Реферат: Специализированный

ИКЦ «ГЕРМИОН» предлагает проведение специализированных тренингов для развития навыка привлечения клиентов.


Применение адекватных подходов позволило нам разработать программу,

которая обучит персонал вашей фирмы работе с клиентами.


Специализированный базовый тренинг - "Клиент под ключ"

(методы мотивационного обеспечения продаж, актуализации персонального контроля и эффективного ведения переговоров с элементами современных психотехнологий)



Цель тренинга
Обучение сотрудников фирмы следующим навыкам:
- налаживания контакта с клиентами,
- проведения презентаций товаров и услуг,
- активному слушанию,
- отслеживанию обратной связи,
- использованию возражениями в собственных целях

- использования «корпоративной мотивации»


Аудитория: руководители и менеджеры отделов продаж, торговые представители

Методы работы: ролевые игры, дискуссии, психотехнические упражнения.


Блок 1. Коммуникация в сбыте. Предметно-смысловой уровень и уровень коммуникации в сбыте..

Блок 2. Подготовка к установлению контакта с целью продаж. Подготовка к деловой беседе.

Блок 3. Деловая беседа с клиентом.

Блок 4. Анализ потребностей. Потребности и мотивы. Контролируемый диалог. Потеря информа­ции. Правила эффективного восприятия.

Блок 5. Опровержение возражений. Поведение при обсуждении цены. Как облегчить клиенту про­цесс принятия решения.

Блок 6. Принципы клиент-ориентированной организации.

Понятие внешнего и внутреннего клиента.

10 принципов клиент-ориентированной организации применительно к Вашей компании.

Корпоративная культура: уровни качества обслуживания.

Блок 7. Психологическая подготовка к работе с клиентом. Практические приемы формирования необходимых ресурсных состояний (уверенность в себе, в своем продукте и др.) Преодоление не­осознанных страхов перед предстоящим контактом с потенциальным клиентом.

Блок 8. Формирование у работников корпоративной культуры и мотивации на основе семейного отношения к своей фирме.


Далее для kell- операторов и менеджерского персонала (расширенный вариант)

Блок 8. Базисные техники разговора по телефону.

Блок 9. Планирование тактических и стратегических целей. Стратегия планирования. Система анализа и управления временем.


Формы учебной активности:

мини-лекции;

интерактивные дискуссии;

индивидуальная и командная тренировка;

ролевые и деловые игры;

ситуационное моделирование;

работа с раздаточным материалом.



Ожидаемый результат тренинга
Тренируемый персонал научится:
- вызывать интерес и доверие клиента;
- владеть навыками "активного слушания";
- управлять ситуацией в процессе переговоров;
- утилизировать возражения и использовать их в интересах своей работы.

- уметь генерировать и использовать «корпоративную мотивацию» в своей работе с клиентом


План тренинга:

1. Вводная часть:

Кто такой клиент? (Схема Парето и пр. ).

2. "Волшебные вопросы" и отложенные реакции (NLP и гештальт) .

2. Основная часть:

Тема 1. Вызов доверия и интереса.

Тема 2 Понимание и полно профильное представление продукта. Речевые стратегии.
Тема 3. Отслеживание невербальных сигналов .
Тема 4. Как клиент принимает решение? Мотивация и референция, («убедители»). Корпоративная составляющая мотивации продавца.
Тема 5. Работа с возражениями (раскрутки).


3. Заключительная часть.

Интеграция полученных навыков.

Проверка "экологичности" (органичности закрепления) результатов (в расширенном формате тре­нинга).

Ответы на вопросы аудитории (в расширенном формате тренинга).


Структура тренинга (3(4)-х дневный -18-20 часовой - /базовый/ вариант):


1-2-й день

9:00-9:30 – регистрация, вводное слово
9:30-11:00 - 1 часть тренинга
11:00-11:15 - перерыв
11:15-14:00 - 2 часть


3(4)-й день

9:00-10:30 - 3 часть
10:30-10:45 - перерыв
10:45- 12:30 - 4 часть
12:30-12:45 – перерыв

12:45-14:00 – обсуждение и ответы на вопросы



Тренинг:

^ ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ - ТЕХНОЛОГИЯ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ ПО ТЕЛЕФОНУ


АУДИТОРИЯ: менеджеры по продажам, операторы кэлл-центров, все сотрудники, в

чьи обязанности входят активные продажи по телефону.


^ ЦЕЛИ И ОЖИДАЕМЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ:


- Развить навыки холодных телефонных звонков.

- Научиться новым приемам продаж по телефону.

- Освоить приемы и техники, позволяющие чувствовать себя психологически комфортно и завершать больше продаж при холодных звонках.


ПРОГРАММА:


Базовый формат

1. Специфика телефонных продаж. Преодоление «телефонного барьера» сотрудника при холодных звонках

2. Подготовка к звонку: аргументы, ключевые фразы, сценарий беседы, мотиваторы.

3. Как написать сценарий для телемаркетинга. Образцы и анализ сценариев.

4. Психологическая подготовка: как настроить себя на успех.

5. Формирование клиентской базы: где взять первоначальные контакты и как

организовать работу с ними.

6. Первичный контакт с клиентом по телефону: как «забросить крюк» и вызвать

интерес к себе.

7. Техники выявления лиц, принимающих решение. Личностные особенности переговорщика

8. Преодоление сопротивления контакту: отговорки «нам ничего не нужно», «у нас уже все есть», «пришлите по факсу» и т. д.

9. Прохождение секретарского барьера.

10. Как оставить сообщение на автоответчик, чтобы Вам вернули звонок

11. Управление инициативой в телефонном разговоре.

12. Представление продукта: особенности презентации по телефону и наиболее частые ошибки.

13. Использование вопросов для убеждения клиента. Преодоление возражений.

14. Техники закрытия сделки при телефонном контакте.

15. Составление каждым участником программы применения полученных знаний и

навыков в своей работе.


Расширенный формат

16. Проведение комплексной ролевой игры «Деловой звонок» с «якорным» закреплением полученной на тренинге информации.


Объем (базовый формат) – 8 академических часов часов.

СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ (базовый формат): 2500 рублей, в том числе НДС.


В стоимость включены авторские раздаточные материалы по теме тренинга.


Скидки: более одного участника от компании - скидка 10%, более 4-х -20%


ххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххх


Специализированный базовый тренинг

"Риторика и искусство презентации"




Аудитория: профессиональные презентаторы, галеристы, руководители и менеджеры отделов продаж, дистрибьюторы.

Методы работы: ролевые игры, дискуссии, психотехнические упражнения.


Цель тренинга - обучение следующим навыкам:

- проведения презентаций товаров и услуг,

- налаживания контакта с клиентами,
- активному слушанию,
- отслеживанию обратной связи,
- использованию возражениями в собственных целях

- использования «корпоративной мотивации»


Вопросы тренинга

Риторика как способ достижения коммуникативной эффективности. (Риторические фигуры и искусство убеждения.)

Риторические фразы и способы их построения. Риторика и лекториум.

Преимущества риторических вопросов и управление реакцией собеседника (аудитории).

Самопрезентация как способ достижения коммуникативной аутентичности.

Личностная и тематическая самопрезентация.

Риторические конструкции в процессе презентации – их преимущества и «эффект закрепления».

Имиджевая (само)презентация через интеграцию аутентичности и риторики.


Формы учебной активности:

мини-лекции;

интерактивные дискуссии;

поведенческая тренировка;

ситуационное моделирование;

ролевые игры;

работа с раздаточным материалом.


Объем (базовый формат) – 8 академических часов.

СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ (базовый формат): 1600 рублей, в том числе НДС.

В стоимость включены авторские раздаточные материалы по теме тренинга.


ххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххх


Тренинг успешной самопрезентации соискателя вакансии

1. Основные приемы эффективной самопрезентации.
2. Требования работодателя к деловым и личным качествам кандидата.
3. Типы соискателей, их классификация.
4. Определение цели в поиске работы и уровня зарплаты.
5. Основные этапы трудоустройства, принятые в нашей стране и за рубежом.
6. Составление резюме.
7. Сопроводительные письма, рекомендации.
8. Анкетирование, психологическое тестирование.
9. Методы поиска работы: объявления в прессе, мини-резюме, интернет.
10. Подготовка к собеседованию. Типы собеседований.
11. Тематика вопросов интервьюеров.
12. Вопросы-«ловушки» и ответы на них.
13. Допустимые и необходимые вопросы соискателей.
14. Основные причины отказа в работе.
15. Испытательный срок, основные правила поведения в коллективе.


Как справиться с проблемами и наладить жизнь

(10 шагов по пути успеха)


Налицо "Чёрная полоса" в твоей жизни. Кажется, что проблемы обрушиваются на твою голову, как снежная лавина. Но, в отличие от лавины, убивающей свои жертвы быстро, неприятности, похоже, решили взять тебя измором. Пора задать один из главных вопросов: "Что делать?"

Известно, что спасение утопающих - дело рук самих утопающих. Это касается и тех, кто тонет в волнах житейских бурь. Поэтому, не откладывая ни на минуту, начинайте спасательную операцию. Десять противокризисных мероприятий должны не только удержать вас на плаву, но и помочь благополучно добраться до тихой гавани.

Концепция

Любовь

Здоровье

Работа

Внешность

Перспективы

Нервы

Отдых

Друзья



Решения

Проблемы - в очередь!

Сон - волшебный лекарь

Не сдаваться!

Укрепить оборону

Бери своё

Юмор - сильное оружие

Живи настоящим

Идти «навстречу опасности»

Помогая другим, помогаешь себе

Как правильно организовать свой бюджет

Всё пройдет



Тренер: Типугин Игорь Анатольевич


Наш контактный телефон(/f): (093 2) 386661; e-mail: lina@dsn.ru (и/или germanit@ivnet.ru )