Реферат: Практические шаги по выполнению бизнес-плана

ПРАКТИЧЕСКИЕ ШАГИ ПО ВЫПОЛНЕНИЮ БИЗНЕC-ПЛАНА

1. Практические шаги

Мырассмотрели подготовку бизнес-плана и вопросы, связанные с организациейконтроля за его практическим выполнением.

Сейчасмы рассмотрим те практические шаги, которые Вы можете предпринять для решениявозникших проблем.

Обстоятельстванепрерывно меняются, поэтому вполне возможно, что Ваши планы не совсем будутсоответствовать действительности.

ОтВас потребуется максимальная гибкость, чтобы не упустить предоставившиесявозможности и успешно преодолеть все возможные препятствия.

2. Изменения объема продаж

Практическивсе полученные Вами реальные результаты будут в той или иной степени отличатьсяот плановых показателей (т.е. полученные данные будут больше или меньшенамеченных). Давайте рассмотрим все возможные варианты и начнем с меньшего, чеможидалось, объема продаж.

НИЗКИЙОБЪЕМ ПРОДАЖ

Объемпродаж легко можно определить, используя следующую формулу:

объемпродаж = (цена единицы товара) х (количество проданных товаров)

Втом случае, если объем Ваших продаж оказался ниже планового, это моглопроизойти по двум причинам:

былопродано меньшее количество товаров:

Выбыли вынуждены продавать товары по ценам ниже плановых.

Еслиобъем Ваших продаж оказался меньше планового, заполните следующую таблицу:

Изменение уровня продаж Совокупный объем продаж по плану (руб.) Фактический совокупный объем продаж (руб.) Разница (недобор) (руб.) Количество проданных товаров по плану Цена единицы товара по плану (руб.) Фактическое количество проданных товаров Фактическая цена единицы товара (руб.)

Причина уменьшения объема продаж:

меньшее количество проданных товаров

более низкая цена единицы товара

обе причины

<p/>

Давайтевначале рассмотрим случай, связанный с меньшим количеством проданных товаров.

Этонаиболее распространенная причина уменьшения выручки от реализации. Какправило, это может быть связано с несколькими причинами:

меньшаяреальная емкость рынка;

недоработкив сфере маркетинга;

высокаяконкуренция;

Вашновый товар или услуга конкурирует с другими Вашими товарами или услугами;

природно-климатическийфактор.

Такогорода причин может быть намного больше.

Втаблице попробуйте перечислить причины фактического уменьшения количествапроданных Вами товаров.

Причиныуменьшения количества проданных товаров

Чтокасается цены, то причин для ее снижения может быть намного меньше:

Вашацена на товар или услугу завышена;

большоеколичество Ваших товаров было закуплено оптом, что потребовало предоставленияпокупателям соответствующих скидок;

понижениецен на данный товар/услугу на рынке.

Втаблице перечислите причины снижения ваших цен.

Возможно,Вы отметили ряд причин в обеих таблицах.

Чтонужно сделать, чтобы исправить положение? Окончательное решение можетпотребовать принятия ряда мер и в значительной степени будет зависеть отособенностей Вашего бизнеса.

Давайтерассмотрим теперь несколько возможных вариантов Ваших действий.

УВЕЛИЧЕНИЕВАШЕЙ ВЫРУЧКИ ОТ РЕАЛИЗАЦИИ

Естьтри простых совета:

повыситьцены, оставив неизменным количество проданных товаров;

увеличитьколичество проданных товаров, не повышая цен;

сделатьи то, и другое!

Советповысить цену, вероятно, так и останется просто советом, пока Вы не улучшитесвой товар или услугу, придав им новые потребительские свойства.

УВЕЛИЧЕНИЕКОЛИЧЕСТВА ПРОДАННЫХ ТОВАРОВ

Этоодно из наиболее подходящих решений.

Вампридется принимать такие меры, которые могут не только принести прибыль вкраткие сроки, но и потребовать дополнительных затрат.

Итак,что же Вам делать? Вот несколько предложений.

Проведитераспродажу, но будьте осторожны. Это будет означать одновременно и снижениецен, поэтому Вам придется продать большее количество товаров.

Распространитекак можно больше информации о Ваших товарах, уделив внимание маркетингу. Этопотребует дополнительных расходов, поэтому Вы должны быть абсолютно уверены втом, что игра стоит свеч. Что бы Вы еще ни предпринимали, старайтесь незабывать о маркетинге. В противном случае покупатели довольно быстро вообщезабудут и о Вас, и Ваших товарах.

Используйтеспециальные предложения, бесплатные подарки, лотерею и т.д., но не забывайте освязанных с этим затратах.

Предложитедополнительные бесплатные услуги.

Обновитесвои товары или услуги, придав им более привлекательный вид.

Осваивайтеновые рынки. Ведь кроссовки, к примеру, давно перестали быть чисто спортивнойобувью.

Втаблице попробуйте перечислить возможные способы подъема уровня Ваших продаж.

Меры,направленные на увеличение объема продаж

Атеперь давайте рассмотрим противоположную ситуацию, когда объем продаж оказалсябольше, чем ожидалось.

УВЕЛИЧЕННЫЙОБЪЕМ ПРОДАЖ

Вновьздесь можно отметить две основные причины:

Выпродали большее количество товаров, чем предполагали;

Выпродаете по более высоким ценам, чем предполагали.

Успокоившисьна достигнутом, Вы можете упустить предоставившиеся прекрасные возможности и незаметить новых перспективных тенденций.

Вприведенную ниже таблицу впишите данные, связанные с фактическим превышениемплановых показателей объема продаж.

Причина уменьшения объема продаж:

большее количествопроданных товаров

более высокая цена единицы товара

обе причины

<p/>

Возможнымипричинами увеличения планового объема продаж могут быть следующие:

емкостьВашего рынка больше, чем предполагалось;

появлениенового рынка;

неожиданноеповышение цены на аналогичный товар на рынке;

исчезновениена рынке товаров-конкурентов;

закрытиепредприятий-конкурентов;

природно-климатическийфактор;

болеевысокая производительность труда на Вашем предприятии.

Существуетмного других причин, связанных с особенностями Вашего бизнеса.

Втаблице постарайтесь перечислить причины фактического превышения плановогообъема Ваших продаж.

ИСПОЛЬЗОВАНИЕМАКСИМАЛЬНОГО КОЛИЧЕСТВА ВОЗМОЖНОСТЕЙ

Каквоспользоваться неожиданными возможностями, связанными с превышением плановогообъема продаж?

Вотнесколько предложений:

Вашипотребители должны узнать о том, что случилось. Если с рынка исчезли некоторыетовары-конкуренты или же некоторые предприятия-конкуренты прекратили своюдеятельность, сообщите покупателям о своем предложении. Таким образом, Вы нетолько напомните о себе Вашим постоянным клиентам, но и сможете привлечьвнимание покупателей Ваших бывших конкурентов. Держите свои расходы подконтролем! Не стоит тратить миллион там, где удастся увеличить объем продажвсего на полмиллиона.

Есличто-нибудь сделало Ваш товар более привлекательным в местном илиобщегосударственном масштабе, сообщите об этом Вашим потенциальным покупателям,но и в данном случае не забывайте контролировать все необходимые расходы;

Возможно,в результате увеличения объема продаж Вы приобретете дополнительноеоборудование, которое, в свою очередь, может способствовать повышениюпроизводительности и еще большему увеличению объема продаж.

Убедитесьв том, что Вы разобрались в причинах увеличения объема продаж. Если эторезультат:

краткосрочный,тогда уровень Ваших продаж постепенно снизится до планового показателя,

аесли это результат действия каких-то постоянных факторов, тогда уровень Вашихпродаж по-прежнему будет превышать плановый показатель.

Крометого, не забудьте, что чем больше объем продаж, тем больше, как правило,связанные с этим затраты.

Всегдаследите за тем, какое влияние превышение планового объема продаж оказывает наВаш план прибыли и план движения денежных средств.

Втаблице опишите те действия, которые Вы собираетесь предпринять в результатефактического превышения планового объема продаж.

3.Изменения величины расходов

Аналогичноситуации с фактическими изменениями планового объема продаж уровень Вашихрасходов также может оказаться выше или ниже предполагавшегося.

ПоэтомуВам необходимо убедиться в том, что увеличение или уменьшение Ваших расходовносит временный характер. В этом случае отклонения окажут наиболее заметноевоздействие на показатели плана движения Ваших денежных средств.

Рассмотримслучаи отклонения фактической величины Ваших расходов от плановых показателей.

ПОВЫШЕННЫЙУРОВЕНЬ РАСХОДОВ

Неследует рассматривать величину расходов в отрыве от других плановыхпоказателей.

Увеличениеобъема продаж может привести к одновременному увеличению прямых затрат,связанных с организацией продаж, прочих видов затрат и накладных расходов, атакже росту прибыли. До тех пор, пока величина Вашей прибыли возрастает вместес увеличением объема продаж и повышением уровня расходов, такое положение делне должно вызывать у Вас беспокойства.

Еслиобъем продаж остался неизменным или уменьшился, а уровень расходов повысился,Вам необходимо принимать определенные меры.

Полезнораспределить Ваши расходы на:

прямыезатраты, связанные с организацией продаж;

прочиезатраты и накладные расходы.

Сначаламы рассмотрим прямые затраты, связанные с организацией продаж.

ПРЯМЫЕЗАТРАТЫ, СВЯЗАННЫЕ С ОРГАНИЗАЦИЕЙ ПРОДАЖ

Онивключают в себя:

товарыдля перепродажи;

прямыетрудовые затраты;

сырье.

Давайтерассмотрим их по очереди.

ТОВАРЫДЛЯ ПЕРЕПРОДАЖИ

Предположим,что объем Ваших продаж соответствует плановому показателю, в таком случае,возможно, Ваши затраты на хранение запасов продукции превышают установленныйуровень.

Этоможет быть связано с двумя причинами:

Выне учли фактор роста в своих планах: если все фактические показатели будутпревышать плановые, может быть, Вам придется переработать свои планы;

ростцен оказался больше предполагавшегося.

Давайтерассмотрим последнюю причину более подробно.

Еслирост цен не влияет на величину получаемой Вами прибыли, значит, Ваш бизнесразвивается весьма успешно, и Вы можете самостоятельно покрыть рост расходов.

Возьмитеэтот факт на заметку.

Еслиже рост цен существенно влияет на размер получаемой Вами прибыли, тогда Вамследует предпринять ряд мер, направленных на исправление сложившейся ситуации.

Вотнекоторые предложения:

постарайтесьувеличить объем продаж так, чтобы уровень прибыли повысился до своегопервоначального состояния. Этот вариант рассматривался уже и ранее, однакоследует иметь в виду, что в данном случае увеличение объема продаж должноносить постоянный характер. Иначе Вы лишь откладываете на неопределенный срокрешение проблемы;

сократитедругие виды расходов и, таким образом, увеличьте размер получаемой Вами чистойприбыли. Этот вариант будет рассмотрен в следующих разделах этой брошюры;

попытайтесьнайти нового поставщика. Возможно, Вам удастся приобрести такие же или похожиевиды товаров по более низким ценам. Будьте осторожны, поскольку у Вас нетстопроцентной гарантии, что в том случае, если Вы начнете продавать другойтовар, Ваши клиенты будут по-прежнему покупать у Вас новый товар по такой жецене;

попробуйтедоговориться о новых условиях поставок товаров с Вашими нынешними поставщиками.Все-таки для них лучше иметь заказ на поставку товаров по более низким ценам,чем не иметь заказа вообще.

РОСТПРЯМЫХ ТРУДОВЫХ ЗАТРАТ

Втом случае, если Вы используете труд сотрудников, не состоящих в штате Вашегопредприятия, можно попробовать:

найтиальтернативный источник рабочей силы,

договоритьсяо новых условиях использования прежних работников.

Еслииспользуется только Ваш собственный персонал, Вам предстоит договариваться оснижении уровня расходов с самим собой!

Вампридется оценить степень целесообразности выплаты Вашему персоналу повышеннойзаработной платы. Может быть, рост трудовых затрат будет частично связан синдексацией зарплаты Ваших сотрудников с учетом темпов инфляции. В любом случаеэтот аспект должен быть отражен в Вашем бизнес-плане.

Крометого, рост прямых трудовых расходов может быть связан, например, с:

высокойпроизводительностью труда;

строгимитребованиями к персоналу;

усложнениемпроцесса труда.

Влюбом случае это должно приводить либо к увеличению объема Ваших продаж, либо ксокращению других видов расходов.

РОСТЗАТРАТ НА СЫРЬЕ

Есливозросли цены на сырье, Вы можете:

покрытьвсе расходы самостоятельно;

увеличитьобъем продаж;

сократитьвеличину других видов расходов;

найтиальтернативные источники сырья;

попытатьсядоговориться о новых условиях поставок сырья с Вашими прежними поставщиками.

Постарайтесьзаполнить приведенную ниже таблицу, отметив возможные способы экономии денежныхсредств с точки зрения использования товаров для перепродажи, прямых трудовыхзатрат и сырья.

Экономия, связанная с прямыми затратами на организацию продаж Величина прямых затрат на организацию продаж по плану (руб.) Фактическая величина прямых затрат на организацию продаж по плану (руб.) Рост затрат (руб.)

Причина роста затрат

Способы снижения затрат

<p/>

РОСТДРУГИХ ВИДОВ ЗАТРАТ И НАКЛАДНЫХ РАСХОДОВ

Еслирост расходов превышает плановые показатели, необходимо разобраться в причинахподобного явления и решить, что можно сделать для исправления положения.

Следуетвновь повторить, что увеличение объема продаж может привести к росту расходов.

Беспокойстводолжно возникнуть в том случае, если рост расходов не связан с увеличениемобъема продаж.

Прямыезатраты и накладные расходы могут возрастать по многим причинам. Некоторыепричины являются общими для различных видов бизнеса, другие связанынепосредственно с конкретными видами предпринимательской деятельности.

Вотнесколько советов, которые можно использовать для сокращения Ваших расходов.

а)Рост расходов, связанный с Вашими поставщиками:

изменениеусловий продаж у поставщиков;

поискальтернативных источников снабжения.

б)Увеличение других видов расходов. Проверьте, оправданы ли эти расходы.Например, все ли транспортные расходы являются обоснованными, оправдано липовышение заработной платы Вашим сотрудникам.

Втаблице отметьте рост всех видов расходов, укажите причины роста расходов имеры, направленные на их сокращение.

СНИЖЕНИЕУРОВНЯ РАСХОДОВ

Можетоказаться, что фактический уровень ваших расходов ниже предполагавшегося. Еслидаже Ваши фактические расходы меньше плановых, необходимо экономить деньгивезде, где это возможно. Разумеется, это не должно наносить ущерб Вашемубизнесу.

Безусловно,Вы будете принимать решение с учетом особенностей вашего бизнеса. Вот несколькосоветов:

Выбудете получать больше прибыли. Можно остановиться на достигнутом и получатьпросто дополнительные доходы!

Можновложить сэкономленные деньги в маркетинг и добиться увеличения объема продаж.При этом убедитесь в том, что Ваше предприятие сможет справиться с возросшимобъемом работы.

Можнорасширить границы своего бизнеса за счет набора новых сотрудников или покупкинового оборудования, но убедитесь в том, что сэкономленных средств хватитнадолго и Вы будете в состоянии покрыть все расходы до тех пор, пока расширениемасштабов Вашей предпринимательской деятельности не принесет первых плодов.

Втаблице укажите, что Вы собираетесь делать с полученной сверхплановой прибылью.

Независимоот реального состояния дел на Вашем предприятии, необходимо постоянно держатьпод строгим контролем выполнение Вашего плана прибыли.

Выдолжны постоянно искать любые способы увеличения своей доли рынка.

СегодняВы преуспеваете, а завтра можете оказаться банкротом.

Тоже самое относится и к расходам. Постоянно ищите способы сокращения величинырасходов, но делайте это без ущерба для своего предприятия.

Неимеет смысла вкладывать сверхплановые поступления в маркетинг, если Вы и Вашперсонал окажетесь не в состоянии удовлетворить возросший потребительскийспрос.

ВЛИЯНИЕРАЗЛИЧНЫХ ФАКТОРОВ НА ПЛАН ДВИЖЕНИЯ ДЕНЕЖНЫХ СРЕДСТВ

Движениеденежных средств отражает реальное положение дел на Вашем предприятии. Мывыяснили, что часто товары продаются в кредит, а расходы связаны с фактическойоплатой.

Набумаге все может быть очень хорошо, а с точки зрения движения денежных средству Вас могут возникнуть серьезные проблемы.

ЕслиВы тщательно составляли план движения денежных средств, Вы точно знаете объем исроки своих денежных поступлений и необходимых платежей для того, чтобысвоевременно оплачивать предъявленные Вам счета или же договариваться собслуживающим Вас банком об увеличении суммы предоставленного кредита дляликвидации нехватки денежных средств.

ЕслиВы имеете положительный баланс денежных средств, превышающий плановыепоказатели, можно сказать, что Вы действуете правильно.

Вампридется пересмотреть свои потребности в краткосрочных кредитах в том случае,если:

требуетсяосуществить платежи ранее намеченного срока;

расходыпревысили плановый показатель;

объемпродаж оказался меньше запланированного;

срокиоплаты товаров, проданных Вами в кредит, превышают плановые показатели.

Вкаждом случае изменения Ваших намеченных коммерческих планов необходимо следитьза тем, какое влияние эти изменения оказывают на движение Ваших денежныхсредств.

Убедитесьв том, что Вы учли все необходимые платежи, которые Вам предстоит осуществить втечение срока действия Вашего бизнес-плана.

Втаблице отметьте все изменения, связанные с движением Ваших денежных средств, атакже напишите, какое влияние эти изменения могут оказать в будущем на Вашикоммерческие планы и потребности в краткосрочных заемных средствах.

4. Что еще?

Нарядус финансовыми планами необходимо постоянно держать под строгим контролем:

планмаркетинга;

планперсонала;

объемматериальных ресурсов.

МАРКЕТИНГ

Деятельностьв сфере маркетинга необходимо планировать, но план маркетинга должен бытьдостаточно гибким, чтобы своевременно учитывать непредвиденные измененияситуации.

Высможете продать свои товары только в том случае, если Ваши потенциальныепокупатели будут знать о существовании Вашего предприятия.

Поэтомунеобходимо определить свой рынок сбыта.

ОдновременноВы должны следить за полученными результатами. Если Вы видите, что рекламноеобъявление в одной из газет не принесло ожидаемых результатов, попробуйте датьрекламное объявление в другом издании.

ПЕРСОНАЛ

Задумайтесьнад такими вопросами:

правильноли Вы используете своих сотрудников?

правильноли определено время набора новых сотрудников?

Еслипотенциал Ваших сотрудников используется не в полной мере или же управлениеперсоналом осуществляется плохо, отдача от деятельности Ваших сотрудников неокупит Ваших затрат на них.

Вамследует регулярно контролировать свой персонал, качество его работы, а такжеотношение сотрудников к Вашему бизнесу.

Осуществляяконтроль за выполнением своих финансовых планов, Вы сможете более точноопределить тот момент, когда развитие Вашего предприятия даст возможность взятьна работу новых сотрудников.

РЕСУРСЫ

Осуществляяконтроль за выполнением своих финансовых планов, Вы сможете решить, нужно липривлекать дополнительные ресурсы, или стоит с этим подождать.

Самоеглавное при наборе новых сотрудников и приобретении основного капитала —выбрать подходящий для этого момент, поскольку приняв решение и потративденьги, Вы будете вынуждены двигаться только вперед.

5. Заглядывая в будущее

СоставленныеВами планы рассчитаны на ближайшие 12 месяцев. Но Вы должны помнить, что ониявляются частью непрерывного процесса Вашей предпринимательской деятельности.

Черезгод Вам предстоит пересмотреть свои планы и разработать на следующий год уженовые.

Винтересах развития Вашего бизнеса Вам следовало бы иметь план коммерческойдеятельности, рассчитанный на более длительный срок.

Лишьпостоянно заглядывая в будущее, Вы сможете все время опережать своихконкурентов.

Увсех крупных фирм есть такие планы. Только благодаря им они достигаютголовокружительных успехов в бизнесе. Поэтому и Вам стоило бы взять навооружение составление перспективных планов развития Вашего предприятия.

6. Подведем итоги

Мырассмотрели некоторые практические шаги, которые Вы можете предпринять, еслипоявятся отклонения от полученных Вами фактических результатов по сравнению сплановыми.

Далеконе все отклонения фактических результатов от плановых показателейсвидетельствуют об ухудшении хозяйственного положения Вашего предприятия. Внекоторых случаях это означает появление новых коммерческих возможностей,которыми можно воспользоваться.

Обэтом Вы можете узнать только в процессе контроля за выполнением Вашегобизнес-плана.

Крометого, без бизнес-плана Вам будет трудно оценить эффективность работы Вашегопредприятия.

Неимея бизнес-плана, Вы, конечно, можете заниматься коммерческой деятельностью,продавая товары и оплачивая счета, но Вы не будете знать, насколько рентабельнадеятельность вашего предприятия и хватит ли получаемой Вами прибыли дляразвития Вашего бизнеса.

Неимея бизнес-плана, вряд ли Вам удастся расширить границы своей коммерческойдеятельности. Вы будете испытывать большие затруднения, стараясь получитьдополнительные денежные средства.

Уваших конкурентов, скорее всего есть бизнес-планы, а единственный путь куспеху — хотя бы на шаг опережать своих конкурентов. Для этого необходимо:

тщательносоставить бизнес-план;

осуществлятьстрогий контроль за его выполнением;

своевременнои гибко реагировать на возможные фактические отклонения от намеченных плановыхпоказателей.

Список литературы

Для подготовки данной работы былииспользованы материалы с сайта www.dist-cons.ru/

еще рефераты

Еще работы по экономике