Шпаргалка: Дистрибутивные каналы

Продукция фирмы-производителя и сопутствующий сервисдоставляются конечным и промежуточным потребителям по определеннымдистрибутивным каналам, которые в совокупности образуют дистрибутивную сеть.

Специализация имеет фундаментальное значение для политикидистрибьюции. Привлечение в структуры дистрибутивных каналов и сетейпосредников для фирмы может быть оправдано тогда, когда эти посредникивыполняют основные функции дистрибьюции (транспортировку, складирование,грузопереработку, управление запасами, организацию продаж и т. п.) болееэффективно (с более высоким качеством и меньшими затратами), чем самафирма-производитель. Логика специализации базируется на экономии в масштабе иохвате.

Специализацию считают своего рода надстройкой продуктовогоассортимента. С точки зрения фирменного стратегического позиционирования нарынке товары должны быть сконцентрированы, отсортированы и распределены вопределенных местах (точках) дистрибутивных каналов. Ассортиментный процессвключает три основных этапа: концентрацию, сортировку и рассеивание.

Концентрация (или консолидация) представляет собой сборбольших количеств одного продукта или нескольких различных продуктов такимобразом, чтобы они немедленно могли быть проданы (распределены) группой.Простой пример-это консолидационный склад производителя. Обычно большиегрузовые отправки производятся различными заводами и направляются на консолидационныебазы (склады). Использование в дистрибутивных каналах центров консолидации(например, грузовых терминалов) позволяет уменьшить общее количество сделок засчет того. Что потребители могут разместить ассортиментный заказ наконсолидационном центре быстрее, чем делать отдельные заказы на специфическиепозиции каждому производителю отдельно. Альтернативной схемой может бытьпривлечение промышленных дистрибьюторов и оптовиков. Использование этихпосредников позволяет фирме-производителю получить прибыль от концентрации безнепосредственного выполнения, связанных с нею работ. Основным принципомконцентрации является минимизация суммы сделок.

Вторым этапом установления ассортимента является процесссортировки и группирования продуктов в уникальные комбинации. Результатомсортировки являются такие продуктовые комбинации, которые удовлетворяютспецифические запросы потребителей. Производители могут доставить потребителямсмешанные или комбинированные групповые отправки продукции, которые позволяютпоследним поддерживать минимальные запасы, а производителям экономить натранспортных издержках. Сортировка часто включает специальную упаковку длясоздания уникального в смысле продаж товара. Одной из распространенныхсовременных функций сортировки является специальная подборка товаров для показана выставках в целях продвижения новых продуктов группового ассортимента нарынок.

Конечным этапом ассортиментного процесса является рассеивание,которое состоит в отправке уникальных ассортиментных групп продукции потребителямв заданное время и место.

Структуры дистрибутивных каналов можно классифицировать понескольким признакам. По числу торговых точек различают:

интенсивное распределение (относится к большому числу торговыхточек, что позволяет наиболее интенсивно «покрыть» рынок; например, для товаровповседневного спроса);

селективное распределение (относится к незначительному числуторговых точек, рассчитанных на обслуживание особых потребностей специальногосегмента рынка).

По признаку прямолинейности (т. е. количеству звеньеввертикального канала распределения) различают:

прямую дистрибьюцию (когда производитель осуществляетпродвижение и продажу продукции в основном непосредственно потребителям черезструктуры сбыта и отделы продаж);

непрямую дистрибьюцию (когда товары поступают потребителямчерез систему посредников — оптовых и розничных торговцев, агентов, дилеров).

При подготовке данной работы были использованы материалы ссайта www.studentu.ru