Реферат: Регистрация продаж и прогнозирование
1. Ведение записей, связанных с продажейтоваров
Вэтой работе речь пойдет о ведении записей, связанных с продажей товаров. Этонеобходимо как для организации интенсивного сбыта, так и для контроля заэффективностью мероприятий в сфере маркетинга.
Спомощью этих записей Вы сможете контролировать свою деятельность по сбыту нетолько в данный момент, но и в будущем. Они дадут Вам возможность получитьинформацию, необходимую для выяснения ряда очень важных вопросов. Вы будетезнать:
какиетовары пользуются повышенным спросом;
какиетовары следует заменить более ходовыми;
какойможет быть величина объема продаж в следующем году.
Примечание
Записи,о которых идет речь в данном случае, преследуют совсем другие цели в отличие отзаписей, на основе которых рассчитывается НДС и которые используются дляподготовки бухгалтерских отчетов.
Записи,связанные с продажей товаров, необходимы в том случае, если Вы хотите, чтобыВаш бизнес был успешным и прибыльным. Вы должны всегда иметь под рукой всенеобходимые данные и цифры.
Бизнесомнельзя заниматься интуитивно или под влиянием внезапного озарения.
Хотяозарение в бизнесе играет не последнюю роль, оно все-таки не может заменитьсобой тех необходимых данных и цифр, на основе которых Вы будете принимать тоили иное коммерческое решение.
2. Что станет основой для Ваших записей
Необходимотщательно продумать вопрос о том, как лучше организовать ведение записей.
Во-первых,следует определить периодичность Ваших записей. Может быть, Вы не захотитеосуществлять контроль за ходом реализации товаров чаще одного раза в месяц. Неисключено, что одного раза окажется вполне достаточно.
Посколькув каждом месяце разное количество дней и, кроме того, каждый месяц начинается изаканчивается в разные дни недели, лучше всего взять за основу отрезок времени,состоящий из четырех недель. Таким образом, в течение года у Вас будеттринадцать отчетных периодов времени, известных под названием «лунный месяц». Вэтом случае Вы сможете сравнивать друг с другом различные месяцы и годы.
Разумеется,в зависимости от особенностей Вашего вида бизнеса можно вести записи, например,один раз в квартал или каждые две недели. Это можно делать даже ежедневно,особенно в том случае, если у Вас есть компьютер.
Во-вторых,необходимо решить, в каких единицах Вы будете вести учет товаров — встоимостном (в рублях) или в натуральном (штуках, упаковках, килограммах ит.д.) выражении.
ЕслиВы продаете товары, лучше всего вести его в натуральном выражении, посколькустоимостные показатели со временем могут существенно измениться. Сравниваястоимостные показатели за разные годы, Вы можете обнаружить, что объем продажувеличился. Но, если Вы примете во внимание рост цен, окажется, что на самомделе было продано меньше!
ЕслиВы занимаетесь оказанием каких-нибудь услуг, в этом случае лучше всегоиспользовать стоимостные показатели. Но не забудьте сделать поправку наинфляцию.
3. Зачем нужно вести записи, связанные спродажей товаров?
Этонеобходимо для того, чтобы:
контролироватьоборот складских запасов товаров (особенно если срок их хранения ограничен);
определитьходовые и неходовые виды товаров;
знать,какие товары приносят больше прибыли, а какие — меньше;
определитьобъем продаж в расчете на один квадратный метр площади или на одну товарнуюполку;
определитьсреднюю стоимость одной покупки товаров или же стоимость покупки товаров врасчете на одного клиента;
создатьсистему материального стимулирования своих сотрудников.
Вероятно,Вы планируете проведение рекламной кампании и мероприятий, направленных настимулирование сбыта. Ведение записей, связанных с продажей товаров, даст Вамвозможность определить степень эффективности своих действий в этих областях.
Сих помощью Вы сможете узнать:
произошлоли увеличение объема продаж в результате проведенной Вами рекламной кампании;
произошлоли увеличение объема продаж в результате проведенных Вами мероприятий,направленных на стимулирование сбыта;
величинуобъема продаж в различных регионах России, если Ваши товары продаются во многихчастях страны;
количествополученных заказов и величину объема продаж в результате посещения различныхторговых выставок;
количествополученных заказов и величину объема продаж в результате рассылки своихрекламных объявлений по почте;
стоимостьвозвращенных бывших в употреблении товаров в обмен на новые товары, а такжевеличину объема продаж этих новых товаров.
Крометого, ведение записей позволит Вам более точно определять тенденции развитиярынка и прогнозировать объем сбыта своих товаров в следующем году.
Атеперь настало время определить, какие именно записи потребуется вести Вамлично. Укажите, какого рода записи Вы будете вести и почему.
Скакой периодичностью Вы будете вести свои записи?
Выбудете использовать натуральные или стоимостные показатели?
Скакой целью Вы будете использовать записи, связанные с продажей товаров?
втекущем году
вследующем году
черезпять лет
4. Какие цифры и данные Вы будетеиспользовать
Выяснив,зачем Вам нужно вести записи, связанные с продажей товаров, следует подумать,как Вы будете это делать.
Естественно,в первую очередь Вас будет интересовать, сколько товаров продано или же скольковремени потрачено на оказание определенных услуг.
Самыйпростой способ — периодическая проверка величины товарных запасов(например, каждые четыре недели). На это требуется немало времени, поэтомунеобходимо вести учет товарных запасов.
Чтобыопределить объем продаж в течение данного периода времени, надо к величинетоварных запасов на начало периода прибавить количество поступивших товаров, азатем вычесть количество израсходованных товаров (например, возврат частитоваров поставщику, передача на склад) и размер товарных запасов на конецпериода.
Объемпродаж в течение данного периода времени включает в себя также «усушку иутруску» товаров (т.е. так называемый недокументированный расход товаров).
Недокументированныйрасход товаров — это разница между документированной стоимостью товаров ифактической стоимостью их реализации. К нему, в частности, относятся товарныепотери, растраты, хищения.
ЕслиВы продаете одновременно различные виды товаров (например, напитки, шоколадки,сигареты, газеты и т.д.), Вам потребуется немало времени для осуществленияконтроля за величиной товарных запасов.
Аесли Вы работаете еще и в выходные дни, этим придется заниматься по вечерампосле работы. Тем не менее эти затраты времени впоследствии оправдают себя.
Чутьменее точным показателем количества проданных товаров является величинадокументированного расхода товаров со склада в течение данного периода времени.На этот метод можно полагаться только в том случае, если Вы регулярноподдерживаете определенную величину товарных запасов в течение данного периодавремени.
ЕслиВы хотите вести записи продаж товаров, которые являются прямым следствиемпроведенной Вами рекламной кампании и мер, направленных на стимулированиесбыта, то для этого Вам потребуется более точная и подробная система учета.Подобная система пригодится Вам и в том случае, если Вы захотите разработатьсхему материального и морального стимулирования своих сотрудников.
Аможно ли в принципе непосредственно и документированно учитывать продажутоваров? Да, можно. Но для этого Вам потребуется новейший, довольно сложныйкассовый аппарат, который мог бы указать в копии чека по каждому товарунаименование, количество покупки и ее стоимость. Продажа крупных штучныхтоваров может подсчитываться по копии или отрывному талону ярлыка.
Некоторыекассовые аппараты способны суммировать стоимость продаж каждого вида товараотдельно, экономя Ваше свободное время. Перед тем, как принять решение о егопокупке, Вам придется взвесить свою потребность в подобного рода информации околичестве и наименованиях проданных товаров, а также стоимость этого аппарата.И все же, если Вы предполагаете увеличить масштаб своей хозяйственнойдеятельности, Вам вряд ли удастся обойтись без этого приспособления.
Разумеется,для обработки данных кассового аппарата потребуется соответствующая счетнаятехника. В таком случае Вашу жизнь может существенно облегчить персональныйкомпьютер, использующий специальную программу обработки данных, связанных спродажей товаров.
Если даже Вы недержите товарных запасов, все равно необходимо вести записи, связанные спродажей товаров. Особенно это касается регистрации и учета заказов клиентов,времени доставки им товаров и т.д.
Поэтому,независимо от предлагаемых Вами товаров или услуг, Вы должны вести записи,связанные с их продажей. А теперь настало время подумать и принять решениеотносительно того, как Вы будете это делать.
Прочитайтеприведенные ниже вопросы и отметьте тот вариант, который в наибольшей степениотвечает особенностям Вашего вида бизнеса.
Периодическаяпроверка товарных запасов?
Документированиерасхода товаров со склада?
Использованиеновейшего кассового аппарата, учитывающего продажу товаров?
Другиеварианты (какие именно?)
ЕслиВы предполагаете использовать кассовый аппарат, способный учитывать продажутоваров, сколько видов операций он должен выполнять?
Наведитесправки о продающихся в настоящее время кассовых аппаратах. Сколько стоитподходящий Вам аппарат? Может быть, Вам удастся купить его в рассрочку.
5. Прогнозирование
Записи,связанные с продажей товаров, представляют собой наибольшую ценность дляпрогнозирования. На основе данных об объемах продаж за последние 3-4 года можновыявить определенную тенденцию.
Говорядругими словами, можно заметить, увеличивается объем продаж или нет.
Затемможно экстраполировать («продолжить») эту тенденцию в будущее и дать прогнозвеличины объема продаж в конце следующего года. Разумеется, это возможно тольков том случае, если рыночная конъюнктура не изменится радикальным образом.
Прогнозированиев принципе связано с использованием довольно сложных математических методов. Нов данном случае мы рассмотрим самые простые приемы.
Прогнозированиебудущего объема продаж представляет огромную ценность для составления бюджетапредприятия. Оно позволяет определить, каким будет объем продаж в следующемгоду в натуральном выражении, после чего уже можно определить его стоимость.
Примерноопределив таким образом величину доходов в следующем году, Вы можете перейти кподготовке расходной части бюджета своего предприятия. А следом за этим можнопопробовать составить план движения Ваших денежных средств.
Прежде,чем перейти к выявлению тенденций, необходимо остановиться еще на одномвопросе. Речь идет о влиянии на динамику объема продаж так называемого«сезонного фактора». Тенденция показывает, как идет или будет идти сбыт товаровили услуг во времени. Ее выявление осложняется действием сезонного фактора.
Еслисбыт предлагаемых Вами товаров или услуг связан с сезонными колебаниями,необходимо учесть этот момент при составлении Вашего прогноза.
Инымисловами, необходимо принять во внимание тот факт, что основная масса Вашихтоваров или услуг будет реализовываться в течение непродолжительных периодоввремени.
Естественно,это будет оказывать влияние на движение Ваших денежных средств.
Примечание
Воснове приведенных ниже примеров лежат 4-недельные отрезки времени, называемыетакже лунными месяцами. Для простоты мы будем называть их просто бизнесом.
Вконце каждого месяца нужно подсчитывать совокупный объем продаж за прошлый год.
Темсамым, каждый месяц из совокупного объема продаж вычитается месячный объемпродаж за тот же самый месяц в прошлом году и прибавляется величина объемапродаж за последний месяц в текущем году.
Такимобразом, Вы определяете «плавающий» совокупный объем продаж на протяжении всегогода. Давайте рассмотрим это на конкретном примере.
Месяц Год 1 Год 2 «Плавающий» совокупный объем продаж, Год 2 1 19 20 262 (261-19+20) 2 21 22 263 (262-21+22) 3 22 22 263 (263-22+22) 4 21 21 263 (263-21+21) 5 20 21 264 (263-20+21) 6 21 30 273 (264-21+30) 7 21 32 284 (273-21+32) 8 19 33 298 (284-19+33) 9 19 31 310 (298-19+31) 10 20 31 321 (310-20+31) 11 20 32 333 (321-20+32) 12 19 32 346 (333-19+32) 13 19 32 359 (346-19+32) Совокупный объем продаж 261 359 <p/>Теперьс учетом данных прошлого года видно, что нечто особенное случилось в 6 месяце.Все три показателя заметно пошли вверх.
Почему?
Вероятно,это не было следствием действия сезонного фактора, как мы предположили сначала,поскольку среднемесячный объем продаж в прошлом году был практическинеизменным, а вот «плавающий» совокупный объем продаж резко возрос.
Можетбыть, это произошло в результате:
проведеннойрекламной кампании;
мероприятий,направленных на стимулирование сбыта;
увеличениямасштабов хозяйственной деятельности;
приемана работу дополнительных сотрудников;
созданияпешеходной торговой зоны, на территории которой оказалось данное предприятие.
Если,начиная с 6 месяца, все сложилось бы по-другому, тогда это был бы тревожныйсигнал. А, если бы и на протяжении 7 месяца наблюдалось уменьшение объемапродаж, Вам бы пришлось предпринимать какие-то меры.
Тщательноизучая данные, связанные с продажей товаров, Вы сможете узнать, все ли идет какнадо или же нужно что-то делать.
9. Подведем итоги
Выузнали, как можно использовать записи, связанные с продажей товаров, для того,чтобы составить прогноз на ближайшее будущее.
Крометого, с их помощью можно поддерживать оптимальный объем товарных запасов иоценивать эффективность своей рекламной кампании.
Онинеобходимы также и в том случае, если Вы не хотите к началу следующего года судивлением обнаружить, что Ваша коммерческая деятельность на протяжениипрошедшего года была убыточной.
Изменилисьли Ваши взгляды после изучения данной брошюры?
Вслучае необходимости Вы можете вернуться немного назад и уточнить свои ответына вопросы относительно записей, связанных с продажей товаров.
Одноможно сказать с полной уверенностью: Вам необходим прогноз, с которым Вы будетесравнивать полученные фактические данные.
Этоединственный способ оценки эффективности Вашей предпринимательскойдеятельности.
Список литературы
Дляподготовки данной работы были использованы материалы с сайта www.dist-cons.ru/