, в то время как функции отделасбыта являются логическим продолжением деятельности службы маркетинга. Дляэффективного выполнения своих функций эти службы должны входить в единый блокпод управлением общего руководителя, это соблюдается в ОАО «Электроагрегат».

Для более эффективной работы группымаркетинга в структуре предусмотрена функциональная зависимость этой группы отпервого заместителя начальника отдела. Данная связь предполагает, чтосотрудники группы маркетинга по согласованию с первым заместителем начальникаотдела ведут поиск необходимой информации, размещают во внешней средеинформацию о предприятии, тем самым обеспечивают информационное взаимодействиес внешней средой предприятия. Действия этой группы направлены на улучшениеработы службы в целом.

В состав службы маркетинга и сбытавходят одиннадцать сотрудников:

— директор по маркетингу и сбыту;

— первый заместитель начальникаотдела;

— заместитель начальника отдела (2чел.);

— ведущий инженер программ;

— ведущий инженер;

— инженер (2 чел.);

— эксперт по внешнеэкономическимсвязям;

— стажер по маркетингу;

— кладовщик.

При этом некоторые сотрудникиявляются представителями одновременно двух различных структурных единиц отдела.Например, ведущий инженер, отвечающий за работу с зарубежными компаниями, можетосуществлять функции специалиста региональных продаж.

Следует отметить, что, не смотря наналичие в службе отдельной должности для работы с зарубежными заказчиками, темне менее, работу по внешнеэкономической деятельности выполняют все работникислужбы в зависимости от своих функциональных обязанностей. Кроме того,практически все сотрудники маркетингового отдела имеют высшее техническоеобразование. Это позволяет им быть компетентными в вопросах устройства иэксплуатации выпускаемой продукции. Каждый сотрудник специализируется натехнических параметрах определенной группы изделий.

Таким образом, при работе сзаказчиками сотрудники направляются на тот или иной заказ в соответствии с ихспециализацией.

Основные задачи службы маркетинга исбыта в отношении внешнеэкономической деятельности для наглядности представим ввиде схемы (рисунок 2.5).

В соответствии с возложенными на неезадачами в отношении внешнеэкономической деятельности служба выполняет функции:

- проведениемаркетинговых исследований рынков сбыта продукции за рубежом;

- организацияучастия в международных торгах;

- организациядоговорных отношений с экспортирующими организациями (косвенный экспорт);

- организациядоговорных отношений с зарубежными заказчиками напрямую;

- организацияработы с представителями фирм, иностранными специалистами, прибывающими напредприятие;

- организацияобеспечения производства экспортными заказами совместно с другими службамипредприятия;

- осуществлениелицензирования и декларирования грузов;

- осуществлениезаграничных командировок в страны партнеров;

- организациярекламы продукции;

- организацияповышения квалификации работников отдела.

Вся работа службы находится в ведениидиректора службы маркетинга и сбыта. Целью его деятельности является принятиерешений о целесообразности подписания контрактов с иностранными лицами. Онпредставляет проекты внешнеторговых контрактов на рассмотрение генеральномудиректору предприятия.

В ходе выполнения внешнеторговыхопераций маркетинговая служба взаимодействует с другими отделами и службамипредприятия. Рисунок 2.6 иллюстрирует, с какими подразделениями предприятиявзаимодействует служба маркетинга и сбыта на каждом этапе реализациивнешнеторговой деятельности. Для целей данной работы этапы реализации ВТД ОАО«Электроагрегат» описаны в подразделе 2.2.

/>/>/>Итак,служба маркетинга и сбыта ОАО «Электроагрегат» при осуществлении ВТДвзаимодействует:

- сфинансово-экономическим отделом по вопросам согласования положений контрактаотносительно условия платежей, ценообразования, валютного регулирования,экономической эффективности сделки и другим экономическим вопросам;

- с бухгалтерией повопросам учета хозяйственных операций, полученных платежей, налогообложения;

- с юридическимотделом по правовым вопросам;

- с отделомматериально-технического снабжения относительно поставок комплектующих изделийдля производства экспортной продукции;

- с отделомтехнического контроля и специальными приемочными комиссиями по вопросамкачества экспортной продукции;

- с комплексом поподготовке производства по вопросам возможности изготовления заказа вустановленные сроки и с заданными техническими параметрами;

- с отделом системыкачества и стандартизации по вопросам согласования качества экспортнойпродукции;

- с секторомконструкторского бюро по поводу возможности внесения изменений в конструкциюизделий;

- странспортно-дорожным участком по вопросам транспортировки продукции, доставкипартий продукции до железнодорожных станций;

- спланово-диспетчерским отделом по вопросам изготовления продукции;

- со складом повопросам хранения и перемещения комплектующих изделий для изготовленияпродукции и экспортной продукции;

- с генеральнымдиректором по поводу принятия решения по заключению внешнеторговых контрактов;

- с отделом кадров,труда и заработной платы по вопросам командирования сотрудников (в том числеспециалистов других служб предприятия при осуществлении гарантийногообслуживания) и обучения персонала.

2.2 Этапыреализации внешнеэкономической деятельности ОАО «Электроагрегат»

В общем виде внешнеторговаядеятельность на ОАО «Электроагрегат» осуществляется в несколько этапов (рисунок2.7).

Этап1. Поиск потребителя

НаОАО «Электроагрегат» поиск осуществляется в двух направлениях:

- с помощью участияв международных и внутренних торгах (тендерах);

- путем размещениярекламы в периодических изданиях, Интернете, работы сайта предприятия, участияв выставках, ярмарках и т.д.

В основном поиск потребителя сводитсяк участию в международных и внутренних (при косвенном экспорте) торгах.

Международныйторг (tender) — коммерческая операция состязательноготипа, представляющая собой особый метод продажи специфического товара путемзаключения договоров купли-продажи или размещения заказов на условияхпокупателя. После сравнения полученных предложений покупатель подписываетконтракт с продавцом, который предложил ему товар на наиболее выгодных условиях[14, с.627].

Следуетотметить, что международные торги еще недостаточно используются российскимипредпринимательскими и государственными структурами в борьбе за получениезаказов. Однако ОАО «Электроагрегат» активно использует данный метод в своейдеятельности, оно уже наработало в этой области некоторый опыт.

Предприятиев основном участвует в открытых торгах с неограниченным числом конкурентов.Сотрудник маркетингового отдела, ведущий постоянный мониторинг информации всети Интернет, отслеживает все заказы, размещаемые зарубежными предприятиями.Из размещенных предложений ответственные исполнители отбирают те, которыепредприятие способно и заинтересовано выполнить. При этом учитываются многиефакторы: возможность производства продукции, соответствующей технико-экономическимпоказателям заказчика; наличие необходимых производственных мощностей;возможность работы с поставщиками комплектующих изделий, которых частоустанавливает заказчик; ориентировочная цена поставки; условия платежа;платежеспособность заказчика; методы тарифного и нетарифного регулированияэкспорта в страну заказчика; особенности налогообложения при экспортныхпоставках в страну заказчика; сроки поставки; условия поставки и другие.

Решениепо участию в международных торгах принимает генеральный директор попредставлению сотрудников маркетингового отдела. Во время подготовки конкурснойзаявки предприятие формирует пакет документов, содержащих сведения опредприятии-участнике конкурсных торгов. Примерный перечень документовпредставлен в приложении З.

Крометого, как уже упоминалось выше, предприятие размещает рекламу о своейдеятельности в печатных изданиях, специализирующихся на технической продукции,в Интернете, содержит официальный сайт в Интернете. Эти ресурсы доступны длязарубежных пользователей и также служат способом привлечения зарубежныхзаказчиков. В данном случае заказчик, заинтересовавшись продукцией предприятия,обращается (посылает письмо, осуществляет телефонный звонок, отправляет факс,оставляет сообщение на сайте) с просьбой поставить ему конкретное оборудованиес заданными параметрами.

Этап 2. Изучение платежеспособностипотребителей

Изучение платежеспособностипотребителей интересующей продукции происходит во время работы с конкретнымзаказчиком. Это особенно важно при работе с зарубежными партнерами, так как,во-первых, оплата экспортных поставок регулируется положениями валютногозаконодательства, во-вторых, в случае неуплаты, судебные разбирательствапроизводятся арбитражным судом по месту нахождения ответчика, а, значит, предприятиюпридется нести дополнительные расходы по ведению судебных разбирательств заграницей.

Изучение финансового состояния иплатежеспособности заказчика производится с помощью анализа его финансовойотчетности. Основными формами отчетности фирмы, используемыми для анализа,являются бухгалтерский баланс, отчет о прибылях и убытках. Важнейшим факторомпри принятии решения о работе с тем или иным заказчиком является наличие употенциального заказчика картотеки-2, которая определяет, имеется ли узаказчика задолженность перед бюджетом и внебюджетными фондами, котораяпогашается всеми поступающими на расчетный счет средствами должника безнаправления им платежного поручения банку. При этом «Электроагрегат» требует отзаказчика выданную налоговыми органами справку о том, какими банкамиобслуживается потенциальный заказчик, а также документы, отражающие сведения одвижении средств заказчика по расчетным счетам.

При чтении финансовых документовзаказчика анализируются такие показатели, как дебиторская и кредиторскаязадолженности, расчеты с бюджетом и внебюджетные фондами, задолженность позаработной плате, наличие долгосрочных и краткосрочных кредитов, структуракредитов, величина чистой прибыли. Кроме того, ОАО требует выданную налоговымиорганами справку о состоянии расчета с бюджетом. Чтение этого документапозволяет определить наличие задолженности, штрафы и пени, начисленные за просрочкуплатежа, проанализировать систематичность просрочки, структуру задолженности повидам налогов. Такие данные свидетельствуют о степени надежности и платежеспособностизаказчика.

Этап3. Заключение договоров

Заключениедоговоров ведется работниками службы маркетинга. Это один из самых длительных итрудоемких этапов, требующий участия большого числа работников предприятия.

Настадии начальных переговоров с потенциальным заказчиком руководство ОАО«Электроагрегат» (чаще всего Правление ОАО, либо при крупных сделках СоветДиректоров по представлению генерального директора) решает вопрос о том, какпровести внешнеторговую сделку: самостоятельно путем прямой экспортной сделкиили с помощью государственного торгового посредника через косвенную экспортнуюоперацию. На принятие такого решения влияет в первую очередь, как уже былосказано, категория продукции. Как показывает практика, решение чаще всегосклоняется в сторону косвенной внешнеторговой сделки.

Важноотметить, что посреднические операции носят характер комиссионных. То есть,одна сторона (комиссионер, посредник) обязуется по поручению другой стороны(комитента, экспортера) за вознаграждение (комиссию) заключить сделку от своегоимени, но в интересах и за счет комитента [14, с.690]. Экспортная комиссионнаяоперация состоит из двух сделок купли-продажи: с одной стороны, междукомитентом и комиссионером, а с другой – между комиссионером и третьим лицом(импортером). Решение о косвенной экспортной сделке основано на рядепреимуществ, которые получает предприятие при работе с комиссионером [14,с.691]:

- комиссионеры(посредники) несут ответственность за сохранность товаров комитентов,находящихся в их распоряжении;

- комитент(экспортер) сохраняет право собственности на эти товары до их перехода кпокупателю;

- частокомиссионеры обязаны страховать товары в пользу комитета;

- комиссионерымогут нести ответственность за выполнение третьими сторонами обязательств поплатежам, если это предусмотрено в комиссионных соглашениях.

Кромеэтого, поскольку комиссионерами в комиссионных соглашениях с ОАО«Электроагрегат» выступают, как правило, государственные организации, то ониосуществляют таможенное оформление сделки купли-продажи, что избавляет«Электроагрегат» от дополнительных затрат и операций.

Вслучае выигрыша в тендере либо обращения заказчика непосредственно спредложением сотрудники маркетингового отдела рассматривают проект соглашения.(Как правило, проект соглашения составляет заказчик на интересующих егоусловиях.) Они анализируют возможность выполнения заказа:

- наличие имеющихсяна складе комплектующих изделий или готовой продукции, соответствующейпотребностям заказчика;

- наличие денежныхсредств для закупки комплектующих (если договором не предусмотрена предоплата);

- наличие свободныхпроизводственных мощностей, с помощью которых можно было бы произвестинеобходимый объем продукции в обусловленные сроки;

- ожидаемая прибыльи т.п.

Сопоставивусловия заказчика с собственными возможностями, сотрудники службы маркетингасвязываются с представителями заказчика и обсуждают с ними возможностьизменения, корректировки тех или иных условий контракта. Одновременно с этимсотрудники финансовой службы производят расчеты экономической обоснованностиподписания данного контракта на таких условиях и вырабатывают корректировки вусловия договора с финансовой точки зрения. В результате таких обсужденийформируется предварительный вариант контракта, который поступает нарассмотрение генерального директора. После внесения своих корректив генеральныйдиректор направляет контракт на рассмотрение Совету Директоров предприятия.После этого рассмотрения производятся окончательные согласования корректировокусловий контракта с заказчиком, после которых заключает внешнеторговый контракт(либо комиссионное соглашение).

В данном контексте следует сказать,что наряду с согласованием характеристик продукции важным вопросом призаключении внешнеторгового контракта является вопрос ценообразования,значительную роль в решении которого играет финансово-экономический отдел и егоруководитель – главный экономист (первый заместитель главного бухгалтера).Финансово-экономический отдел по согласованию с директором по экономике ифинансам (главным бухгалтером) разрабатывает ценовую политику предприятия вцелом и в отношении внешней торговли. При этом оно ориентируется на дваосновных метода определения внешнеторговых цен:

1. по издержкам;

2. по уровню мировыхцен.

Главный экономист непосредственноосуществляет все необходимые расчеты по экспортной продукции, определяет еенормативно-плановую себестоимость, задает диапазон прибыли и консультируетсотрудников отдела маркетинга о возможности изменения цены в процессе переговоровс заказчиком и разработки контракта. Обычно норма прибыли на экспортную продукциюпредприятия составляет 30-50%, но не менее 20% в зависимости от условийдоговора. Норма прибыли для продукции, являющейся объектом косвенной экспортнойсделки, должна составлять не больше 25%. Такое ограничение связано с тем, чтокомиссионерами в данных сделках являются государственные предприятия,деятельность которых финансируется средствами государственного бюджета.

Таким образом, внешнеторговые цены посделкам с участием государственных предприятий определяются только исходя изсебестоимости продукции. Тогда как внешнеторговые цены по сделкам с участиемкоммерческих организаций регулируются издержками предприятия и уровнем мировыхцен на аналогичную продукцию.

Уровень мировых цен определяется спомощью мониторинга публикуемых цен на интересуемом рынке и отражает уровеньцен крупнейших поставщиков данной продукции. К публикуемым ценам относятся:справочные цены, биржевые котировки, цены аукционов, цены фактических сделок,цены предложений крупных фирм [14, с.316]. Таким образом, предприятие устанавливаеттакую цену, которая соответствует мировым, при этом она должна быть не нижеопределенного порога прибыльности (обычно 20%), ниже которого предприятиетеряет интерес к осуществлению сделки.

Особымифакторами, влияющими на цену внешнеторгового контракта, являются условияплатежа и базисные условия поставок в международных сделках купли-продажитоваров. В международном маркетинге вопрос определения долей транспортных расходовпоставщиков и покупателей при заключении сделок тесно увязывается сострахованием, переходом рисков и прав собственности. Четко сформулированныйкомплекс всех этих вопросов называется термином базисные условия поставки.Сердцевиной базисных условий является система франкирования (от итальянского “frankare”).

Франкирование — это оплата заперевозку груза от производителя до потребителя. Термин «франко» (franko) означает, до какого пункта на путипродвижения товара транспортные расходы включаются в состав цены [17, с. 614].

Например, по контракту №69/48 с ТОО«Торговый Дом «Диас&Co»(республика Казахстан) поставка продукции осуществлялась на условиях CIP г. Астана (Казахстан), то есть ОАО«Электроагрегат» за согласованную в контракте цену производило:

- маркировку иупаковку продукции, соответствующую ее характеру;

- страхованиепродукции с минимальным покрытием 110%;

- оформлениеэкспортных таможенных пошлин за свой счет;

- доставкупродукции (с помощью услуг грузоперевозчика, с которым оно заключило соглашениео перевозке) до железнодорожной станции в г. Астане.

Приэтом предприятие несло риск случайной гибели и порчи продукции до момента,когда оно передало ее грузоперевозчику [21, с.119-120].

Этап4. Производство объектов договора

Производствообъектов договора осуществляется по согласованному графику. Заказчикустанавливает требования к качеству комплектующих изделий и готовой продукции.Далее ОАО «Электроагрегат» решает вопрос о поставщиках:

- либо предприятиеобъявляет тендер внутри страны на поставку комплектующих заданного качества.При этом оно формирует пакет документов, содержащий сведения об объемекомплектующих изделий, требованиях к их качеству, ориентировочной стоимости,сроках поставки, перечне документов, информирующих о финансовом состояниипоставщика, и прочие условия проведения тендера;

- либо заключаетдоговора на поставку комплектующих изделий с постоянными партнерами.

Предприятиеможет организовать разные тендеры на разные комплектующие, либо на наборкомплектующих. При этом часть комплектующих может закупаться у постоянныхпоставщиков без проведения тендера. Полученные от поставщика комплектующиеизделия проходят приемку. При этом большое внимание уделяется качествупоставленных изделий. Приемку комплектующих, предназначенных для экспортнойпродукции, производит не ОТК, а специальная приемочная комиссия (часто вприсутствии представителя заказчика). Затем комплектующие помещаются наотдельный склад. На этом же складе хранятся все необходимые детали и узлы вовремя изготовления экспортных изделий.

Производственнымподразделениям выдается задание на изготовление экспортной продукции.Бухгалтерия организует учет затрат по производству экспортной продукции наотдельных субсчетах. В обусловленный срок согласно техническому заданиюпроизводится приемка изготовленной продукции. Далее проводится испытаниеизготовленных агрегатов, после чего они помещаются на другой склад готовойпродукции для дальнейшей отправки покупателю.

Этап5. Осуществление сделки

Осуществлениесделки начинается с того момента, когда один из контрагентов (по условиямдоговора) начинает исполнять свои обязательства. При этом главнымобязательством поставщика является поставка объекта договора, а главнымобязательством покупателя – оплата поставки. Во внешнеторговом договоре указывается,какой момент считается моментом поставки оборудования (в зависимости отбазисных условий поставки это может быть передача оборудованиягрузоперевозчику, доставка оборудования до назначенного места: таможеннойграницы, железнодорожной станции, склада покупателя и др.). Обычно предприятие«Электроагрегат» заключает договоры с осуществлением полной или частичнойпредоплаты. В соответствии с условиями контракта после получения авансовогоплатежа от покупателя сотрудники ОАО «Электроагрегат» передают в оговоренныйсрок предмет контракта компании-перевозчику, после чего осуществляется поставкаобъекта контракта. Далее в оговоренный срок покупатель перечисляет оставшуюсясумму (при частичной предоплате).

Крометого, в зависимости от условий договора, сотрудники предприятия могутсопровождать продукцию (либо приезжать отдельно) и осуществлять монтажоборудования на территории покупателя.

Настадии расчетов сотрудники финансово-экономической службы ведут операции повалютному регулированию внешнеторговых сделок. В частности, они осуществляютвзаимодействие с банками по вопросам внешнеторговых взаиморасчетов. Выручка отпродажи поступает на счет продавца в иностранной валюте (как правило, вдолларах США). Согласно закону «О валютном регулировании и валютном контроле» [1,ст. 21], предприятие обязано продать определенную часть валютной выручкигосударству по курсу Центрального Банка РФ на дату поступления платежа. Однако,ОАО «Электроагрегат», как правило, продает всю валютную выручку. При этомрешение о продаже принимается Правлением ОАО, после чего сотрудники финансово-экономическойслужбы отправляют банку поручение о продаже обязательной части валютной выручкипо курсу ЦБ РФ, а оставшейся части – на усмотрение банка (либо по курсу ЦБ РФ,либо по цене валютных торгов на валютной бирже). Часть средств после продаживалюты банк оставляет себе в виде комиссионного вознаграждения.

Следуетзаметить, что совет директоров Банка России 27 марта 2006 года принял решение оснижении норматива обязательной продажи экспортерами части валютной выручки с10% до нулевого значения. Такие изменения, которые были официально опубликованы26 апреля и вступили в силу через 10 дней после опубликования, внесены вИнструкцию Банка России от 30.03.2004 №111-И «Об обязательной продаже частивалютной выручки на внутреннем валютном рынке РФ». Эта мера, как отмечалось впресс-релизе Центробанка, направлена на обеспечение плавного переходароссийской экономики к валютному режиму, предусматривающему в соответствии сдействующим законодательством осуществление с января 2007 года валютныхопераций без ограничений [26].

Этап6. Послепродажное обслуживание

Послепродажноеобслуживание предприятие «Электроагрегат» осуществляет в соответствии сусловиями гарантийного обязательства. Условия гарантийного обязательства,гарантийные сроки и порядок взаимодействия продавца и покупателя привозникновении неисправностей оборудования и осуществлении гарантийногообслуживания оговариваются сторонами во внешнеторговом контракте. Обычногарантийный срок на продукцию завода составляет 1 год. В течение этого временипредприятие обязано осуществлять гарантийное обслуживание за свой счет.

Следует уделить внимание одной изважнейших функций маркетинговой службы предприятия – проведению маркетинговыхисследований, которые являются основой для эффективной работы службы ипроведения внешнеторговых операций.

Маркетинговое исследование — этосистематический сбор, регистрация и анализ данных о проблемах, связанных смаркетингом товаров и услуг, с целью снижения информационной неопределенности икоммерческого риска. Проводимое на внешних рынках маркетинговое исследованиеобычно состоит из двух крупных «блоков» [17, с.587]:

1) исследованиярынка;

2) исследованияпотенциальных возможностей фирмы;

которые можно конкретизировать, выделивв каждом из «блоков» более узкие прикладные задачи [17, с.589].

Виды маркетинговых исследований навнешних рынках, проводимых сотрудниками маркетинговой службы схематичнопредставлены на рисунке 2.8.

Изучение спроса на производимуюпредприятием продукцию производится путем сбора и анализа информации,поступающей от потенциальных заказчиков по телефону, факсу, на сайте в сетиИнтернет, по электронной почте, в письменном виде по почте. В службе маркетингаи сбыта сосредоточены практически все каналы доступа к внешней среде: телефоны,предназначенные для потребителей, факс, электронная почта и прочие. Другиеподразделения не могут получать входящую от потребителей информацию.

Девиз маркетинговой службыпредприятия таков: «Мелочей у нас нет». То есть внимание уделяется любойвходящей информации. Делопроизводитель службы маркетинга и сбыта регистрируетвсе входящие информационные потоки, классифицирует их по предметному признаку истепени важности и передает сведения ответственным исполнителям. Получив информацию,исполнители анализируют ее, выделяют заказы с наибольшей вероятностьюисполнения и передают их для рассмотрения руководителю подразделения.Информация, не имеющая видимых перспектив, обрабатывается отдельно. Сотрудникимаркетинговой службы исследуют такие сведения с целью выявления резервов дляулучшения потребительских свойств продукции. Особое внимание обращается навопросы, содержащие пожелания интересующихся лиц относительно конструктивныхособенностей продукции, дополнительных функций, дизайна изделий, возможности ихприменения в других отраслях и условиях и т.д.

Все полученные сведения генерируютсяв специальных базах данных и могут использоваться при переговорах сзаказчиками, запросивших корректировки, либо с другими заказчиками. Учетинформации о спросе на ту или иную продукцию ведется отдельно по российским изарубежным потенциальным заказчикам.

ОАО «Электроагрегат» не проводитполный и глубокий анализ рынка. Это связано, прежде всего, с особенностямипродукции: ее высокой себестоимостью, узким диапазоном применения, ориентациейна особые сегменты рынка.

Изучение перспектив рынка сводится канализу перспективных рынков сбыта продукции. В маркетинговой службе выделенадолжность, исполнитель которой ведет сбор и сортировку информации, находящейсяв сети Интернет. Данный сотрудник изучает возможные рынки сбыта продукции, проводитсегментацию рынков. Например, изучая отдельные группы потребителей, этот сотрудниквыявил такие группы потенциальных потребителей, как геологические экспедиции,цирковые труппы, цыганские таборы, и прочие. Перечисленные сегменты рынкахарактеризуются, прежде всего, миграционным образом жизни, который не позволяетим пользоваться услугами централизованного энергоснабжения. В данном случае длятаких сегментов предприятие может разработать на базе имеющихся установокпередвижные электростанции небольшой мощности, с маленькой степеньюавтоматизации, отличающиеся скромными габаритами и приемлемой ценой. Такиеэлектроустановки могут использовать группы населения, проживающие в горныхрайонах, которые также часто лишены централизованного энергообеспечения.

Изучение конкуренции. Отрасльпроизводства электростанций и электроагрегатов находится на стадии замедленияроста. На данном этапе жизненного цикла отрасли уже определены ее лидеры,сформированы основные «правила игры на рынке», установлены входные барьеры вотрасль, достигнут эффект масштаба и освоения. Конкуренция принимает такуюформу, при которой привлечение новых потребителей возможно за счетпредоставления дополнительных услуг, улучшения качества изделий, предоставленияскидок. При этом капиталоемкость отрасли настолько высока, что вход новых предприятийв нее маловероятен. Следовательно, в отрасли действует определенное числоконкурентов. Сведения о конкурентах предприятие получает из информационныхисточников сети Интернет, периодических печатных изданий. Основными конкурентамипредприятия на внутреннем рынке являются завод автофургонов «Красноярск» (г.Красноярск), ОАО «БарнаулТрансМаш» (г. Барнаул), ОАО «Нева», (г. Санкт-Петербург),ОАО «Электроагрегат» (г. Курск).

На мировом рынке дизельныхгенераторов можно выделить две основные группы фирм-производителей:

- фирмы,производящие дизельные генераторные установки на базе дизелей собственногопроизводства и генератора, закупаемого на стороне, — Cummins Engine Company,Caterpillar, Perkins, Iveco, Lombardini, Yanmar, Guaskor, Mitsubishi;

- фирмы,производящие дизельные установки на базе генератора собственного производства идвигателя, закупаемого на стороне, — Generac, Genelec, F.G.Wilson, Gen Set,Atlas Copco, GECO, Euromecc, Andrews, Coleman, Sparky, Pezetel, Elemax;

Остальные фирмы, производящиедизельные электрогенераторные установки, закупают на стороне и двигатели, игенераторы. Эти фирмы, как привило, поставляют продукцию только на внутреннийрынок.

Так уж сложилось, что дляпроизводителей первой группы дизельные электрогенераторные установки неявляются основной продукцией. И, несмотря на то, что характеристикиэлектроагрегата определяются, прежде всего, дизельным двигателем, законодателямимод на мировом рынке дизельных мини-электростанций являются производителивторой группы, да и то не все, а только те из них, которые изготавливаютэлектрогенераторы исключительно в целях производства дизельных электрогенераторныхустановок. К таким фирмам можно отнести, прежде всего, F.G.Wilson, Atlas Copco,Generac.

Большинство зарубежных производителейэлектрогенераторных установок проводят очень активную политику по продвижениюсвоей продукции на мировом рынке, открывая свои представительства в разныхстранах и развивая дилерские сети. Так, например, F.G.Wilson имеет более 70представительств в 50 странах, а Generac — 66 представительств в 36 странах.Современная ситуация, сложившаяся на мировом рынке дизельныхэлектрогенераторных установок, весьма благоприятна для производителей испособствует успешной экспансии их продукции. Это подтверждается данными обобъемах импорта дизельных и бензиновых электростанций странами Ближнего иСреднего Востока, Азии и Африки. В настоящее время годовой объем импорта в этихрегионах превышает 10 млрд. долларов и продолжает неуклонно расти, чтокосвенным образом свидетельствует о росте экспорта основных мировыхпроизводителей электростанций. На фоне таких впечатляющих успехов достиженияроссийских производителей электрогенераторных установок на внешнем рынке насегодняшний день более чем скромны. Объемы российского экспортамини-электростанций сопоставимы с годовым объемом импорта этих агрегатов Кипроми не превышают 0,1% от общего объема импорта этой техники странами Востока,Азии и Африки.

Изучение платежеспособностипокупателей интересующей продукции происходит во время работы с конкретнымзаказчиком.

Оценка конкурентоспособностиэкспортного товара включает определение набора сравниваемых параметров ссоответствующими параметрами аналогичной продукции конкурентов и расчетинтегрального показателя конкурентоспособности товара.

Набор сравниваемых показателей обычновключает параметры, характеризующие потребительские свойства продукции(потребительскую стоимость) и экономические свойства (стоимость). Средипотребительских свойств продукции выделяют жесткие, характеризующие основныефункции товара (такие, как мощность, производительность, точность, уровеньавтоматизации и др.) и мягкие, характеризующие внешний вид товара (дизайн,цвет, конструкторское исполнение, торговая марка и пр.). Зарубежные производителидизельных электростанций подчиняются требованиям единого всемирного стандартакачества ISO 9OO1. Эти стандарты больше ориентированы на потребительскиесвойства установок, такие как удобство, экологичность, безопасность, контроль ит. п., и не предъявляют жестких ограничений к их конструкции и техническимпараметрам. Сравнивая требования единого стандарта и российских ГОСТов,эксперты отмечают, что по ряду технических требований российские ГОСТы болеежесткие. Тем не менее, для потребителя помимо этих показателей наибольшийинтерес представляют экономические показатели. Сотрудники маркетингового отделавыделяют среди них следующие:

- цена продукции;

- расходы на еетранспортировку;

- расходы на монтажи наладку продукции;

- расходы наобучение персонала;

- эксплуатационныерасходы;

- расходы натехническое обслуживание;

- налоги наимущество;

- страховые взносыи т.д.

Все эти и другие показатели формируютцену потребления данной продукции, которая является, пожалуй, определяющимкритерием при покупке объектов производственного назначения, так какэксплуатационные затраты за весь период эксплуатации в значительной степенипревосходят единовременные затраты, связанные с приобретением оборудования [14,с.151].

Таким образом, на ОАО«Электроагрегат» оценка конкурентоспособности продукции производится главнымобразом сравнением цены потребления собственной продукции и продукцииконкурентов. Кроме того, служба маркетинга и сбыта регулярно взаимодействует сотделом системы качества и стандартизации и отделом технического контроля стем, чтобы анализировать качество выпускаемой продукции и разрабатыватьмероприятия по ее улучшению. Такие мероприятия направлены в первую очередь насоответствие продукции российским и международным стандартам, а также снижениецены потребления продукции.

 

2.3 Оценка развитиявнешнеэкономической деятельности и резервов предприятия по увеличению объёмоввнешнеэкономических операций на ОАО «Электроагрегат»

Все проблемы, затрудняющие развитиявнешнеэкономической составляющей в деятельности ОАО «Электроагрегат», условноможно разбить на две группы:

1) проблемы,связанные с внутренней средой предприятия;

2) проблемы, порожденныевнешней средой.

Проблемы развития внешнеэкономическойдеятельности предприятия можно наглядно изобразить на схеме (рисунок 2.9).

Рассмотрим внутренние проблемы,сдерживающие развитие внешнеэкономической деятельности предприятия.

Важнейшей проблемой во внешней торговлеявляется качество товаров. Качество продукции ОАО «Электроагрегат»соответствует российским стандартам. Однако для внешней торговли необходимособлюдать дополнительные требования к качеству. Соблюдение этих требованийнапрямую связано с проблемами технического и человеческого характера.

К проблемам технического характераможно отнести устаревание оборудования, производственных мощностей. Дляреконструкции или модернизации оборудования и мощностей нужны крупныекапитальные вложения. Предприятие проводит реконструкцию оборудования поэтапнокаждый год.

К проблемам человеческого характераможно отнести высокую текучесть кадров, отсутствие молодого персонала (большойудельный вес в структуре персонала составляют сотрудники пенсионного ипредпенсионного возраста), нехватку конструкторов, рабочих. Текучесть кадров инехватка рабочих связана, прежде всего, с низкой оплатой труда на предприятии.Хочется сказать, что такие проблемы характерны для всех российских предприятиймашиностроительной отрасли следствие экономического спада в отрасли во времяраспада СССР и зарождения в РФ рыночных отношений. Тяжелая ситуация в отраслине способствует привлечению сюда молодых кадров. Кроме того, нет хорошейнаучно-технической базы. Научно-техническая база в первую очередь включаетнаучный персонал (конструкторы, технологи и т.д.) и лаборатории. Во временаСССР завод имел научно-исследовательский институт, здание которого теперьявляется офисным и принадлежит другим коммерческим организациям.

Нехватка конструкторов является основойеще одной очень важной проблемы – устаревания технологий. Уровень технологийобуславливают как качество производственного процесса, так и свойствапродукции. Новые разработки на предприятии касаются только модернизацииоборудования и продукции и ведутся невысокими темпами. Низкая технологичностьизделий, отсутствие принципиально новых идей и разработок порождает низкуюконкурентоспособность продукции.

Кроме того, среди внутренних проблемпредприятия можно выделить неудачное с точки зрения внешнеэкономическойдеятельности географическое положение. Завод находится в центре РФ, отдален отзападных и восточных границ. Это обуславливает высокие транспортные расходы напоставку продукции за рубеж (а значит, высокие цены) и трудности в таможенномоформлении поставок. Отдаленность также затрудняет работу по заключениювнешнеторговых контрактов. Географическое положение предприятия, кроме того,является источником высоких затрат на обеспечение производства энергетическимиресурсами (обогрев производственных и непроизводственных помещений, обеспечениеэнергией производственного процесса), содержание основных фондов и соблюдениеусловий труда персонала в суровых климатических условиях Сибири. Эти затратыповышают себестоимость продукции, тем самым снижая ее конкурентоспособность.

Далее рассмотрим внешние проблемы,сдерживающие развитие внешнеторговой деятельности ОАО «Электроагрегат».

Как уже упоминалось выше, продукцияОАО «Электроагрегат» условно делится на две группы: стратегического назначенияи народно-хозяйственного назначения. Продукция стратегического назначения, обладающаявысокой степенью автоматизации и контролируемая с помощью дистанционногоуправления, не подлежит внешней торговле. Это связано с политикой государства ибезопасностью его граждан. Прямое ограничение экспорта со стороны МинистерстваОбороны – одна из проблем развития внешнеэкономической деятельности предприятия.

Кроме того, сдерживает развитиевнешней торговли в целом частое изменение законодательных актов РФ. Врезультате таких изменений предприятия вынуждены расторгать контракты синостранными партнерами, изменять существенные условия контрактов, возвращатьвывезенную за рубеж продукцию (реимпорт) и т.п., в связи с этим они несутдополнительные расходы или убытки.

Важной проблемой является нарушениекооперации между предприятиями смежных отраслей, так называемых отраслевыхкластеров [25]. Если во времена СССР существовали устойчивые кооперационныесвязи между поставщиками и потребителями (в части закупок комплектующих,энергоснабжения и прочем), то после распада Союза многие предприятия были вынужденыперейти на выпуск других изделий, свернуть часть производства, а некоторыепредприятия и вовсе прекратили свое существование. Таким образом, связи вцепочке «поставщик – производитель – потребитель» нарушились, и у предприятийвозникли трудности в поиске новых долгосрочных партнеров.

Кроме того, сдерживающим фактором дляразвития внешней торговли в условиях рыночной экономики является высокаяконкуренция (см. п. 2.2). />

Чтобы выявить возможные резервыувеличения внешнеторговых операций для настоящего состояния предприятия,проанализируем возможности предприятия повлиять на решение рассмотренныхпроблем.

Выделим среди перечисленных проблемте, на которые предприятие не может оказывать влияние. К ним относятсяпроблемы, обусловленные действиями государства, так как политика носитимперативный характер и не подлежит вмешательству со стороны некомпетентныхсубъектов:

- прямоеограничение экспорта со стороны государства обусловлено, прежде всего,безопасностью его граждан, в данном случае предприятие не может вмешиваться впроцесс осуществления политики государства;

- частая сменазаконов в РФ, а также в ряде стран, направлена на совершенствованиезаконодательной системы государства (поскольку она несовершенна), обеспечениесоблюдения прав его граждан, на улучшение благосостояния страны, восстановлениебаланса экспортно-импортных операций и товарной структуры. Хозяйствующимсубъектам приходится мириться с этим процессом и ждать, когда законодательнаясистема в области внешнеэкономической деятельности будет отлажена.

На другие упомянутые проблемы,обусловленные внешней средой, предприятие имеет возможность оказывать влияние.

Так, например, взамен нарушенныхкооперационных связей необходимо наладить новые. ОАО «Электроагрегат» имеетоколо 2000 поставщиков. Среди них нет таких, на долю которых приходится 10% иболее всех поставок товарно-материальных ценностей, однако среди них наиболеекрупные поставки осуществляют для ОАО «Электроагрегат» такие предприятия, какОАО «Новосибирскнефтепродукт», ЗАО «Стройавтосиб, ОАО «Электороагрегат» (г.Курск), «Радиозавод» (г. Пенза), ОАО «Электромашина» (г. Москва).

Как уже упоминалось в данной работе,в службе маркетинга и сбыта есть сотрудник, который ведет мониторинг внешнихрынков с помощью ресурсов Интернета. Если представить карту Евразийскогоматерика, то расположение основных конкурентов предприятия с географическойточки зрения таково:

- на Западенаходятся европейские фирмы “Eisemann”, “Geko”, “ENDRESS”, “VMTEC”(Германия), “F.G. WILSON”(Великобритания), “SDMO” (Франция), “Gesan” (Испания), “PRAMAC” (Италия), “SAVAR ST” (Бельгия), “AUSONIA”(Австрия) и др., ОАО «Электроагрегат» (г. Курск);

- на Востоке и вЮго-Восточной Азии – китайские производители и крупнейший из них — компания “KIPOR”, японские фирмы “Elemax”, “Kubota”, “Fuji”,“IMC”, “DAISHIN”.

Кроме того, на мировых рынкахприсутствуют представители других материков, такие, как “Caterpillar”, “KohlerCo.” (США). Многие из вышеперечисленныхфирм (“Caterpillar”, “Eisemann”, “Geko”, “F.G.WILSON”, “SDMO”,“Gesan”, “AUSONIA”, “KIPOR”,“Elemax”, “DAISHIN”) конкурируют друг с другом в глобальном масштабе.При этом, как уже упоминалось в подразделе 2.2, высокими темпами ростахарактеризуется рынок электростанций в странах Ближнего и Среднего Востока,Азии и Африки.

На рисунке 3.1 продемонстрированавышеизложенная ситуация, существующая на мировом рынке электрогенераторныхустановок. Таким образом, с географической точки зрения среди перспективныхрынков для осуществления внешнеторговой деятельности ОАО «Электроагрегат» можновыделить регионы Ближнего и Среднего Востока (такие страны, как Турция, Иран,Ирак, Афганистан, Пакистан, Туркмения, Узбекистан, Таджикистан, Казахстан ит.д.). Преимуществами данного рынка является факторы:

- конкуренция средипроизводителей еще не набрала силу;

- высокая емкость ивысокий темп роста рынка;

- сравнительноблизкое расположение стран относительно ОАО «Электроагрегат».

С точки зрения особенностей рынка вкачестве перспективных внешних рынков можно рассматривать районы, частоподвергающиеся стихийным бедствиям, в результате которых не только нарушаетсяпривычный уклад жизни людей, но и порой люди вообще лишаются нормальных условийдля существования. В данном случае вопрос энергообеспечения представляетбольшую важность для выживания людей. Для таких сегментов предприятие можетразработать на базе имеющихся установок малогабаритные передвижныеэлектростанции небольшой мощности, удобные для личного использования. Главнымпреимуществом электростанций ОАО «Электроагрегат» в этой ситуации являетсянизкая цена продукции по сравнению с зарубежными аналогами. Электростанциимогут закупаться как самими потерпевшими (если они не утратили деньги), так игосударственными органами той страны, где произошло бедствие, либогосударственными органами РФ в качестве оказания помощи дружественным странам(по политическим соображениям). Зарубежные электростанции уступаютэлектрооборудованию ОАО «Электроагрегат» еще по трем факторам:

- у них не предусмотренкомплект запасных частей и инструмента — он поставляется по отдельному заказу,и стоимость его достигает 40% от стоимости поставляемого оборудования;

- для проведениятехнического обслуживания и мелкого ремонта требуется достаточно высокаяквалификация рабочих (в отличие от электростанций завода), а в развивающихсястранах это дефицит;

- электрооборудованиеОАО «Электроагрегат» некритично к качеству топлива и масла, этот факт вопределенных ситуациях является немаловажным.

Помимо этого, такие электроустановкимогут использовать группы населения, проживающие в горных районах, в пустынныхрайонах Средней Азии в отдалении от основных поселений, народы, ведущие кочевойобраз жизни, которые также часто лишены централизованного энергообеспечения.

Далее выявим внутренние резервыпредприятия по расширению внешнеторговой деятельности.

Глава 3. Разработка рекомендаций посовершенствованию внешнеэкономической деятельности ОАО «Электроагрегат»

 

3.1 Разработка рекомендаций посовершенствованию экономического обоснования экспортных операций

Чтобы повысить конкурентоспособностьпродукции, нужно в первую очередь добиться того, чтобы качество продукциисоответствовало мировым стандартам. В данной работе уже говорилось о том, чтоОАО «Электроагрегат» каждый год обновляет часть устаревшего оборудования,причем коэффициент обновления основных фондов имеет устойчивую тенденцию роста(в 2006 году он составил 0,17%, в 2007 году – 0,23%, а в 2008 году – 10,7%).Таким образом, уменьшается действие одного из факторов, влияющих на качество продукции.

Строительство научно-техническихлабораторий требует больших капитальных вложений. Однако, это не самая большаяпроблема. Наибольшая трудность состоит в том, что в регионе практически нетквалифицированных конструкторов. Те сотрудники, которые имеются на заводах,недостаточно компетентны с точки зрения современных требований в разработках.Это в основном штат конструкторов, выпускавшихся из университетов во временаСССР в 60-80-е годы. Молодые кадры, выпускающиеся с таких специальностей, как«Конструирование и проектирование машин» не заинтересованы работать на заводах,в лучшем случае – в небольших частные компаниях, либо они вообще устраиваютсяработать не по специальности. Это обусловлено и небольшой заработной платой,которую могут предложить заводы, и тяжелыми условиями труда, отсутствие гибкогографика работы. В данной работе уже упоминалось о том, что отрасльмашиностроения сейчас находится в тяжелом положении. В настоящее времяпредприятия отрасли остро нуждаются в поддержке государства, поскольку сами немогут осуществлять вложения и в технические базы, и в персонал одновременно. Ав данной конкретной ситуации можно лишь посоветовать направить усилия наулучшение условий труда как метод мотивации персонала, а также предоставлениеработающим конструкторам, технологам возможности повышать квалификацию без отрываот производства.

Кроме того, для расширениявнешнеторговой деятельности можно прибегнуть к стратегии диверсификациипроизводства. Например, в 70-80х гг. прошлого века на заводе изготавливалисьэлектрокофеварки с корпусом из нержавеющей стали. (Надо сказать, что кофеваркипроизводились отличного качества и некоторым работникам завода служат до сихпор.) При этом предприятие реализовывало кофеварки через магазины, которыеимели право продавать эти кофеварки с торговой надбавкой не более 10-15%. Вперестроечный период рынок наводнился электрокофеварками зарубежных производителей(с более привлекательным дизайном, усиленной рекламой), и спрос на кофеваркизавода упал. Производство пришлось свернуть. В данный момент предприятие можетснова приступить к выпуску товаров народного потребления. При этом предприятиюследует осуществить проведение маркетинговых исследований перспективных рынкови перспективных продуктов, а также эффективной рекламной кампании на внутреннемрынке и за рубежом на перспективных рынках. По мнению Стюарта ХендресонаБритта, вести бизнес без рекламы – все равно, что подмигивать девушкам втемноте [25, с.416]. Уместно также будет применение методов ценовойконкуренции: ограничение торговых надбавок дистрибьюторов, предоставлениескидок на крупные поставки и другие, а также различные методы стимулирования сбыта(премиумы, розыгрыши, экспозиции, рекламные акции). В качестве перспективныхможно предложить товары, представленные в таблице 3.1.

Таблица 3.1 — Примерные направлениядиверсификации ОАО «Электроагрегат»

Категория пользователей Для населения Для сельского хозяйства Для промышленности и боевой техники Наименование товара

Электрокофеварки, снегокаты, игрушки,

весы для взвешивания младенцев.

Гильотины, весы для взвешивания живого веса, дистилляционные аппараты. Устройства радиосвязи, электромобили, дистилляционные аппараты, оборудование, работающее на дизельном топливе.

Следует помнить, что внешнеэкономическаядеятельность не ограничивается только внешней торговлей. Резервом дляувеличения внешнеэкономических операций для ОАО «Электроагрегат» может служитьлизинг оборудования, имеющегося на складе готовой продукции. Как ужеупоминалось выше, предприятие работает не только по заказам, но и формируетпроизводственную программу по второй группе оборудования длянародно-хозяйственных нужд, по которой имеются остатки. Например, на конец 2008года на складе готовой продукции числились остатки на сумму 16941 тыс. руб.,что составило 16,76% оборотных средств предприятия.

Участниками современной лизинговойсделки являются [14, с.672]:

- лизингодатель –организация, приобретающая в собственность имущество и передающая его вовременное пользование за определенную плату;

- лизингополучатель– предприятие, заинтересованное в использовании и, возможно, в дальнейшемприобретении арендуемого имущества;

- продавец, вкачестве которого выступает предприятие-изготовитель необходимого имущества;

- банки (или другиекредитные учреждения), предоставляющие кредиты лизингодателю для приобретенияоборудования;

- страховыекомпании, осуществляющие страхование имущества лизингодателя.

- В случаереализации лизинговых отношений, когда ОАО «Электроагрегат» будет являтьсяпредприятием-продавцом, а лизингодателем – специализированная лизинговая фирма,речь идет о традиционном лизинге, схема которого представлена на рисунке 3.2 [14,с.673].

При этом лизинговые платежи буду включать:

- сумму,возмещающую стоимость лизингового имущества (амортизацию, если объект лизинганаходится на балансе лизингодателя);

- сумму,возмещающую затраты лизингодателя на привлечение заемных средств;

- комиссионное вознаграждениелизингодателю;

- сумму страховки(если она осуществлена по договору о лизинге лизингодателем; традиционнострахование осуществляется за счет средств лизингополучателя с тем, чтобы он,тесно сотрудничая со страховой компанией, мог получить льготные условиястрахования);

- иные затратылизингодателя (если это предусмотрено договором).

Международный лизинг характеризуетсятем, что лизингодатель и лизингополучатель, лизингодатель и продавец или всетри участника сделки находятся в разных странах. При этом выделяют [14, с.676]:

- экспортный лизинг– лизингодатель покупает оборудование у национальной фирмы и предоставляет егозарубежному лизингополучателю;

- импортный лизинг– лизингодатель покупает оборудование у зарубежной фирмы и предоставляет егоотечественному лизингополучателю;

- смешанный лизинг– лизингодатель покупает оборудование у зарубежной фирмы и предоставляет еголизингополучателю из третьей страны.

При экспортном лизинге ОАО«Электроагрегат» будет являться поставщиком оборудования для отечественнойлизинговой компании; в этом случае говорить о расширении внешнеэкономическихопераций не приходится. Здесь речь идет лишь об увеличении сбыта в целом. Приимпортном и смешанном лизинге ОАО «Электроагрегат» будет поставлятьоборудование зарубежной лизинговой компании. В этом случае будет осуществлятьсяэкспортная операция, расширяющая объем внешнеэкономической деятельностипредприятия. Причем в обоих случаях сделка представляет собой договоркупли-продажи, и в лизинговых отношениях предприятие фактически не участвует.Однако стоит отметить, что в соответствии с законом «О финансовой аренде(лизинге)» от 29.10.1998 № 164-ФЗ [2, ст.10, п.2] и Конвенцией УНИДРУА «Омеждународном финансовом лизинге» от 28.05.1988 [3, ст.10, п.1]лизингополучатель имеет право требования к продавцу оборудования, как если быон сам являлся покупателем. Из этого следует, что гарантийное обслуживаниепредприятие будет осуществлять независимо от вида лизинга по требованиюлизингодателя либо лизингополучателя.

В этой связи интерес для ОАО«Электроагрегат» представляет вариант, когда оно будет выступать в даннойсделке в качестве лизингодателя. Однако на осуществление лизинговых операцийнеобходима соответствующая лицензия. Являясь полным собственником своейпродукции, предприятие не будет нуждаться в получении кредита на приобретениеобъекта лизинга. Кроме того, в лизинговой сделке не будет участвоватьпредприятие-продавец. Тогда схема осуществления лизинга будет выглядеть так,как показано на рисунке 3.3.

При этом предприятию необходимопровести исследования на предмет целесообразности оформления лицензии ивостребованности его продукции в качестве объекта лизинга на зарубежных рынках.

Следует отметить преимущества инедостатки, с которыми предприятие может столкнуться при осуществлении такойформы лизинга (таблица 3.2).

Таблица 3.2 — Преимущества и недостаткиосуществления лизинга для ОАО «Электроагрегат» в роли лизингодателя

Преимущества Недостатки

возможность применения ускоренной амортизации;

сумма платежей по лизингу превышает продажную стоимость оборудования;

возможность получить большую остаточную стоимость при продаже объекта лизинга, по сравнению с его рыночной ценой

высокая стоимость лицензии на осуществлении лизинговых операций;

уплата налога на имущество, если объект лизинга числится на балансе лизингодателя;

возможные финансовые потери под действием инфляции

При анализе вышеизложенныхпредложений по увеличению объемов ВЭД предприятие обязано провестиэкономическое обоснование принимаемых решений. Экономическое обоснованиепринимаемых решений по управлению внешнеэкономической деятельностью предприятийпроизводится путем расчета различных показателей экономической эффективности.Всю систему показателей экономической эффективности ВЭД можно разделить на двегруппы [14, с.154]:

- показателиэффекта, определяемые как абсолютные величины, выражаемые в соответствующихденежных единицах как разница между результатами и затратами;

- показателиэффективности, определяемые на основе отношения результатов к затратам, какправило относительны и выражаются в относительных единицах: %, руб./руб., $/$,долях единицы и т.п.

Показатель экономического эффекта отэкспорта товаров, продукции, работ или услуг определяется формулой (3.1) [14,с.155]:

/>,                                            (3.1)

где    ЭЭэкс – показательэкономического эффекта экспорта, руб.;

Овф – рублевый эквивалентотчислений в валютный фонд предприятия, рассчитываемый пересчетом валютнойвыручки (за вычетом подлежащей обязательной продаже государству) в рублях покурсу на дату поступления валюты, руб.;

Вр – рублевая выручка отобязательной продажи части валюты государству, руб.;

Зэкс – полные затратыпредприятия на экспорт, которые включают: затраты на производство и реализациюпродукции (реклама, маркетинг, транспорт, страхование, пошлины, сборы и др.)

Поскольку в рамках данной работы непредставляется возможным проведение маркетингового исследования хотя бы поодному из предложенных вариантов развития предприятия, то и расчетэкономических показателей для этих мероприятий так же невозможен. Поэтому дляпримера рассчитаем экономические показатели эффективности ВЭД для прошлыхвнешнеторговых контрактов предприятия.

Оплата продукции по контракту №69/48с ТОО «Торговый Дом «Диас&Co»(Казахстан) производилось двумя авансовыми платежами: первый платеж размером42304 долл. США – в течение 10 дней после подписания контракта; второй платежразмером 63456 долл. США – в течение 10 дней после письменного уведомления оготовности продукции к отгрузке. Рассчитаем показатель экономического эффектадля этой сделки.

Первый платеж поступил на банковскийсчет 15.11.2007 года, курс на тот день составлял 28,6651 руб. за 1 долл. США,второй платеж поступил 31.01.2008 года, курс на тот день составлял 28,0845 руб.за 1 долл. США. При этом процент обязательной части валютной выручки в 2007году составлял 25%, в 2008 году – 10%. Продажа обязательной части валютнойвыручки по первому платежу была осуществлена 18.11.2007 по курсу 28,6 руб. за 1долл. США, по второму платежу – 31.01.2008 по курсу 28,02 руб. за 1 долл. США.Затраты на экспорт составили 2420 тыс. руб. Таким образом, показатель экономическогоэффекта экспорта составит:

/>
По экономическому содержаниюпоказатель эффекта соответствует показателю прибыли.

Показатель экономическойэффективности экспорта рассчитывается по формуле (3.2) [14, с.156]:

/>,                                                 (3.2)

где    Ээкс – показательэкономической эффективности экспорта, руб./руб.

Экономический смысл показателяэффективности состоит в том, что он показывает, какое количество выгоды,результата имеется на каждый рубль затрат. Необходимым условием эффективностиэкспорта является то, чтобы этот показатель был больше единицы.

Рассчитаем показатель экономическойэффективности экспорта для ранее рассматриваемого контракта.

/>

То есть на 1 руб. затрат на экспортприходится примерно 1,24 руб. дохода. Для расчета рентабельности сделкивоспользуемся формулой (3.3):

/>                                            (3.3)

где    Рэкс –рентабельность экспорта, %;

ЧПэкс – чистая прибыль отэкспорта, руб.

В нашем случае рентабельностьэкспортной сделки составит:

/>

Рентабельность данной сделки выше,чем рентабельность предприятия по всей производимой товарной продукции в 2008году (17,6%):         Рэкс>РТП.

Для принятия более обоснованногорешения по экспорту продукции показатель эффективности экспорта Ээкссравнивается с показателем эффективности производства и реализации продукции навнутреннем рынке Эвн [14, c.156], воспользуемся формулой (3.4).

/>,                                            (3.4)

где    Эвн – показательэффективности производства и реализации продукции на внутреннем рынке,руб./руб.;

Оэкс – объем экспорта вовнутренних ценах, руб.;

Сп.экс – производственнаясебестоимость экспортных товаров (затраты на производство);

Зр.вн – затраты нареализацию экспортной продукции внутри страны, руб.

Действующая цена без НДС аэродромнойустановки АПА-80, которая была объектом контракта, на внутреннем рынке в 2008году составляла 4257667 руб., плановая себестоимость (включая затраты нареализацию) этой установки составляла 3406133 руб. Стоит обратить внимание, чтоплановая себестоимость продукции ниже, чем себестоимость установки, являющейсяобъектом экспорта. Это связано с тем, что при изготовлении экспортной установкииспользовались комплектующие изделия, имеющиеся на складе предприятия(приобретенные ранее), они были учтены в себестоимости продукции по болеенизкой цене (цене их реальной покупки), чем цена, по которой планировалосьприобрести комплектующие у поставщика в 2008 году. Помимо этого, действующаяцена установки указана на конец 2008 года, то есть с учетом действия инфляции,тогда как рассматриваемый контракт был заключен в 21 октября 2007 года. Тогдапоказатель эффективности производства и реализации продукции на внутреннемрынке Эвн равен:

/>

Необходимым условием эффективностиэкспорта является выполнение соотношения:                       

Ээкс > Эвн> 1.

В нашем случае это соотношение несоблюдается: 1,2371<1,25>1. Это связано, прежде всего, с низким курсомвалюты. Так, например, на дату подписания договора (21 октября 2007 года) курсдоллара США по отношению к рублю составлял 29,1150 руб. В этот момент он ужеимел тенденцию к снижению и продолжал падать вплоть до 01.01.2008 (27,7487),после чего курс стал медленно расти, но все же, как мы видим, на 31.01.2008 онбыл ниже (28,0845), чем на 15.11.2007 (28,6651). В настоящее время курс доллараСША по отношению к рублю достаточно низкий (на 05.06.2006 он составлял 26,8868руб. за 1 долл. США) и неустойчивый. В данной ситуации в качестве валюты дляосуществления расчетов по экспорту лучше выбирать другие более устойчивые ивыгодные конвертируемые валюты, например, Евро. Хотя курс Евро по отношению крублю тоже снизился по сравнению с 2007-2008 годом, тем не менее, он подверженменее резким колебаниям.

Тем не менее, экспортную сделку можносчитать эффективной, так как показатель ее эффективности не намного меньшепоказателя эффективности производства и реализации на внутреннем рынке (на1,03%), и, кроме того, предприятие было заинтересовано в осуществлении этойсделки не только с точки зрения прибыльности, но с той позиции, чтобы сделатьтаким образом себе рекламу на внешнем рынке. Что может красноречивеесвидетельствовать о компетентности компании, чем квалифицированное идисциплинированное исполнение работы?

Таким образом, при принятии решенияоб осуществлении внешнеэкономических операций предприятие должно учитыватьмножество вопросов, в том числе и курсы мировых валют. Специалистам позаключению контрактов необходимо предвидеть возможные изменения курсов валют ив соответствии с этим вести переговоры о цене контракта.

3.2Разработка рекомендаций посовершенствованию службы маркетинга и сбыта, ответственной за выполнениеэкономических операций

Традиционно среди организационныхструктур управления маркетинговыми службами выделяется три типа [25,с.458-459]:

- функциональная,основу построения которой составляет отражение основных функций, выполняемыхслужбой;

- дивизиональнаяхарактерна для предприятий с диверсифицированным ассортиментом или несколькимирынками сбыта; при этом создается комплекс товарных или рыночных направлений(дивизионов), внутри которых образуется собственная функциональная структурамаркетинговой службы;

- матричная,основой построения которой является сочетание вертикального контроляфункциональных отделов и прямого горизонтального координирующего контроля.

Стоит отметить, что средифункциональных структур управления выделают в свою очередь два типа [25,с.458]:

1) функционально-продуктовуюструктуру, особенность которой состоит в том, что выделяются специалисты,работающие по продуктовым направлениям предприятий. Данная структура эффективнадля предприятий, которые развивают различные товарные группы, вводитсядостаточно часто новый ассортимент продукции;

2) функционально-рыночнуюструктуру, особенность которой заключается в том, что выделяются специалисты,отвечающие за различные целевые группы покупателей. Такая структура применяетсяна предприятиях, которые имеют разнородные рынки сбыта, нуждающиеся вразработке индивидуальных программ маркетинга.

Организационная структура службымаркетинга и сбыта, действующая на предприятии ОАО «Электроагрегат», всоответствии с этой классификацией является функционально-рыночной. В качествецелевых рынков, как уже отмечалось в подразделе 2.2, выступают:

- предприятия,представляющие интересы государства;

- зарубежные компании;

- предприятия,находящие на территории других субъектов РФ;

- предприятияэнергетической отрасли.

При этом отмечалось, что, не смотряна наличие в службе отдельной должности для работы с зарубежными заказчиками,работу по внешнеэкономической деятельности выполняют все работники службы взависимости от своей продуктовой специализации. Таким образом, получается, чторабота сотрудников службы маркетинга и сбыта с внешними рынками организована посути по функционально-продуктовому принципу. Однако в структуре управленияслужбой это не отражено. Поскольку объемы внешней торговли предприятияневелики, то организовывать функционально-продуктовое подразделение внутрислужбы, которое бы осуществляло внешнеэкономическую деятельность по отдельнымассортиментным направлениям, не имеет смысла. В данном случае для осуществлениятого или иного внешнеторгового контакта возможно создание временной проектнойгруппы (применение матричного подхода), которая бы включала сотрудников другихподразделений службы в зависимости от изделия, интересующего заказчика иособенностей работы с заказчиком (страна заказчика, маршрут транспортировки,условия таможенного оформления поставки и т.п.) и занималась осуществлениемконкретного заказа (проекта) или группы взаимосвязанных заказов.

3.3 Оценка экономическойэффективности разработанных рекомендаций

Функциональное подразделение,отвечающее за работу с зарубежными компаниями, целесообразно ликвидировать, а вподразделении группы маркетинга ввести должность «эксперт повнешнеэкономической деятельности». Этот сотрудник по сути осуществлял бы те жеоперации, которые он выполняет при существующей структуре в подразделении,отвечающем за работу с зарубежными заказчиками. Помимо этого, он мог быосуществлять руководство временной проектной группой. Тогда структурауправления службой маркетинга и сбыта выглядела бы так, как показано на рисунке3.4.

Такая структура управления будетэффективна и при лизинговых операциях, если они будут осуществляться силамипроектной группы.

В зависимости от направления,выбранного для дальнейшего развития предприятия в отношении внешнеэкономическойдеятельности, возможны различные изменения, необходимые в организационнойструктуре службы маркетинга и сбыта.

В пункте 3.1 данной работы в качестверезерва для увеличения внешнеэкономических операций предприятия выделенывозможности расширения внешних целевых рынков за счет внешней торговли состранами Ближнего и Среднего Востока, а также с группами населения,проживающими в горных, пустынных, степных районах Азии. В данном случае дляэффективной организации работы с данными рынками структуру управления службойнеобходимо изменить следующим образом.

В рамках функционально-рыночнойструктуры службы необходимо выделить подразделение, которое будет отвечать заработу с данными рынками. Организация такого подразделения целесообразна,поскольку объемы внешнеторговых операций предприятия увеличатся, и временнаяпроектная группа не сможет справляться с большим объемом работ. Далееруководству предприятия необходимо принять решение по поводу подхода, всоответствии с которым будет организовано данное подразделение. В пользу матричногоподхода будут свидетельствовать широкий ассортимент продукции, реализуемой науказанных рынках, и большие объемы продаж. В пользу функционально-продуктовогоподхода – большой объем продаж в рамках узкого ассортимента. Для принятиярешения сотрудникам маркетингового отдела необходимо провести исследование сцелью определения потребностей и предпочтений данной группы потребителей ипрогнозирования конкурентоспособности продукции предприятия.

Можно сделать предположение, что дляпотребителей в странах с достаточными запасами нефти (какими являются страныБлижнего и Среднего Востока), и недостаточным опытом ее переработки способностьдизельных станций предприятия работать на топливе невысокого качества можетсыграть значительную роль в выборе производителя электростанции.

Итак, при матричной организацииподразделение будет подчиняться Директору по маркетингу и сбыту, либо его первомузаместителю. При этом подразделение будет формироваться из руководителейпроектными группами, каждая из которых ответственна за осуществлениеконкретного контракта. Группы будут формироваться по мере поступления заказовиз сотрудников службы маркетинга и сбыта и расформировываться после завершенияконтракта. При этом руководители проектных групп будут отвечать за заключение иосуществление контракта в целом, а при расформировании группы – заниматьсяпоиском нового заказчика. Эксперт по ВЭД по-прежнему будет руководить проектнойгруппой на других рынках сбыта. Тогда структура службы маркетинга и сбыта будетвыглядеть, как показано на рисунке 3.5.

При функционально-продуктовойорганизации подразделение, ответственное за работу с Азиатскими странами, будетподчиняться Директору по маркетингу и сбыту, либо его первому заместителю. Приэтом в структуре подразделения должны быть выделены специалисты (или участкипри значительных количествах контрактов), осуществляющие ВТД в рамках определенноготовара или товарной группы. Например, структура такого подразделения в рамкахслужбы может выглядеть так, как показано на рисунке 3.6.

Одним из предложений по увеличениювнешнеэкономических операций в данной работе является диверсификацияпроизводства. В этом случае возможно изменение не только структуры службымаркетинга и сбыта, но и всей структуры предприятия. Для внесения измененийнеобходимо осуществить ряд исследований относительно возможности предприятияосуществить диверсификацию, ассортимента новой продукции, целевого рынка,ценовой политики и т.д. Вслед за проведением исследований необходимо принятьряд управленческих решений различного характера (стратегического, тактическогои оперативного). Хочется отметить, что определение стратегических задачпредприятия осуществляет Правление ОАО «Электроагрегат», включающее директороввсех подразделений. Таким образом, при принятии решений возможен учет мненийразличных специалистов: маркетолога, юриста, финансиста, технолога,конструктора и т.д. В данной работе не представляется возможнымпроанализировать все факторы, влияющие на принятие решения о диверсификациипродукции. Следовательно, довольно проблематично определить, какие изменениямогут произойти в структуре управления при переходе предприятия на новые продуктовыерынки.

Заключение

В данной работе рассмотрены вопросыорганизации внешнеэкономической деятельности на уровне предприятия. Работасостоит их трех глав и носит в большей степени описательный, нежелианалитический характер.

Первая глава определяет основные теоретическиеположения, определяющие функционирование предприятия во внешнеэкономическойсфере. На внешнем рынке взаимодействует множество участников: производители,торговые посредники, страховые, транспортные организации, контролирующие органыи т.д. При этом практикой выработаны различные формы работы предприятия навнешнем рынке: предприятие может выйти на внешний рынок самостоятельно или спомощью посредников, работать в одиночку или скооперироваться с зарубежнымипредприятиями. В условиях многообразия и многочисленности операций,осуществляемых предприятиями на внешних рынках роль внешнеэкономическогоменеджмента предприятий велика.

В данной работе отражены результатырешения поставленных перед исследователем задач:

- объектом изученияорганизации ВЭД являлось ОАО «Электроагрегат», эвакуированное из Москвы в годыВОВ. В настоящее время предприятие является одним из основных российскихпроизводителей дизельных и бензиновых электростанций и электроагрегатов;

- внешнеэкономическаядеятельность реализуется на предприятии в форме внешней торговли продукцией, атакже сопутствующими ей информацией и услугами. Внешняя торговля осуществляетсяпосредством прямого и косвенного экспорта, при этом посредниками выступаютгосударственные организации. Объемы прямого экспорта предприятия в рамкахмеждународного рынка электроагрегатами незначительны, объемы косвенногоэкспорта составляют 25-30% от общего объема реализации предприятием своей продукции;

- за организацию ипроведение внешнеэкономических операций в ОАО «Электроагрегат» отвечает службамаркетинга и сбыта, взаимодействующая при этом с различными подразделениямипредприятия. Ответственность этой службы за осуществление ВЭД обусловлена,во-первых, тем, что маркетинговые функции являются по сути основой организацииВЭД на предприятии; во-вторых, тем, что предприятие, можно сказать, делает «первыешаги» в области ВЭД, и организация специального внешнеэкономического отдела длянего в настоящее время нецелесообразна;

- осуществлениевнешнеторговой деятельности ОАО «Электроагрегат» включает шесть этапов: поискпотребителя, изучение его платежеспособности, заключение договоров,производство объекта договора, осуществление сделки и послепродажноеобслуживание;

- в данной работебольшое внимание уделено маркетинговым исследованиям, проводимым сотрудникамимаркетингового отдела при организации и осуществлении ВЭД, поскольку именно ониориентируют политику предприятия в отношении внешнеторговой деятельности иобеспечивают ее эффективное осуществление. В ОАО «Электроагрегат» большоезначение придают исследованиям спроса, перспектив рынка, конкуренции, потребителей,а также конкурентоспособности собственной продукции;

- в ходе изучения ворганизации ВЭД на предприятии не выявлено существенных недостатков. Основныепроблемы, сдерживающие развитие ВЭД ОАО «Электроагрегат» носятобщекорпоративный (устаревшие оборудование, высокая текучесть кадров, высокиезатраты на энергоресурсы, слабая научно-техническая база и пр.), а местами дажеобщенациональный характер (частые изменения законов, нарушение кооперационныхсвязей, упадок в отрасли, устаревание технологий и пр.);

- разработанныерекомендации по совершенствованию организации и управления ВЭД на предприятииобусловлены, во-первых, решением проблем, сдерживающих развитие ВЭД, во-вторых,поиском иных резервов по увеличению объемов внешнеэкономических операций(лизинг, диверсификация, поиск новых рынков сбыта), в-третьих, изменениеморганизационной структуры управления службы маркетинга и сбыта в соответствии сперспективными направлениями, предложенными для увеличения объемов ВЭД.

Таким образом, организациявнешнеэкономической деятельности ОАО «Электроагрегат» соответствует техническими финансовым возможностям предприятия, его конкурентоспособности в мировоммасштабе. Возможно, в дальнейшем, при расширении внешнеэкономических операций изавоевании определенной ниши на международном рынке электроагрегатовпредприятие создаст совместное предприятие с какой-либо зарубежной организацией(торговой, транспортной, промышленной) для укрепления своих позиций или учредитпредставительство (либо внешнеторговую фирму) в районе наиболее перспективныхпродаж. В настоящее время без проведения определенных исследований труднопредсказать будущее Общества, тем не менее, сейчас внешнеэкономическая деятельностьпредприятия находится на такой стадии, при которой ему необходимо уделитьпристальное внимание стратегическим вопросам развития ВЭД, разработатьмероприятии для внедрения стратегических целей в отношении ВЭД. Руководствопредприятия должно задуматься об укреплении его положительно имиджа на внешнихрынках.

Список использованных источников

Нормативно-правовые акты

1. Принципымеждународных коммерческих договоров УНИДРУА / Междунар. ин-т унификациичастного права (УНИДРУА); пер. с англ. и вступ. ст. А. С. Комарова. – М.:Статут, 2006. — 681, [1] с.

2. Соглашение «Обобщих условиях поставок товаров между организациями государств-участниковСодружества Независимых Государств» от 20.03.1992 г. // Бюллетень международныхдоговоров. – 1993. — N 4

3. Конвенция УНИДРУА«О международном финансовом лизинге» от 28.05.1988 г. (Оттава). // Собраниезаконодательства РФ. – 1999. – 09 августа. — N 32. — ст. 4040

4. Конвенция ООН «Одоговорах международной купли-продажи товаров» от 11.04.1980 г. (Вена). // ВестникВАС РФ. – 1994. — N 1

5. Таможенный кодексРоссийской Федерации от 28.05.2003 г. №61-ФЗ (ред. от 30.12.2008). // />Российская газета. – 2003. – 03 июня. — №106

6. Закон РФ «Обосновах государственного регулирования внешнеторговой деятельности» от08.12.2003 г. № 164-ФЗ (ред. от 02.02.2006). // Российская газета. – 2003. – 18декабря. — N 254

7. Закон «О валютномрегулировании и валютном контроле» от 10.12.2003г. № 173-ФЗ (ред. от22.07.2008). // Российская газета. – 2003. – 17декабря. — N 253

8. Закон «Об экспортномконтроле» от 18.07.1999 г. № 183-ФЗ (ред. от 07.05.2009). // Российская газета.– 1999. – 29 июля. — N 146

9. Закон «Офинансовой аренде (лизинге)» от 29.10.1998 г. № 164-ФЗ (ред. от 26.07.2006). //Российская газета. – 1998. – 05 ноября. — N 211

10. Закон РФ «Омеждународных договорах Российской Федерации» от 15.07.1995 г. №101-ФЗ. (в ред.Федерального закона от 01.12.2007 N 318-ФЗ) // Российская газета. — 1995. — 21июля. — N 140

11. Закон «Отаможенном тарифе» от 21.05.1993 г. № 5003-1 (ред. от 30.12.2008) // Российскаягазета. – 1993. – 05 июня. — N 107

Учебная и научная литература

12. Волков О.И.,Скляренко В.К. Экономика предприятия: Курс лекций. – М.: ИНФРА-М, 2004. – 350с.

13. Актуальныепроблемы внешнеэкономической стратегии России/Под ред. академика С.А. Ситоряна.– М.: Наука 2003. – 365с.

14. Внешнеэкономическаядеятельность предприятия: Учебник для вузов/ Л.Е. Стровский, С.К. Казанцев,Е.А. Паршина и др.; Под ред. проф. Л.Е. Стровского. – 3-е изд., перераб и доп.– М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. – 755с.

15. Дегтярева О.И.,Полянова Т.Н., Саркисов С.В. Внешнеэкономическая деятельность: Учеб. пособие. –4-е изд., испр. и доп. – М.: Дело, 2004 – 405с.

16. Диденко Н.И.Основы внешнеэкономической деятельности в РФ. 2-е изд. – СПб.: Питер, 2004. –518с.

17. Маркетинг вотраслях и сферах деятельности: Учебник / Под ред. проф. В.А. Алексунина. – 3-еизд., перераб. и доп. – М.: Издательстко-торговая корпорация «Дашков и К°»,2005. – 756с.

18. Ожегов С.И.,Шведова Н.Ю. Толковый Словарь Русского Языка. – СПб.: Регата, Издательский Дом«Литера», 2003. – 380с.

19. Покровская В.В.Организация и регулирование внешнеэкономической деятельности: Учебник. – М.:Юристъ, 2002. – 445с.

20. Портер М.Конкуренция: Пер. с англ.: Учеб.пособие. – М.: Издательский дом «Вильямс»,2000. – 525с.

21. Плотников А.Ю.Базисные условия поставки международных контрактов Инкотермс-2000. Официальныйтекст, комментарии/ А.Ю. Плотников. – М.: ЗАО «Издательство “Экономика”», 2002.– 530с.

22. Прокушев Е.Ф.Внешнеэкономическая деятельность: Учебник. – М.: Издательстко-торговаякорпорация «Дашков и К°», 2005. – 380с.

23. Ростовский Ю.М.,Гречков В.Ю. Внешнеэкономическая деятельность: Учебник/ Ю.М. Ростовский, В.Ю.Гречков. – 2-е изд., с изм. – М.: Экономистъ, 2005. – 290с.

24. Смолкин А.М. Менеджмент:основы организации: Учебник. – М.: ИНФРА-М, 2002. – 538 с.

25. Титова В.А., ЦойМ.Е., Мамонова Е.В. Управление маркетингом: Учеб. пособие. – Новосибирск:Изд-во НГТУ, 2005. – 545 с.

26. Годовые отчетыОАО «Электроагрегат» и пояснительные записки к ним за 2006, 2007, 2008 гг.

27. Пакет документовк контракту №69/48 от 21 октября 2007 года с ТОО «Торговый Дом «Диас&Co» (Республика Казахстан).

28. Бабань Ю.А.Совершенствование бизнес-процессов в современной философии управления //Финансовый бизнес. – 2002. – № 6. – 55с.

29.Шеремет А.Д., Ионова А.Ф. Финансы предприятий: менеджмент и анализ. –М.: ИНФРА-М, 2004. – 538с.

30.Антикризисное управление предприятиями и банками: Учеб. – практическое пособие.– М.: Дело, 2005. – 621с.